« L'expertise dans la gestion sera une arme prédominante »

« L'expertise dans la gestion sera une arme prédominante »
Gilles Bénéplanc, directeur général délégué de Gras Savoye pour la France

Gilles Bénéplanc revient sur sa prise de fonction chez le premier courtier français. Il aborde le sujet de la réorganisation, commente certains recrutements et insiste sur la place des régions dans le développement de Gras Savoye dans l'Hexagone.


Pourquoi avez-vous choisi de rejoindre Gras Savoye pour en devenir le directeur général France ?
Je suis tout sauf un mercenaire, et je n'ai finalement connu que quatre employeurs dans ma carrière, tout en ayant eu la chance de faire beaucoup de choses : des grands risques, notamment à l'international, mais aussi de l'assurance de personnes. Quand ce leader français du courtage qu'est Gras Savoye m'a proposé de rejoindre ses équipes, je n'ai pas beaucoup hésité. Surtout dans le contexte actuel de l'entreprise, avec la mise en place d'un projet ambitieux au service d'une stratégie fondée sur la qualité de service et appuyé sur un réseau régional puissant, un portefeuille de grands comptes sans comparaison, fort de trente-trois des quarante sociétés du Cac et un réseau international en pleine expansion. Piloter Gras Savoye régions, Gras Savoye Corporate, qui regroupe les activités grands comptes IARDT, assurances de personnes et affinitaires, ainsi que les relations avec le marché, tout cela est un véritable challenge professionnel. J'ai donc très vite accepté la proposition. Quelques mois après l'avoir saisie, je ne le regrette pas.

Avant votre arrivée, des départs ont été pourtant nombreux au niveau opérationnel. Cela ne vous a pas effrayé ?
Un projet stratégique ambitieux suscite toujours des mouvements, d'arrivées comme la mienne, mais aussi de départs. En outre, nous sommes situés sur un secteur et dans une génération où les collaborateurs bougent davantage qu'auparavant. Gras Savoye fait partie des sociétés formant bien ses collaborateurs, ce qui attire les entreprises concurrentes. Ce qui me frappe davantage, c'est à quel point la dynamique actuelle de Gras Savoye renforce son attractivité. Et je ne parle pas seulement de mon cas. Nous avons réussi ces derniers temps à attirer de grands professionnels comme Frédéric Lucas, ancien risk-manager de Publicis, ou Pascal Nicolas, l'ancien risk-manager de PSA Peugeot Citroën, qui vient renforcer notre réseau régional. Nous recevons beaucoup de curriculum vitae, tous les jours, et des très bons.

SON PARCOURS

Ingénieur civil des Mines de Paris, docteur en sciences économiques de l'université de Toulouse et agrégé de l'Institut des actuaires français, Gilles Bénéplanc a fait ses armes avant 2000 chez Axa, dans l'univers des grands risques.

  • 2003 Directeur général de Mercer France, chargé de l'activité prévoyance-santé.
  • 2006 Président-directeur général de Mercer France.
  • 2012 Président monde de l'activité retraite de Mercer.
  • 2013 Directeur général délégué pour la France de Gras Savoye.

Au niveau opérationnel, comment se traduit la stratégie de Gras Savoye ?
C'est dans l'organisation même des équipes que se traduit notre stratégie, notamment par l'intermédiaire de la création de nos pôles d'expertise. Nous travaillons également à renforcer les synergies. En effet, au-delà des échanges que nous avons avec notre actionnaire Willis, nous intensifions la création de passerelles entre nos services, mais aussi entre le siège social parisien et les régions, axe prioritaire pour nous. Nous avons aussi pour ambition de rendre notre activité de gestion de plus en plus performante. Conformément au modèle qui a fait la réussite de Gras Savoye, nous misons sur ce pan d'expertises. Étant fortement présents dans l'activité affinitaire, nous nous devons d'ailleurs d'être irréprochables en la matière.

Comment expliquez-vous que vous pourrez, à l'issue du plan de sauvegarde de l'emploi en cours, faire mieux avec moins de collaborateurs ?
Nous abordons cette réorganisation afin, encore une fois, de gagner en compétitivité et en efficacité. Je le répète, elle contribue réellement à une meilleure qualité de gestion, car nous sommes et resterons un courtier gestionnaire à part entière. Par exemple, l'activité de numérisation est de fait difficilement intégrable en tant que telle. Il est donc plus judicieux de s'appuyer sur des prestataires compétents. En termes de gestion téléphonique, nous avons ainsi décidé d'externaliser l'activité de plateau téléphonique dédié aux appels entrants de premier niveau. Cela nous permet de nous concentrer sur de la gestion à haute valeur ajoutée et de gagner en efficacité. Nos clients sont attentifs à ces évolutions, et nous savons qu'ils ne doivent pas subir de perturbations.

