Karim Irouche, président-directeur général d'ECA « Anticiper le changement nécessite des investissements conséquents »

Karim Irouche, président-directeur général d'ECA  « Anticiper le changement nécessite des investissements conséquents »

À l'aube de sa vingtième année, le courtier grossiste dévoile ses ambitions fondées sur une stratégie d'investissement et un parti pris digital engagés depuis plus de 5 ans.

Quelles ont été les étapes dans le développement d'ECA ?

J'ai fondé ECA en 1995. Depuis sa création, l'entreprise a connu des périodes clés. En 1999, nous décidons de créer nos premiers produits en assurance santé, et ce à destination du particulier. En 2001, nous nous lançons sur Internet, et, en 2004, nous étendons notre logique produits à destination des particuliers, en proposant, outre la santé, une gamme dommages. En 2005, nous entamons un grand chantier : celui d'assumer notre propre système d'information, que nous décidons de développer en interne.

En 2011, nous avons réussi à regrouper sur un seul et même système les process de gestion internes de nos produits. Outil qui va de la souscription à l'émission de devis, en passant par la délivrance du numéro de police sur le mail du courtier et même du client. Nous avons donc un système d'information unique, tant pour notre réseau de courtiers que pour notre activité Web. Notre idée étant d'acquérir davantage de souplesse dans nos process de gestion et de distribution, et de gagner en réactivité tant dans la remontée d'informations que dans la gestion de portefeuille.

Avez-vous perdu des courtiers pendant ces cinq ans de transition digitale ?

En cinq ans, nous avons créé des produits et fait en sorte qu'ils sortent entièrement digitalisés pour faciliter la relation client. Mais même si ce sont des avancées qui paraissent aujourd'hui évidentes, elles ne l'étaient pas forcément. Il y avait, à l'époque, une peur du changement. Nous avons très vite identifié ceux qui ne voulaient pas en entendre parler et ceux qui souhaitaient accompagner cette évolution. Ces derniers, plus nombreux, ont été accompagnés par ECA pour leur permettre d'appréhender l'outil. Dans ce grand chantier, nous avions envisagé la perte potentielle de courtiers partenaires, mais ils ont été moins nombreux que prévus.

N'aviez-vous pas peur d'avoir raison trop tôt ?

Quand nous avons fait ce choix, nous savions effectivement que nous prenions un risque. Nous étions conscients que cela prendrait du temps, et que, pendant quelques exercices, la croissance serait moins importante qu'elle l'aurait été sans ce chantier demandeur d'implication des équipes. Nous étions néanmoins persuadés que ces années de transition nous permettraient d'être prêts quand le marché évoluerait. Par ailleurs, Solvabilité 2 change aujourd'hui la donne d'acteurs gestionnaires comme nous. Forcément, nous devons être capables de faire remonter les données en temps réel auprès des assureurs, acteurs toujours plus exigeants avec leur délégataire de gestion. Les changements que nous avons opérés au niveau de notre back-office nous permettent de répondre présents à ces nouveaux enjeux.

Quels investissements ont été nécessaires pour mener à bien ce chantier opérationnel ?

Anticiper le changement nécessite des investissements importants. De 2005 à 2010, nous avons investi pas moins de 5 M€ en recherche et développement, dans nos équipes informatiques et dans nos outils technologiques. Les conséquences d'un tel changement opérationnel ne sont pas non plus négligeables, car elles se répercutent également sur le taux de croissance de l'entreprise. Aujourd'hui, nous évaluons, sur cette période, un manque à gagner de 10 M€. Mais depuis 2011, la croissance de notre chiffre d'affaires nous a donné raison : 9,2 M€ en 2011, 13,7 M€ en 2012 et 18,5 M€ en 2013. Parallèlement, notre résultat a quadruplé sur ces trois dernières années. Étant bien armés pour assumer nos objectifs, nous nourrissons toujours des velléités de croissance. D'ici à 2018, nous devrions être en mesure d'enregistrer un chiffre d'affaires avoisinant les 50M€, potentiellement grâce à quelques opérations de croissance externe.

Quels sont vos modes de distribution ?

Aujourd'hui, ECA se développe sur le modèle grossiste avec un réseau de plus de 2 000 intermédiaires sur le domaine du particulier. Cependant, depuis la fin de l'année dernière, nous sommes également présents sur la partie entreprises, via un réseau de partenaires de plus en plus nombreux. Nous réalisons aussi des ventes avec un réseau de franchises. Parallèlement, nous sommes également sur le Web en B to C. D'ailleurs, d'ici à la fin de l'année, tous les produits distribués sur Internet seront mis aux couleurs de notre marque Self Assurance dédiée à ce canal de distribution. Cela nous permettra de gagner en lisibilité et de pousser les feux sur cette activité destinée à séduire le grand public.

D'ici à la fin de l'année, tous les produits distribués sur Internet seront mis aux couleurs de notre marque Self Assurance.

N'avez-vous pas peur que certains courtiers partenaires entrent en concurrence avec cet autre canal de distribution ?

