Interview de Xavier Poinson, directeur central commercial de MMA

Interview de Xavier Poinson, directeur central commercial de MMA
Xavier Poinson, Directeur central commercial de MMA

Le changement de périmètre de MMA au sein du groupe Covéa va se traduire par une stratégie de distribution plus unifiée et plus offensive sur le marché des professionnels et des entreprises.

Que devient MMA au sein d’un groupe, Covéa, en pleine mutation ?

Au sein de Covéa composé de GMF, centrée sur le segment des fonctionnaires, et de Maaf, très implantée auprès des particuliers et des artisans, MMA se distingue par son positionnement fort sur le marché des professionnels et des entreprises et par ses deux réseaux d’intermédiaires : 1 700 points de vente pilotés par 1 200 agents généraux et 2 200 courtiers. MMA aujourd’hui réalise 6 Md€ de chiffre d’affaires avec 6 000 collaborateurs, et représente pour le groupe qui pèse 16 Md€ de chiffre d’affaires et emploie 26 000 personnes, un vrai potentiel de croissance et de gain de parts de marché sur le segment des professionnels et des entreprises, sachant que nous nous situons aujourd’hui aux alentours de 10 %.

SON PARCOURS

Diplômé en droit des affaires et en gestion du patrimoine à l’université de Poitiers, Xavier Poinson a débuté sa carrière en tant qu’inspecteur IARD chez MMA. Après être passé par d’autres sociétés, il fait son retour chez MMA en 2010.
  • 1995-2000 Exerce au sein de Gan Assurances différentes fonctions : marketing, gestion et technique. 
  • 2000-2010 Occupe différents postes en lien avec l’assurance de biens et de responsabilité pour Continent Assurances puis devient directeur de souscription pros et entreprises de Generali France en 2005.
  • 2010-2013 Président du directoire de Covéa Risks et directeur central « Pros-Entreprises » de MMA.
  • 2013 Président du directoire de Covéa Risks et directeur central commercial de MMA.

Au sein d’un groupe qui mutualise certaines opérations et vient de créer des lignes métiers transversales, de quelle marge de manœuvre disposez-vous ?

à partir de la stratégie définie par le groupe, c’est le rôle de chacune des marques de porter sa stratégie de distribution et de piloter ses investissements. C’est très important car c’est ce qui donne à chacune sa capacité de se développer en capitalisant sur ses points forts et sur la notoriété de son enseigne. Le groupe offre effectivement des possibilités de mutualisation importantes. C’est déjà le cas en gestion de sinistres avec Covéa AIS, par exemple, et cela le sera demain, dans des domaines comme le Big Data, qui implique des investissements informatiques lourds. Ces synergies servent à l’amélioration des offres respectives des trois composantes du groupe. à chacune de les distribuer avec son talent et son efficacité, parce que – ne l’oublions pas –, les trois marques restent concurrentes...

Covéa Risks, Covéa Fleet et Covéa Caution s’intègrent cette année dans MMA IARD…

Solvabilité 2 impose aux entreprises des contraintes très lourdes et très coûteuses, ne serait-ce qu’en termes de gouvernance, de reporting, d’audit et de contrôle interne. Pour une société de 10 M€ comme Covéa Caution cela impliquait de mettre en place des schémas aussi complexes que pour MMA IARD qui pèse 4 Md€. Dans ce contexte, nous avons décidé de rationaliser l’organisation en intégrant ces trois sociétés au sein de MMA IARD. L’opération qui doit être validée par l’ACPR sera réalisée d’ici à la fin de l’année avec effet rétroactif au 1er janvier 2015.

« MMA représente pour le groupe Covéa un potentiel de croissance et de gain de parts de marché sur les professionnels et les entreprises. »

Y avait-il pour certaines de ces entités des problèmes de viabilité ou de conformité ?

Non pas du tout. Chacune aurait pu continuer à exister en tant que telle. Mais les contraintes liées à Solvabilité 2 auraient fini par peser sur la compétitivité de nos offres. Cette rationalisation nous donne par ailleurs l’occasion, en adoptant une structure unique, de donner davantage de visibilité à la marque MMA et à sa déclinaison, MMA Entreprises. Rappelons que nous étions une des rares compa­gnies dont les réseaux évoluaient sous deux marques – MMA pour les agents généraux et Covéa pour le courtage – ce qui a pu être pénalisant en termes d’image.

Comment s’organisent les deux réseaux sous cette enseigne unique ?

Sur le marché des professionnels et des entreprises, nos deux réseaux cohabiteront sous la marque MMA Entreprises, avec une complémentarité correspondant à leurs spécificités. Les courtiers interviennent surtout auprès des grosses PME, des ETI voire des grandes entreprises. Alors que, de par la structure de leur marché domestique et leur proximité, les agents généraux sont légitimes sur les segments des professionnels, des TPE et des PME jusqu’à 50 voire 100 salariés. Ils jouent un rôle essentiel auprès des entreprises de proximité comme par exemple les artisans du bâtiment, ou les profes­sionnels de l’automobile. Les courtiers actifs continueront à distri­buer les offres destinées à ces segments de clients, alors que ceux qui ne le sont pas aujourd’hui, n’y auront pas accès.