Le triptyque régions, France et international est souvent mis en avant par Gras Savoye. Quels sont réellement vos défis en régions ?
Le TGV a changé la France et l'approche régionale. Aujourd'hui, vous pouvez amener du global dans l'activité locale et, ainsi, conserver la proximité dont ont besoin ces équipes régionales et leurs clients. Patrick Lucas a eu l'idée d'investir en région en s'appuyant sur ses équipes et aussi sur des expertises locales, car sur la cible des PME et des entreprises de taille intermédiaire, la notion de réseau a une importance fondamentale. Mais ne sous-estimons pas non plus la puissance des collectivités dans l'économie locale (mairies, hôpitaux, conseils régionaux), cibles que nous atteignons également. Un exemple frappant de notre réussite régionale : notre premier pôle, Rhône-Alpes-Auvergne, pourrait aujourd'hui représenter le vingt-cinquième courtier généraliste français. Ce n'est pas rien. Aujourd'hui, au-delà du développement commercial, notre défi est aussi d'attirer des talents en régions du même niveau que ceux que nous arrivons à capter sur la place parisienne.

« Nous intensifions la création de passerelles entre nos services, mais aussi entre le siège social parisien et les régions, axe prioritaire pour nous. »

Nous venons de parler des régions et du segment des PME. Où en êtes-vous sur le marché des grands comptes ?
Nous sommes en train de boucler la période de renouvellement des contrats. C'est le meilleur baromètre de la confiance que vos clients vous accordent. Et force est de constater que Gras Savoye est plus que jamais au premier plan en 2013. J'en veux pour preuve nos récentes réussites sur ce segment : Total vient de nous choisir pour la couverture de ses salariés en Afrique, Suez Environnement pour ses assurances collectives et EDF a également mandaté Gras Savoye pour sa flotte de quarante-trois mille véhicules. En flottes auto, en santé avec cent mille salariés de plus à assurer et à gérer en 2014, nous gagnons des clients et des parts de marché.

Quels sont vos résultats en assurances affinitaires, autre axe de la stratégie de développement de Gras Savoye ?
Nous avons réussi de bonnes affaires en 2013, qui viennent démontrer notre bonne qualité de gestion et saluer notre capacité à nous adapter à différents types de clientèles, de la grande distribution à la finance, en passant par le monde sportif ou associatif. Justement, sur ce dernier volet, nous avons remporté en juillet l'appel d'offres lancé par la Fédération française de motocyclisme, notamment devant un courtier sponsor historique de la FFM. C'est une grande réussite pour nous : ce contrat représente plus de cinquante mille licenciés ! Un peu avant cette opération, nous avions réussi à gagner la confiance des organisateurs du circuit de Magny-Cours. Nous sommes de plus en plus, je pense, l'une des références dans l'affinitaire sportif.

« Ceux qui proclament que l'assurance est stable par nature ont tout faux. Notre univers bouge et nous devons nous adapter. »

Selon vous, quelles transformations doivent entamer les grands courtiers dans les prochaines années ?
Ceux qui disent et proclament que le secteur de l'assurance est un monde stable par nature ont, selon moi, tout faux. Notre univers bouge, et nous devons effectivement nous transformer et nous adapter à la nouvelle donne. Les grands courtiers qui tireront leur épingle du jeu demain sont ceux qui seront tout d'abord irréprochables au niveau de la technique. Deuxièmement, je pense que l'expertise dans la gestion sera aussi une arme prédominante pour une relation client de qualité. Pour ce faire, Gras Savoye devra continuer à recruter de jeunes talents et prendre aussi le temps de les former. Dans le cadre de cette transformation, la technologie aura aussi son mot à dire. Le grand courtage doit pouvoir offrir aux risk-managers des entreprises clientes les outils technologiques qu'ils attendent pour faciliter leur gestion quotidienne, mais aussi pour identifier les risques critiques. Dernièrement, nous avons mis en place un extranet automobile très performant répondant à ces objectifs. Nous avons aussi développé un outil de modélisation de données à destination de cette cible. Il est primordial d'être proactif sur ces sujets.

Quelle est votre position sur la transparence des rémunérations préconisée dans le cadre de la directive sur l'intermédiation en assurance ?
À mes yeux, c'est un faux débat. Je crois que les courtiers, comme toutes les professions de conseil, se doivent d'être transparents sur leur rémunération. Il n'y a réellement aucune bonne raison de ne pas l'être. Il est même nécessaire d'avoir cet état d'esprit au niveau commercial. Cela force le courtier à mieux communiquer sur sa valeur ajoutée. Un bon service rendu doit amener une rémunération juste. La transparence va dans ce sens. Et c'est ce que nous faisons chez Gras Savoye avec nos clients. Leur fidélité montre qu'ils apprécient cette démarche.

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