Laurent Doublet (Allianz France) : « Continuer à gagner des parts de marché en santé collective »

Argus de l'Assurance : Allianz a affiché une hausse en santé collective de près de 30 % en 2015 et de 13,5 % pour 2016… Comment expliquer de telles progressions ?

Laurent Doublet (Allianz France) : En fait, la performance est permanente depuis cinq ans avec une croissance annuelle à deux chiffres. Allianz a inscrit dès 2012 l’assurance collective dans son plan stratégique, avec la volonté de construire un portefeuille dans la durée. Notre chiffre d’affaires en santé et prévoyance collective s’élève à 1,47 Md€ en 2016, sans intégrer, à la différence de nos concurrents, les quelque 650 M€ de chiffre d’affaires générés par l’activité de couverture des expatriés et des organisations internationales. Ce résultat est le fruit de la relation de confiance nouée avec nos partenaires courtiers, de l’engagement de nos réseaux propriétaires, agents et salariés, et enfin de la politi­que de partenariats pragmatique avec l’économie sociale.

Est-ce que 2017 reste sur la même tendance ?

La croissance en 2017 devrait être un peu moindre. L’ANI tire toujours l’activité, via la souscription de nouveaux contrats, le « remplis­sage » de ceux déjà conclus par le jeu des recrutements et des fins de dispense, et enfin via la souscription importante de renforts individuels. Mais nous ressentons aujour­d’hui l’attentisme constaté à l’automne 2016. La réforme des contrats responsables pèse sur le niveau des cotisations et les entreprises arbitrent entre évolutions tarifaires et niveaux des garanties. Notre objectif est de croître plus vite que le marché et donc de continuer à gagner des parts de marché.

Quel bilan tirez-vous de la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés ?

Le bilan de l’ANI est très positif pour Allianz avec la souscription de 53 000 contrats ACE (NDLR : standard). Nous poursuivons sur cette dynamique avec notamment la volonté de multiéquiper nos clients, d’abord en prévoyan­ce, puis en retraite. Et cela en s’appuyant sur la même stratégie qu’en santé.

SON PARCOURS

Laurent Doublet, 53 ans, est titulaire d’un troisième cycle de statistiques (université Rennes II).

• 1999 Direction des activités vie de Mans Ré, filiale de réassurance des Mutuelles du Mans Assurances (MMA) où il a débuté sa carrière.
• 2002 Rejoint AGF (devenu Allianz France en 2009), directeur organisations et mobilité internationales.
• 2007 Directeur des partenariats santé et prévoyance
• 2011 Directeur protection sociale d’Allianz France, sous la responsabilité de Pascal Thébé, membre du Comex d’Allianz France en charge de l’unité technique & produits.

Justement, quelles sont les clés de cette réussite alors même que vous êtes resté extrêmement discret en publicité ?

Nos investissements ont essentiellement porté sur le dispositif opérationnel. Dès la fin 2014, nous avons lancé notre contrat ACE, très modulaire et conçu pour pouvoir être vendu par des non-spécialistes. Parallèlement, un important effort de formation a été mené auprès de nos réseaux de distribution, très proches des entreprises, que ce soit les agents généraux ou le réseau salariés Allianz Expertise et Conseil. Aujourd’hui, 80 % de nos agents distribuent de la collective. Ils ont un rôle clé dans le dispositif. La décision de leur confier l’affiliation des salariés a eu un immen­se impact sur leur engagement dans cette bataille commerciale.

Quelles seront les évolutions tarifaires en collectives pour 2018 ?

En prévoyance, nous ne pratiquerons aucune indexation sur notre portefeuille. Nous avons répercuté la baisse des taux en janvier 2016, nous étions parmi les premiers à le faire, ce qui nous a valu un peu de pédagogie. Et par ailleurs, nous ne constatons aucune dérive de sinistralité dans notre portefeuille. En santé, nous nous situerons, d’après notre analyse, en bas de la fourchette des augmentations du marché, avec une hausse de 3,2 % au 1er janvier 2018.

Avez-vous investi sur les appels d’offres des branches professionnelles ? Pourquoi si peu de recommandations chez les compagnies ?

Allianz est recommandé sur deux branches – la CCN du sport et celle des prestataires de services – ce qui la place probablement en tête des compagnies d’assurance. La réglementation évolue, mais les habitudes persis­tent. Si nous avons, en 2015, répondu à de nombreux appels d’offres, nous avons aujour­d’hui une approche plus opportuniste. Les nouveaux entrants ont peu de chance dans les branches où les anciens désignés dispo­sent de réserves importantes, mais les situations peuvent s’avérer plus ouvertes, aussi nous les abordons, au cas par cas, sur la base de partenariat avec des institutions de prévoyance. Nous avons mené le combat contre les désignations afin de favoriser la concurrence, mais pas contre le paritarisme et les accords de branche. Cela dit, les appels d’offres se sont raréfiés depuis 2016.

Avez-vous lancé des offres dédiées aux branches professionnelles ?

L’extrême modularité du contrat ACE permet de remplir les obligations conventionnelles de nombreux régimes de branches. Le contrat APE pour la prévoyance propose la même modularité et la même capacité d’adaptation aux régimes convention­nels.

Est-ce que l’échec de l’institution de prévoyance créée avec B2V signe la fin des partenariats avec le monde paritaire et mutualiste ?

On ne peut pas parler d’échec. L’institution de prévoyance a changé de nom – elle s’appel­le désormais A2VIP – mais elle n’a pas disparu, et a, au contraire, vocation à se développer. Adhérente de la Sgaps Apicil, elle doit nous permettre de conclure des contrats d’entreprise lorsque les partenaires sociaux souhaitent un interlocuteur paritaire. Elle peut être aussi vecteur de partenariats de distri­bution : nos réseaux de terrain sont une véritable force. Par ailleurs, notre partenariat historique avec l’institution de prévoyance Ipeca demeure, et nous avons construit une réponse avec l’économie sociale à l’appel d’of­fres pour la nouvelle procédure de référen­cement du ministère des Armées puisqu’elle intègre notre partenaire GMPA, l’AGPM, Klésia et McDef ! Nous attendons le résultat.

Quelle est votre stratégie sur la retraite supplémentaire ?

C’est un métier naturel pour un groupe comme Allianz, et nous souhaitons nous positionner durablement sur cette activité. Nous percevons un frémissement au sein des entreprises, l’amélioration des marges pourrait relancer les politiques de rémunération et de fidélisation des talents dans un contexte de tension sur l’emploi des cadres. La finalisation d’une plateforme de gestion avec Pack solution va nous permettre, en 2018, d’être plus offensif sur le middle market. Et par ailleurs le contrat ARE – article 83 – est entre les mains de nos réseaux.

A contrario de vos concurrents Axa, Generali ou encore Malakoff Médéric, vous communiquez beaucoup moins sur les services en entreprises. Est-ce que cela signifie qu’Allianz ne croit pas dans ce type d’offres ?

Nous proposons déjà des services aux entrepri­ses et leurs salariés, que ce soient les actions de maîtrise du reste à charge en santé proposées par notre réseau Santéclair ou les offres d’assistance packagées portées par Mondial Assistance. Mais, il est vrai que nous avons pris le temps de la réflexion en matière de prévention dans la mesure où notre objectif n’était pas d’en rester à la communication, mais d’apporter des réponses aux attentes des employeurs et des salariés avec un véritable modèle économique. Nous sommes, aujour­d’hui, en train de finaliser la construction d’un ensemble de briques de services, qui concernent le bien-être au travail et la maîtri­se de l’absentéisme. Un dispositif à même d’apporter des réponses sur mesure à nos clients.

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