Jean-François Garin, DG de Groupama Gan vie : « Nous sommes désormais ancrés dans une dynamique forte de développement »

Jean-François Garin, DG de Groupama Gan vie : « Nous sommes désormais ancrés dans une dynamique forte de développement »
Jean-François Garin Directeur général de Groupama Gan Vie

Après avoir traversé une période de turbulences en 2011, Groupama semble enfin avoir redressé la barre. Malgré un contexte réglementaire mouvementé, sa filiale assurance de personnes enregistre de bons résultats. Son directeur général, Jean-François Garin, détaille la stratégie de Groupama Gan Vie pour 2017.

Quel bilan faites-vous de la généralisation de la complémentaire santé ?
Nous avons fait une « grande ANI », probablement la meilleure du marché. Grâce à la généralisation de la complémentaire santé, nous avons capté 55 000 affaires nouvelles dont une part significative de nouveaux clients, à la fois par le biais de nos agents généraux, des caisses régionales et du réseau du courtage. Tant et si bien, qu’à fin juin, nous affichions déjà une croissance de 14 % sur les collectives. Ce bon résultat prouve que nous sommes désormais ancrés dans une dynamique forte de développement.

Quel est désormais le « coup d’après » ?
À présent, nous misons beaucoup sur la prévoyance. Après avoir fait, en début d’année, quelques ajustements tarifaires sur les affai­res nouvelles, nous concentrons désormais nos efforts sur ce marché. L’ANI nous a permis de capter de nombreux clients, TPE et PME, équipés à 25 % seulement en prévoyance. L’objectif est d’atteindre plus de 70 % d’équipement dans les deux ans. Or, les nouvelles du front sont plutôt bonnes : selon nos ­derniers chiffres, tous réseaux confondus, notre production collective en prévoyance est déjà en croissance de 45 % par rapport à l’an dernier.

Comment vous positionnez-vous par rapport au marché de la retraite ?
Pour la première fois, j’ai la conviction que ce marché bouge vraiment. Le nombre de ­seniors qui recommencent à travailler a triplé en cinq ans et, au vu du contexte économique, cette situation ne devrait pas s’arranger. Autre preuve du frémissement perceptible sur ce marché : les études montrent que les 25-35 ans sont les plus préoccupés par le montant de leur ­future pension. Ils se disent prêts à investir dans l’épargne retraite. En outre, avec l’ANI, les directions des ressources humaines ont pris conscience de la palette de dispositifs liés à la protection sociale dont ils pouvaient disposer. Partant de ce constat, nous sommes en train de préparer un programme dédié à la retraite, fondé sur les préoccupations concrètes de la population et orienté vers les services, que nous pourrions lancer lors du premier semestre 2017.

En assurance vie, quel bilan faites-vous de votre stratégie visant à renforcer la part de la collecte en UC ?
Groupama est aujourd’hui le sixième acteur en termes de poids des UC dans la collecte. Sur le stock, nous partons de plus loin, mais nous devrions rapidement entrer dans le Top 10. Cette année, nous avons fait plus d’UC qu’en 2015, alors que le marché en a fait moins. C’est un grand motif de satisfaction. Les réseaux ­travaillent activement à la transformation du portefeuille. Nous préparons des outils d’aide à la vente qui seront déployés au 1er trimestre sur Gan Patrimoine et au plus tard en janvier 2018 pour les caisses régionales.

De quels outils s’agit-il ?
Il s’agit d’outils d’aide à la vente, principalement des tablettes intégrant la signa­ture électronique. Avant de tester ce dispo­sitif chez Gan Patrimoine, nous l’avons tout d’abord déployé sur les 600 commerciaux de Gan ­Prévoyance. Avec succès, notre outil étant aujourd’hui à la pointe du ­marché. Nous avons ainsi gagné 30 à 35 minutes de temps par entretien, et nous sommes passés au zéro papier.