Nous voulons clairement que ces deux réseaux aient des vies indépendantes. Des passerelles existent qui peuvent servir à développer leurs activités respectives. Si certains courtiers craignent que nos efforts portent davantage sur le Web, qu'ils se rassurent, car ce n'est pas notre politique. Pour autant, nous devons travailler avec eux et les convaincre que leurs données clients peuvent avoir un impact positif sur leur business s'ils nous les confient. En effet, la connaissance des besoins du client nous permet de saturer la cible en proposant des produits adaptés en mode « push ». Dans ce système, le courtier est gagnant, car ces nouvelles affaires vont, tout ou partie, dans son spectre de commissions. Inversement, nous travaillons aussi à la géolocalisation de nos courtiers pour réaliser des affaires en cross-canal. D'une façon ou d'une autre, le Web peut donc leur permettre de générer de nouvelles affaires.

Qu'en est-il pour votre réseau de franchises ?

Il commence à ralentir et à atteindre ses limites. Il est compliqué de faire croître la rentabilité d'un tel business model dans le courtage d'assurances. Nous avons donc décidé de mettre son développement entre parenthèses et de réfléchir à son évolution. Nous voyons fleurir des modèles comme les réseaux de courtiers affiliés, notamment développés par des acteurs comme nousassurons.com. Modèles que nous regardons de très près, car ces réseaux sont composés de structures plus légères et pourraient nous permettre de déployer plus rapidement un réseau d'un nouveau genre. Cependant, pour le moment, notre choix n'est pas arrêté.

Nous avons décidé de mettre notre réseau de franchises entre parenthèses et de réfléchir à son évolution.

En quoi la généralisation de la complémentaire santé change-t-elle la donne pour vous et vos courtiers ?

Les évolutions législatives, telles l'ANI ou encore la loi Hamon, bouleversent notre marché tant en termes de cibles que de relations clients. Avec les derniers événements de la fin de l'année dernière sur la généralisation de la complémentaire santé, nous savons aujourd'hui dans quel cadre nous allons avancer. En revanche, pour nos courtiers partenaires, étant notamment présents dans le domaine de la santé individuelle, l'idée est de les aider à retravailler leurs portefeuilles produits et de les suivre lors de leurs rendez-vous clients. Il y a une grande phase d'identification de cibles potentielles à réaliser avec eux, même au sein de leur clientèle.

De notre côté, nous répondons à cette nouvelle donne en assurance de personnes en créant ECA entreprises. Cette structure dédiée déploie dans un premier temps des produits consacrés aux TNS, TPE et PM€. D'ici à cinq ans, elle pourrait bien afficher un chiffre d'affaires de 10M€, sachant que la clientèle entreprise devrait être moins volatile.

Justement en termes de volatilité, la loi sur la consommation est-elle une difficulté supplémentaire pour le courtage ?

Non, je pense que c'est une suite logique pour le marché. La loi Hamon va obliger le courtage à démontrer sa valeur ajoutée et à être irréprochable dans le suivi clients et la gestion de sinistres. Il faut travailler sur des clients déjà en portefeuilles et les fidéliser. Pour ce faire, le marché parle beaucoup des ventes croisées Santé-IARD ou de multiéquipements sur une branche donnée. Nous sommes également convaincus qu'il est plus simple de travailler sur un portefeuille existant pour mettre en place ce genre de stratégie. Le cross-selling permettra indubitablement aux courtiers, étant contraints de basculer de l'individuel au collectif notamment en santé, de gagner aussi en rentabilité. De notre côté, nous avons pour ambition, à horizon 2018, que chaque assuré ECA soit couvert chez nous par deux produits provenant de deux familles différentes. Déjà, en 2013, nous sommes passés de 1,15 produit par assuré à 1,25.

Comment expliquez-vous que le modèle grossiste soit, en quelque sorte, une exception française ?

Ce modèle est né dans l'Hexagone pour combler des carences de garanties au niveau des risques sur lesquels le secteur de l'assurance se désengageait. Un phénomène qui s'est intensifié par la concentration de ces mêmes acteurs. Les courtiers grossistes sont donc venus avec des solutions adaptées, puis se sont développés avec deux atouts majeurs : la mutualisation d'un réseau et la gestion des portefeuilles. Nous sommes arrivés pour répondre à une attente émanant des courtiers de proximité qui voyaient des codes se fermer. Néanmoins, notre marché est différent des marchés allemand, espagnol ou britannique. Au Royaume-Uni, par exemple, l'innovation assurantielle est dans les gênes des compagnies d'assurance, qui ont toujours, selon moi, de l'appétit pour un grand nombre de risques. En Allemagne ou en Espagne, je pense que les fournisseurs assurantiels sont encore en conquête de part de marché, laissant moins la place à une typologie d'intermédiaires comme les courtiers grossistes. Mais cela peut être amené à changer, qui sait ?

Son parcous

Karim Irouche est président-directeur général d'ECA.

  • 1991 Maîtrise de gestion financière.
  • 1992 DESS gestion Ressources humaines.
  • 1994 Responsable financier d'un cabinet de courtage juste avant la création d'ECA. Plus de vingt ans d'expérience dans l'entreprenariat.

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