« L'assurance est un secteur où l'on ne s'improvise pas investisseur »

« L'assurance est un secteur où l'on ne s'improvise pas investisseur »
Bruno Rostain, directeur général de Blackfin Capital Partners, et Jérôme Chasques, directeur général de Comparadise

Bruno Rostain, directeur général de Blackfin Capital Partners, et Jérôme Chasques, directeur général de Comparadise, reviennent tous deux sur les velléités de croissance du fonds d'investissement en France et en Europe ainsi que sur leur stratégie dans le monde de la comparaison d'assurances.


Quelle est exactement l'activité de Blackfin Capital Partners ?
Bruno Rostain - C'est une société de gestion et un fonds d'investissement. Nous avons la particularité de nous focaliser sur un secteur et un seul : les services financiers. Nous sommes quatre associés venant des univers de la banque et de l'assurance. Il s'agit d'un secteur où l'on ne s'improvise pas investisseur, comme la période récente l'a démontré. Il faut connaître les acteurs du marché, l'environnement, mais aussi s'appuyer sur des dirigeants compétents afin d'avoir une analyse fine du risque. Depuis la création de Blackfin, nous avons ainsi été très actifs en matière de participations en effectuant huit opérations.

LEUR PARCOURS

  • Bruno Rostain Âgé de 57 ans, il est diplômé des Arts et Métiers, de Polytechnique et du corps des Mines. Il commence sa carrière dans l'administration.
    - 1991-1998 Directeur du cabinet du président du groupe Victoire.
    - 1998 Membre du directoire de CGU France.
    - 1999-2003 Administrateur puis directeur général d'Abeille vie.
    - 2003-2008 Président du directoire d'Aviva France.
    - Depuis 2008 Directeur général de Blackfin Capital Partners.
  • Jérôme Chasques Âgé de 44 ans, il est diplômé de Sciences-Po (IEP Paris) et d'une licence de droit.
    - 1994-1998 Directeur général de Montparnasse Multimédia, éditeurdu CD-Rom « Le Louvre ».
    - 1998-2006 Fondateur des sites monsieurcinéma.fr et matchmakinginstitute.com.
    - 2006-2010 Directeur général adjointd'une société d'éditionà New York.
    - 2010-2012 Directeur général de tribalista.com, acquis en 2012 par Kalidea Groupe.
    - Depuis 2013 Directeur général de Comparadise Groupe.

Quelles sont ces participations prises en France mais également à l'étranger ?
B. R. - Dans le secteur de la monétique, nous avons acquis Moneo et Applicam. Nous avons également innové dans la dématérialisation des titres restaurant avec le lancement de Moneo Resto. Par ailleurs, nous sommes également actionnaire minoritaire de Kepler Chevreux, premier courtier interbancaire européen indépendant, ainsi que du groupe Cyrus, un spécialiste reconnu de la gestion de patrimoine, qui affiche de fortes ambitions de croissance à la fois organique mais aussi par acquisition.

Et au niveau du marché de l'assurance ?
B. R. - Nous avons aujourd'hui deux axes de développement privilégiés qui sont la gestion pour compte de tiers et l'accès à l'assurance via Internet. Nous avons pris successivement des participations dans Owliance, société dédiée à la gestion pour compte de tiers en assurance santé individuelle, prévoyance et IARD, puis dans Mutua, qui apporte notamment un savoir-faire dans la gestion déléguée en assurances collectives. Pour des raisons de coût et de qualité, nous sommes convaincus que l'externalisation des activités de gestion va s'accentuer dans les années à venir et nous voulons être l'un des grands acteurs de ce marché. Dans l'assurance sur Internet, nous avons réalisé deux opérations à l'étranger : Chiarreza.it, comparateur d'assurances auto en Italie, et Finanzen.de, plate-forme de leads financiers en Allemagne. En France, nous avons constitué Comparadise au travers de six acquisitions successives et, notamment, des sites hyperassur.com, mutuelle-conseil.com, kelassur.com, devismutuelle.com, misterassur.com, kredity.com ou encore voiture.com.

Quelle est la vocation de la marque Comparadise ?
Jérôme Chasques - Comparadise est une marque ombrelle qui permet de rassembler nos activités de comparaison sous le même nom et, ainsi, de les harmoniser. L'entité compte aujourd'hui une dizaine de marques, en relation avec une centaine d'assureurs et d'organismes de crédit. 40 personnes travaillent au sein des équipes Comparadise, autour de trois métiers : commercial (relations avec les assureurs), marketing et systèmes d'information, ce dernier domaine regroupant une dizaine de personnes dans nos locaux.

Pourquoi avoir choisi de développer l'activité de comparaison d'assurances ?
B. R. - De manière progressive, Internet est en train de transformer l'assurance tant du point de vue des clients, des intermédiaires que des assureurs. Bien sûr, les souscriptions en ligne sont encore marginales, mais le réflexe d'aller sur Internet pour se renseigner est déjà généralisé. On voit dans l'assurance santé individuelle à quel point Internet peut jouer un rôle important dès lors que les offres sont attractives et bien construites. L'accès à l'assurance via Internet s'accélère aussi sur certains produits de niche comme l'assurance obsèques. Enfin, sur les grands produits comme l'auto, le développement constaté reste en deçà des attentes, signe que le fonctionnement de ce marché n'est pas encore satisfaisant. Mais tous les acteurs réfléchissent à ce sujet, et on peut anticiper de profondes évolutions à court terme. Nous avons fait le choix de l'activité de comparaison, car elle permet de s'adresser directement au prospect.