Ces arbitrages se traduiront-ils par une baisse d’activité en courtage ?

Non, au contraire. L’activité du courtage, avec 2 200 codes ouverts, enregistre en 2014 une croissance de 9 % en entreprises et notre ambi­tion est d’accroître ce développement avec nos partenaires. Notre objectif est de renforcer nos liens et notre développement avec les courtiers français réalisant plus d’1 M€ de chiffre d’affaires en risques d’entreprise. Sur le marché des particuliers, nous avons commencé il y a deux ans à stopper notre collaboration avec les courtiers peu actifs. à l’avenir, ce marché sera réservé aux agents généraux. à quelques exceptions près : courtiers ayant de bons résultats sur cette cible, ou pour les courtiers en accompagnement de la stratégie entreprises.

Cette accélération sur le marché des entreprises est-il synonyme de repli sur celui des particuliers ? 

Surtout pas. Le marché des particuliers tient une place importante dans le compte d’exploitation des agents généraux, et représente, santé individuelle incluse, 1,6 Md€ sur les 4 Md€ de MMA IARD. Cependant sur ce marché, les comportements des consommateurs évoluent très vite. Le digital et le Big Data nous offrent des possibilités de répondre à leur demande de façon plus riche et plus précise. Mais pour cela, il nous faut repenser notre modèle et redéfinir la place et le rôle de l’agent général dans ce nouveau schéma. Nous avons engagé un travail de fond sur le sujet avec le Sagamm, le syndicat des agents généraux MMA, tout en gardant à l’esprit que le marché prioritaire et naturel des agents généraux, c’est celui des professionnels des TPE et des PME.

Quels sont les points clés de ce modèle ?

Le digital est un élément essentiel mais ce n’est pas le plus important. à l’avenir, ce sont les capacités des agents généraux à animer leur équipe, à piloter leur activité commerciale et à intégrer de nouvelles compétences qui feront la différence. Le cœur du métier des agents généraux sur le marché des particuliers, c’est le management. C’est un leurre de penser que l’on peut leur imposer un modè­le d’organisation. Toute notre stratégie vers le réseau sera centrée sur la professionnalisation. En tant que manager chaque agent général doit pouvoir choisir de se former et de former ses équipes dans les domaines qui correspondent à sa stratégie et acquérir ainsi davantage d’autonomie dans ses spécialités. C’est ce qui lui permettra se différencier vis-à-vis de la concurrence.

Comment abordez-vous le marché de la santé individuelle dans le cadre de la généralisation de la complémentaire ?

Selon nos estimations, sur les 400 M€ que repré­sente la santé individuelle pour MMA, entre 30 et 50 M€ sont éligibles à des contrats collectifs. Nous allons continuer à investir pleine­ment sur ce marché. N’oublions pas que certains contrats souscrits à titre individuel par des salariés couvrent parfois d’autres bénéficiaires. étant donné le niveau de trésorerie des entreprises et les contraintes auxquelles elles doivent faire face, il n’est pas certain que tous les salariés déjà présents dans ces structures, adhèrent aux contrats collectifs mis en place par leur employeur ou qu’ils ne cherchent pas des niveaux de couverture supplémentaires.

« Sur le marché des particuliers, il nous faut repenser notre modèle et redéfinir la place et le rôle de l’agent général. »

Et en collective, comment se positionnent vos réseaux ?

Jusqu’à présent, seuls les agents généraux avaient accès à des contrats collectifs provenant de Quatrem. En 2013, une quarantaine d’entre eux seulement étaient actifs sur ce marché. Nous avons investi dans l’accompagnement et depuis, 71 % des agences ont déjà réalisé au moins une affaire. Le mouvement est lancé et va se poursuivre : nous sommes en train de former l’ensemble du réseau et les collaborateurs d’agences. Les agents généraux pourront continuer à distribuer l’offre de Quatrem, mais désormais, ils peuvent, comme nos courtiers partenaires, proposer les offres que MMA porte avec l’Apgis pour les risques standards et avec SMI pour les contrats sur mesure.

Quelle stratégie adoptez-vous sur ce marché ?

Sur ce marché très convoité, certains acteurs vont jouer leur survie. En ce qui nous concerne, notre priorité sera de préserver la rentabilité. Cela ne veut pas dire que nous ne ferons pas d’efforts tarifaires mais il est hors de question de capter des affaires nouvelles avec des offres qui ne seraient pas équilibrées techniquement. Ce serait aller droit dans le mur car inévitablement, à un moment, il faudra redresser les tarifs et ce serait alors risquer de mettre à mal les relations que les intermédiaires ont nouées avec les chefs d’entreprise en assurance dommages et en prévoyance. Quand on s’écarte des fondamentaux en assurance, on finit toujours par le payer. Notre engagement vis-à-vis des agents généraux et courtiers, c’est de travailler dans la durée, et d’être un acteur majeur et incontournable en santé et prévoyance collective dans dix ans.

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