Quelle politique allez-vous mettre en place en termes de participation aux bénéfices pour l’année 2016 ?
Nous n’avons pas de politique de restriction de souscription sur le fonds euros. Mais notre politique de participation aux bénéfices est assez ­vertueuse, c’est-à-dire assez basse, avec un système de bonus au rendement du fonds euros en fonction du taux d’UC. Cette politique a particulièrement bien fonctionné auprès des clients et des réseaux en 2015, nous allons donc la prolonger au titre de 2016. Nous observons que ce n’est pas le ­critère du taux de participation qui motive les clients à sortir du contrat, dès lors que notre communication clients est claire et notre stratégie de multiéquipement efficace. Notre taux de rachat est inférieur à 4,5 %.

Quel regard portez-vous sur les mesures envisagées dans le cadre de la loi Sapin 2 ?
Elles sont de plusieurs natures. Côté emprunteur, je ne suis pas sûr que, d’un point de vue consumériste, cela fasse bouger les clients. Mais du point de vue de l’assureur, il s’agit selon moi d’une mesure positive, eu égard à certaines pratiques de marché qui consistent à lier le crédit à l’assurance.

Les mesures propres à l’assurance vie sont-elles également une bonne chose ?
Sur les pouvoirs du haut conseil de stabilité financière, il y a deux lectures. La première est de s’inquiéter de la question de la liquidi­té. Sur le fond, l’idée de donner des pouvoirs pour réglementer une industrie sur laquelle il pourrait y avoir des dangers systémiques est excellente. Mais il ne faut pas effrayer. Le sujet de la communication aux épargnants est essentiel. Légiférer oui, mais en veillant à limiter les excès sans pour ­autant pénaliser les acteurs aux comportements vertueux.

Quid de la possibilité de moduler la provision pour participation aux bénéfices ?
Dans le contexte actuel, on est en droit de se poser des questions sur ce sujet, et l’ACPR s’en préoccupe. Via Solvabilité 2 notamment, vous devez projeter vos actifs, votre richesse et votre politique de participation aux bénéfices. Si vous consommez trop vite votre riches­se, il est normal que le régulateur puisse intervenir. Pour notre part, nous sommes dans une position de cash flow négatif, c’est-à-dire que nous enregistrons beaucoup plus de sorties que d’entrées sur le fonds euros et cela, depuis 2012. Nous ne sommes donc pas contraints de vendre nos actifs longs, à haut rendement. Nous ne sommes donc pas exposés chez Groupama Gan Vie au risque de dilution. Mais la problématique peut être très différente quand le cash flow est positif, et dans ce cas, générer un risque pour l’assureur.

Quelle est votre position sur l’eurocroissance ?
En soi, c’est un excellent système mais il est arrivé un peu tard. Et il dépend de la situation de chaque assureur. Avec 50 % d’UC dans notre flux, l’eurocroissance ne nous aidera pas à aller plus loin, notamment dans la ­recherche de rendements. Donc on ne le développera pas. Ça n’est pas dans notre politique aujourd’hui parce qu’il ne répond pas à l’objectif qui était poursuivi à son ­origine en 2013 au regard du contexte de ­marché. Aujourd’hui il vaut mieux vendre de l’UC pure. Notre position sur l’eurocroissance n’est pas dogmatique, mais très pragmatique par rapport au produit en tant que tel.

Le règlement Priip’s va-t-il vous conduire à modifier votre offre ?
Nous nous dirigeons vers des solutions enco­re plus adaptées aux besoins de nos clients. Notre rôle est de proposer des solutions avec des ingénieries financières adaptées à l’aversion au risque. D’où l’intérêt de proposer des allocations que nous serons en mesure de piloter finement. Pour nous, c’est l’avenir et c’est ce que Priip’s tend à favoriser. En revanche, la mise en pratique émanant du règlement, tel qu’il était prévu, était trop comple­xe. Nous tendons pour notre part à réintégrer à la main de l’assureur et des asset managers le choix d’allocation du client, sur une gamme de fonds limitée, mais pertinente, plutôt qu’à externaliser auprès de sociétés de gestion.

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