Jean-Marc Guian (SPB) : « Le business, c'est aussi une course de fond »

Jean-Marc Guian (SPB) : « Le business, c'est aussi une course de fond »
Jean-Marie Guian Président du directoire de SPB

La forte croissance du marché de l’assurance de smartphones attire de nouveaux acteurs. Le courtier SPB, pionnier et inventeur du terme affinitaire, est ainsi challengé par de nouvelles offres moins exclusives. Entretien avec l’expert d’un marché en pleine évolution.

Les chiffres de l’assurance affinitaire donnent le tournis. Comment expliquer ce phénomène ?

Cela s’explique par l’évolution du marché de la consommation, qui était, hier, surtout tiré par l’auto­mobile et le gros électroménager, et qui est, aujourd’hui, surtout tourné vers ­l’électronique.

En d’autres termes, c’est un marché qui a pris son essor avec le lancement de l’iPhone ?

Le smartphone a pris une place particuliè­rement importante. Mais attention à ne pas résumer l’assurance affinitaire aux smartphones ! Nous assurons deux millions de consoles de jeux par an et nous nous lançons actuellement sur les marchés de l’optique et de l’audioprothèse.

La disparition de grands distributeurs, comme Virgin Megastore il y a quelques années, n’a-t-elle pourtant pas restreint les canaux de distribution de ce type d’assurance ?

Au contraire, la concurrence forte qui oppose les distributeurs et l’arrivée du e-commer­ce a entraîné une érosion de leurs marges. Les distributeurs sont donc demandeurs de garanties et de services additionnels qui peuvent doper leur rentabilité.

Cela doit ouvrir les appétits…

Plusieurs acteurs veulent rentrer sur le marché. Notamment du côté des grands assureurs qui font face à une problématique plutôt de stagnation sur leur marché d’origine et qui sont donc en quête de nouveaux relais de croissance. Mais certains vont bien s’y prendre, tandis que d’autres risquent de le regretter.

La concurrence n’est-elle pas extrêmement rude ?

C’est, en effet, un marché qui est beaucoup plus volatil qu’il ne l’était à l’origine. L’assurance ­affinitaire devient de plus en plus concurrentielle. Au début des années 2000, nous n’étions qu’une poignée de pionniers. Aujourd’hui, c’est différent. À titre d’exemple, pour le dernier appel d’offres auquel nous avons candidaté, nous étions 26 prétendants. D’un côté, il est plus facile de perdre des ­affaires. Mais,. d’un autre côté, nous avons aussi plus d’opportu­nités.

Vous avez tout de même perdu l’assurance des produits multimédias de la Fnac en 2017 au profit d’un de vos principaux concurrents. Comment réagissez-vous à la perte d’affaires clés ?

Nous continuons de travailler avec la Fnac sur d’autres domaines. C’est notamment nous qui assurons les billets vendus sur leur site Internet de spectacle. Et puis les affaires ne sont jamais complètement perdues. N’oublions pas qu’au bout de deux ou trois ans, on peut revenir aussi.

Comment se porte SPB ?

En terme de tendance, nous devrions enregistrer un chiffre d’affaires stable cette année par rapport à 2016. Notre résultat net devrait, en revanche, être en baisse. Cela tient au fait que nous sommes actuellement dans une phase de réinvestissement. Nous travaillons sur un plan de développement à l’horizon 2020, avec notamment l’objectif de faire progresser notre part de chiffre d’affaires à l’international à 50 % contre 30 % actuellement, en nous implantant dans de nouveaux pays en Europe de l’Est et en Scandinavie.

Que répondez-vous aux associations de consommateurs qui vous ont reproché d’intégrer trop d’exclusions dans vos contrats ?

Nous ne sommes pas les seuls décideurs des contenus de nos programmes d’assurance. Si nous pouvions couvrir tous les risques, nous le ferions, bien sûr.

Pourtant, vos concurrents proposent des garanties sans exclusion…

Il ne faut pas oublier une chose. Le business, ce n’est pas une course de vitesse, c’est aussi une course de fond. Cela fait cinquante ans que nous sommes là et nous avons l’intention d’être encore là dans cinquante ans. Et puis, nous pouvons apprendre de nos erreurs. En l’occurrence, les exclusions ont pu être un peu fortes sur certains programmes à une certaine époque. Mais c’était un choix assumé du ­distributeur et de l’assureur. Nous n’étions que le gestionnaire. Or, comme le service est présenté dans les magasins via la marque SPB, nous ­servons de paratonnerre.

