Jad Ariss, directeur général d'Axa Entreprises et directeur général délégué d'Axa France : « La collective n'est plus réservée aux distributeurs spécialisés »

Axa Entreprises, qui réalise 3,5 Md€ de chiffre d'affaires (2,8 Md€ en IARD et 0,7 Md€ en collective) et contribue pour 25% au résultat opérationnel d'Axa France, a décidé d'explorer de nouveaux relais de croissance.

Quel est le périmètre d'intervention d'Axa Entreprises ?

Notre mission consiste à proposer des couvertures d'assurance IARD et collective à un large spectre d'entreprises : TPE , PME et ETI. En IARD, nous ciblons - à travers les agents généraux qui représentent 60% de l'activité et les courtiers 40% - les entreprises qui emploient jusqu'à 5 000 salariés. Au-delà, c'est Axa Corporate Solutions qui intervient. En assurance collective, nous travaillons avec les réseaux généralistes : agents généraux (40% de l'activité), courtiers généralistes (40%), agents spécialisés en assurance vie (Axa Prévoyance et Patrimoine) et réseau salarié d'Axa (Axa Épargne et Protection). Les courtiers spécialisés en collective sont traités par Axa Solutions Collectives.

Quel bilan tirez-vous de l'année 2013 ?

L'année 2013 a été bonne sur le plan commercial. En IARD, l'activité a progressé de 4,5%, avec des performances supérieures à celles du marché français dans toutes les branches : + 8% en flottes automobiles, + 3% en risques industriels, + 2% en responsabilité civile... En construction, l'activité est restée stable, alors que le marché est en recul de 4%. En assurance collective, la croissance soutenue que nous avons réalisée (+8%) nous démontre - et c'est satisfaisant compte tenu de la généralisation à venir de la complémentaire santé à tous les salariés - que cette activité n'est plus réservée aux distributeurs spécialisés.

Comment s'annonce 2014 ?

La conjoncture reste difficile, en particulier en IARD, activité dont l'évolution est corrélée à la croissance économique. C'est un marché sur lequel il est difficile de croître, mais qui offre des perspectives, notamment sur le bas de segment, où nous avons encore des parts de marché à prendre, ou encore en responsabilité civile, où nous avons renforcé notre offre pour les entreprises de services. L'époque où un patron pouvait se contenter d'assurer les biens de son entreprise est révolue. La société se judiciarise, le cas de force majeure est de plus en plus difficile à faire valoir, sans compter les éventuelles actions de groupe introduites dans le cadre de la loi « Hamon ». L'autre axe de développement, c'est l'assurance collective, avec la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés et l'ouverture du marché de la prévoyance à la suite des décisions du Conseil constitutionnel. Sur les 400 000 entreprises que nous assurons, 75% ne font appel à nous qu'en IARD, ce qui nous offre un potentiel de cross-selling [ventes croisées] important, sans compter les 750 000 professionnels assurés par Axa France, dont 25% emploient au moins un salarié...

Pourquoi avoir lancé une offre liée à l'accord national interprofessionnel dès l'été 2013 ? Comment abordez-vous ce marché ?

L'évolution des réseaux généralistes vers la santé collective ne se fait pas du jour au lendemain. Une première marche concerne les « catégories objectives » : d'ici à juillet 2014, les entreprises qui réservaient la complémentaire santé à une partie de leur effectif (généralement les cadres), devront la proposer à l'ensemble de leurs salariés. Pour les entreprises qui ne sont pas encore équipées, anticiper la complémentaire santé est une opportunité de répondre à un besoin immédiat de leurs salariés et de renforcer leur engagement, plutôt que d'attendre de se conformer en 2016 à une obligation légale. Nous nous sommes donné les moyens d'adresser ce marché en amont. Pour ce faire, nous avons renforcé nos équipes. Dix personnes ont rejoint les 45 inspecteurs commerciaux entreprises pour accompagner les réseaux dans la vente d'offres standards et nous avons recruté 20 inspecteurs spécialisés en collective pour les aider à aborder les besoins des entreprises de plus de 20 salariés. Parallèlement, nous investissons dans la formation des réseaux : une session d'une journée, baptisée Quick Start, est ainsi proposée aux 1 200 agents généraux actifs en risques d'entreprise. C'est une première étape, nous allons continuer à former nos réseaux pour qu'ils soient toujours au fait des évolutions de la réglementation.

Comment les intermédiaires très actifs en santé individuelle et peu en collective vont-ils s'y retrouver, étant donné les investissements à réaliser et alors que la rémunération est moindre en collective ?

Quatre millions de salariés ne sont pas couverts par une complémentaire santé collective. C'est un marché considérable qui s'ouvre. Les agents généraux et les courtiers généralistes ont une place à prendre. Certains d'entre eux, très actifs en santé individuelle, risquent en effet de voir leurs comptes d'exploitations fragilisés : ce sont des situations que nous regardons au cas par cas, parce que nous sommes soucieux des conditions économiques dans lesquelles exercent nos agents. Il est vrai que les taux de chargements - frais généraux et commissions - en santé collective sont inférieurs à ce qu'ils sont en individuelle. Il faut garder à l'esprit que l'une des motivations des partenaires sociaux et du gouvernement dans la bascule de la santé individuelle vers la santé collective était de redonner du pouvoir d'achat aux salariés français.