Comment fonctionne votre stratégie multimarque ?
B. R. - Le marché de la comparaison n'est pas abouti aujourd'hui. Notre conviction est que nous devons proposer un dispositif agile en développant une stratégie multimarque intégrant une large palette, pour réagir rapidement et proposer des solutions adaptées à la fois aux besoins des clients et à ceux des assureurs.

J. C. - Notre objectif est de faire en sorte que la société multimarque Comparadise devienne auprès de nos partenaires un interlocuteur unique, capable de proposer une palette de solutions répondant aux besoins de chacun. Dans ce sens, nous allons continuer à segmenter. Il n'y a pas de marque chapeau au sein de l'offre Comparadise, mais certaines marques sont davantage pilotes. Chacune a ses spécificités. Notamment, Hyperassur est axé sur l'auto et la MRH ; Misterassur est multiproduits mais aussi spécialisé dans les niches ; Mutuelle Conseil intervient en tant que conseiller et expert en santé. Avec Devis Mutuelle, comparateur en assurances santé, nous souhaitons opérer un virage vers les seniors, et, avec Kelassur, nous diriger vers les très petites entreprises (TPE). Nous intégrons d'autres dimensions, à travers, par exemple, l'achat de voitures.com, un site d'informations et de conseils sur le marché de l'auto, afin d'être plus consistants et cohérents dans notre démarche.

« Pour des raisons de coût et de qualité, nous sommes convaincus que l'externalisation des activités de gestion va continuer à s'accentuer. »

Bruno Rostain, directeur général de Blackfin Capital Partners

Quels sont les chiffres clés de Comparadise ?
J. C. - D'ici à fin 2014, nous prévoyons 2,5 millions de cotations, ce qui correspond à 100 M€ en primes d'affaires nouvelles. En tant que comparateur, nous sommes un apporteur d'affaires. Pour l'instant, nous faisons partie du trio de tête, avec comme objectif d'arriver premier d'ici à deux ou trois ans.

Quels développements prévoyez-vous pour Comparadise ?
J. C. - Nous sommes particulièrement à l'écoute des assureurs de réseaux, qui ont des problématiques particulières et sommes en réflexion sur le sujet. Nous comptons être capables de leur proposer notre offre au printemps. Pour que les assureurs de réseaux intègrent nos comparateurs, nous devons leur soumettre un affichage qui correspond à leurs attentes. Nous voulons également accentuer notre rôle de conseiller auprès de nos partenaires et ne pas apparaître simplement comme un « afficheur de prix ».

B. R. - En effet, notre objectif est de nous distinguer et de montrer en quoi notre offre est différente d'un seul affichage des prix.

Vous développez une importante stratégie de partenariats avec Comparadise. Où en êtes-vous aujourd'hui ?
J. C. - À l'heure actuelle, nous sommes déjà partenaires de nombreux sites, comme des comparateurs ou des sites qui nous relaient. Au total, nous comptons une centaine de partenaires affiliés. Ils sont des apporteurs de monétisation et de contenus. Sur ce dernier point, nous collaborons par exemple avec Prisma Media (notamment capital.fr) ou encore l'Express, des partenariats que nous souhaitons continuer à développer et pour lesquels nous avons des équipes dédiées en interne.

B. R. - Le terme « partenaire » n'est pas simplement un mot. Il ne s'agit pas de se mettre dans un rôle d'opposition, plutôt d'instaurer des relations dans la durée. Nous sommes partenaires avec des assureurs, ce qui nous permet de développer des produits adaptés.

Quels développements attendez-vous avec Finanzen et quel avenir pour cette plate-forme en France ?
B. R. - Finanzen est une plate-forme en ligne génératrice de leads financiers. Elle met en relation des fournisseurs de leads, comme les comparateurs en ligne ou les sites Internet, spécialisés ou non, avec des acheteurs de leads qui peuvent être des agents, des courtiers d'assurance indépendants, des conseillers financiers et des assureurs. Cet outil permet d'obtenir un taux de conversion de prospect en client très élevé. Pour le moment, la plate-forme est opérationnelle en Allemagne, mais nous comptons la dupliquer courant 2014 en France. Ce nouveau modèle devrait intéresser non seulement les agents et les courtiers, mais aussi les compagnies à réseau d'agents, voire les mutuelles sans intermédiaires.

« Nous voulons accentuer notre rôle de conseiller [...] et ne pas apparaître simplement comme un " afficheur de prix ". »

Jérôme Chasques, directeur général de Comparadise

Vous êtes présents dans la gestion pour compte de tiers, dans la comparaison, mais pas dans le courtage direct d'assurance. Est-ce une de vos velléités d'acquisition ?
B. R. - Même si cela peut répondre à une certaine logique au niveau de notre développement, nous ne disposons pas de participation dans un courtier d'assurances en France pour le moment. Nous restons attentifs aux opportunités qui pourraient apparaître. Nous devons, dans l'intervalle, consolider nos activités au niveau de la comparaison, développer un business model viable et continuer de construire des partenariats durables avec les assureurs tout en maintenant un rythme de croissance extrêmement élevé. Aujourd'hui, nous avons développé des outils technologiques performants et construit une force commerciale significative au niveau de la comparaison. Il nous reste à consolider définitivement le tout et à exploiter les synergies entre toutes les structures de Comparadise. Avec la préparation de l'entrée de Finanzen en France, ce sont nos objectifs majeurs pour 2014.

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