Est-ce à dire que la responsabilité est partagée ?

Un programme d’assurance affinitaire est le fruit d’un accord tripartite entre le distributeur, l’assureur et le gestionnaire. Les exclusions qu’il pouvait y avoir dans le programme de la Fnac, par exemple, étaient totalement assumées par l’enseigne. Reste qu’aujourd’hui le marché a évolué. Il y a de moins en moins de programmes avec exclusion. La contrepartie, c’est que les assurances sont plus coûteuses. Ce qui peut poser dans certains cas des problèmes en terme de modèle économique. Certains programmes que nous gérons ­aujourd’hui seraient déficitaires sans la participation aux pertes du distributeur.

La tendance à la minoration des exclusions est-elle dangereuse selon vous ?

Moins vous avez d’exclusions dans un ­pro­gramme et plus vous êtes exposés en cas de très forte hausse de la fréquence de la ­sinistralité. Aujourd’hui, il y a un certain nombre ­d’appels d’offres dans lesquels on voit le risque passer d’un assureur à un autre, avec des ­niveaux qui ne sont pas forcément soutenables, notamment en téléphonie.

Comment évoluent les primes dans l’assurance affinitaire ?

Elles ont plutôt tendance à stagner. Ce qui est problématique dans la mesure où, en France, la plupart des programmes sont sans franchise, contrairement à la majorité des pays européens. Il n’y a donc aucun filtrage et des programmes qui sont trop ouverts à mon avis.

Si les primes n’augmentent pas et que la sinistralité augmente, comment expliquer que le marché soit encore porteur ?

Il y a quand même eu des progrès. Du côté des fabricants notamment. Au début, ils voyaient les assureurs comme des concurrents. Mais aujourd’hui, ils sont plus dans une logique d’accompagnement. Notamment en permettant des réparations moins coûteuses.

Le risque cyber et la menace qui pèse sur les objets connectés n’exposent-ils pas les acteurs de l’assurance affinitaire à des sinistres majeurs ?

Nous avons conçu des programmes qui permettent d’assurer les ordinateurs contre le piratage informatique. Les garanties assurent tout type de fraude à condition que la machine infectée ait un antivirus à jour. Nous devons avoir quelques centaines de milliers d’assurés sur ce programme et nous n’avons pas eu de sinistre majeur à ce jour. Cela s’explique par l’obligation qui est faite à l’assuré d’avoir des logiciels à jour. Dans le cas récent de l’attaque WannaCry, qui a beaucoup fait parler d’elle au printemps dernier, le malware a contaminé des ordinateurs équipés d’une version obsolète de Windows et qui n’avaient donc pas été mis à jour. Nous n’avons donc pas été touchés.

Reviendrez-vous un jour dans la Fédération des garanties et assurances affinitaires, que vous avez quittée en octobre 2015 ?

C’est une bonne chose que le marché essaye de s’organiser, mais nous estimons que nous n’en avons pas forcément besoin pour exister. L’idée au départ était de créer un label. Nous avions adhéré à ce projet en 2012 en estimant que c’était une bonne idée. Nous avons été les premiers à labelliser un produit avec Bouygues Telecom. Le problème c’est que nous n’avons pas été suivis. Nous avons donc fait le choix de nous retirer.

Comment vous préparez-vous à l’entrée en vigueur de la DDA ?

La DDA va nous forcer à avoir un contrôle beaucoup plus fort sur la qualité de la vente. Cela va nous obliger à un plus grand formalisme. Je veux d’ailleurs insister sur la faiblesse des moyens du régulateur en France. En Angleterre, où nous sommes aussi présents depuis 2010, la Financial Services Authority dispose de 600 à 700 collaborateurs. En France, on en a dix fois moins alors que le marché se complexifie ­énormément. La conséquence, c’est que ­certains doivent appliquer les règles à la lettre quand d’autres ne le font pas. Le terrain de jeu doit être le même pour tout le monde.

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