En assurance construction, vous avez opéré de fortes majorations tarifaires. Quelle est la situation dans cette branche ?

Le BTP est un secteur qui souffre énormément. Depuis le début de la crise, le nombre de mises en chantier de logements neufs a baissé d'un tiers et le nombre de défaillances d'entreprises a augmenté de 40%. Dans ce contexte, les acteurs du BTP ont tendance à utiliser de la main-d'oeuvre un peu moins qualifiée et des matériaux de construction de moindre qualité, d'où une augmentation des sinistres. Sans compter que du fait des faillites, les réclamations qui, auparavant, auraient été gérées par les services après-vente se transforment en déclarations de sinistre pour les assureurs. Pour faire face à la hausse de la sinistralité - environ 30% - nous avons été amenés à procéder à des résiliations ciblées (environ un millier d'affaires), à resserrer notre politique de souscription et à procéder à des majorations de l'ordre de 10% en moyenne. Ces mesures sont nécessaires, car nous souhaitons rester sur ce marché. En effet, quand on quitte une branche aussi complexe, on perd en savoir-faire, c'est très compliqué ensuite d'y revenir.

Et du côté de la responsabilité civile médicale ?

Nous sommes présents sur les marchés des professionnels de santé et des établissements de soins. Sur ce dernier, notamment sur le segment des hôpitaux publics, nous constatons depuis deux ans une concurrence accrue de la part d'acteurs anglo-saxons. Les prix pratiqués reflètent de moins en moins la réalité technique, et je crains que certains acteurs aient du mal à faire face à la sinistralité dans un contexte de hausse du coût des sinistres corporels, et finissent par se retirer brutalement. Cela entraînerait une déstabilisation du marché, comme cela s'est produit au début des années 2000.

Explorez-vous de nouveaux marchés ?

Les évolutions technologiques nous amènent à élaborer de nouveaux produits. Mi-2014, nous allons lancer une offre relative aux cyber-risques couvrant la responsabilité civile, mais aussi les dommages en cas de perte de données, par exemple. Cela étant, développer une activité autour de nouveaux risques prend du temps, car cela nécessite un travail de pédagogie. En 2008, nous avons lancé Green, un contrat couvrant les risques environnementaux. Cette activité a enregistré en 2013 une croissance de 8% et réalise aujourd'hui un chiffre d'affaires de 10 M€.

Comment évolue votre approche en gestion des sinistres ?

Le service étant primordial en gestion de sinistres, nous lançons régulièrement de nouvelles prestations. En cas de sinistres majeurs, nous avons ajouté l'assistance psychologique à notre offre, qui comportait déjà un accompagnement à différents niveaux : conseil en communication, plate-forme d'assistance téléphonique, etc. Autre exemple : en assurance de flottes automobiles, nous avons un service de remplacement de véhicules pour les entreprises, qui fonctionne aujourd'hui pour les véhicules légers et qui sera progressivement étendu aux utilitaires.

Par ailleurs, en matière d'expertise sinistres, nous attendons désormais des cabinets d'expertise non seulement du savoir-faire technique, de la capacité à analyser les responsabilités et à évaluer les dommages, qui restent des critères primordiaux, mais aussi de la qualité de service. Cela nous a amenés, dans le cadre de l'évaluation de nos prestataires, à prendre en compte des notions de disponibilité, de réactivité et de fiabilité.

Comment se décline la stratégie numérique d'Axa dans le monde de l'entreprise ?

Le digital nous offre la possibilité de proposer à nos clients de nouveaux outils tels que des applications permettant de déclarer des arrêts de travail dans le cadre des contrats collectifs, ou encore de gérer simplement et rapidement leurs flottes automobiles... Ce type d'applications permet de gagner en rapidité, en efficacité, donc en qualité de service. Mais il y a aussi beaucoup de chose à faire en matière de prévention - via des outils d'information ou d'e-learning -, c'est un axe de travail majeur pour nous en 2014.

« Sur nos 400 000 entreprises clientes, 75% ne font appel à nous qu'en IARD, ce qui nous offre un potentiel de cross-selling important. »

« Développer une activité autour de nouveaux risques prend du temps, car cela nécessite un travail de pédagogie. »

Son parcours

Jad Ariss est diplômé d'HEC et du MBA de Wharton.

  • 1987-1994 Consultant institutions financières chez McKinsey.
  • 1995 Rejoint la direction financière d'Axa Global Risks (risques industriels).
  • 1999-2001 Directeur de la communication financière du groupe Axa.
  • 2001-2006 Secrétaire général d'Axa France.
  • 2007-2009 Directeur des assurances IARD d'Axa Entreprises.
  • 2009-2012 DRH et secrétaire général d'Axa France.
  • Depuis juillet 2012 Directeur général d'Axa Entreprises et directeur général délégué d'Axa France.

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