Laurent Ouazana, DG du groupe Molitor-Ciprès Vie et secrétaire général du Syndicat 10 : « Ciprés est ouvert à des partenariats pour diversifier sa distribution »

Ciprés vie, grossiste spécialiste de la protection sociale des très petites entreprises, multiplie les initiatives pour tenter de garder une longueur d'avance sur un marché où la concurrence est de plus en plus vive. Revue de détail avec Laurent Ouazana, qui fait également le point sur les chantiers du Syndicat 10.

Ciprés vie a progressé de 35% en 2010. Où en êtes-vous actuellement ?

À fin août, notre chiffre d'affaires progresse déjà de 20%. Depuis la création de Ciprés il y a onze ans, nous travaillons le même marché, la protection sociale des dirigeants de petites entreprises. C'est un segment de plus de deux millions d'individus, soumis à dix-sept régimes différents, selon qu'ils sont salariés, artisans, commerçants, en profession libérale, etc. Notre travail de grossiste souscripteur consiste à simplifier et fluidifier ce champ complexe, avec pour seul credo : un même produit pour tous.

Avec le Pack Pro Entreprise (PPE), les courtiers disposent d'un seul contrat pour équiper l'ensemble des dirigeants, indépendamment de leur statut. Auparavant, les courtiers devaient changer de produit ou de modalité pour chaque statut.

Résultat, Ciprés dispose d'une force de frappe significative : plus de mille cinq cents courtiers spécialisés et une quinzaine d'animateurs en régions, pour une souscription comprise entre trente et quarante très petites entreprises (TPE) par jour. Ce qui nous positionne comme le premier collecteur français en matière de protection sociale des dirigeants de TPE.

Comment faites-vous face à la très vive concurrence sur le marché de la protection sociale des très petites entreprises ?

Du fait de la progression des accords de branche avec clause de désignation-migration, le marché des salariés se tarit, et Ciprés doit garder une longueur d'avance sur celui des travailleurs non salariés (TNS). D'abord actifs en prévoyance, puis en santé en complément des régimes obligatoires, nous avons élargi notre offre aux frais généraux permanents, au chômage, à la protection juridique et à l'assistance. Depuis 2010, Ciprés propose de réserver une ligne d'assurance, jusqu'à 500 000 € d'emprunt professionnel, pendant cinq ans, à compter de l'adhésion au PPE. Pour les courtiers, c'est un argument commercial de poids.

Dans la même veine, nous déclinons depuis peu notre offre à l'attention des TPE qui s'expatrient. En complément de la Caisse des Français de l'étranger (CFE), nous organisons vers l'international la portabilité des garanties accordées en France. L'expatrié ne fait l'objet d'aucune sélection médicale pour sa santé et a une simple déclaration à remplir pour sa prévoyance, celle-ci n'étant plus utile s'il est couvert sur le PPE au moment du départ, autre argument de poids.

Cela sera-t-il suffisant face à des assureurs toujours plus conquérants sur cette niche des travailleurs non salariés ?

Comme vous le savez, nos innovations sont régulièrement plagiées par nos concurrents. Il est donc important d'être réactif et créatif plutôt que procédurier. Pour conserver notre avance, nous initions deux petites révolutions en cette rentrée.

Premièrement, Ciprés propose à ses courtiers d'éliminer toute formalité médicale à l'adhésion, en mutualisant leurs affaires. À l'instar de ce qui se fait pour les salariés, Ciprés considère sa cible de TNS comme une branche, et n'exige plus de déclaration de santé. Concrètement, chaque courtier doit amener un minimum d'affaires nouvelles TNS aux conditions normales pour, ensuite, continuer sa distribution sans aucune formalité, sous réserve que le TNS soit en activité. J'oserais dire qu'après les contrats responsables, cette démarche s'inscrit au travers de courtiers responsables. Notre objectif est de doubler la collecte dès 2012.

Pouvez-vous faire face à un tel développement commercial ?

C'est justement la deuxième mesure. Nous allons mettre à la disposition de nos courtiers, dès la fin du mois, la possibilité d'éditer les pièces contractuelles directement dans leur système. Ainsi, le courtier pourra éditer immédiatement le contrat, plutôt que le seul devis. Avec plus de 2 M€ de capitaux sous risque possibles, Ciprés est seul sur le marché à proposer ce service. À court terme, la signature électronique sera mise en place et, ainsi, le métier de nos gestionnaires de production évoluera vers du contrôle d'opérations.

La vente de Ciprés fait régulièrement l'objet de rumeurs. Qu'en est-il ?

Ces rumeurs récurrentes ne nous posent pas de problème. En général, ce sont les sociétés saines et prometteuses qui font l'objet de tels propos, comme les grossistes ou les gestionnaires. Il est vrai que de grands groupes, industriels ou fonds d'investissement nous ont approchés. Nos ambitions de croissance sont très fortes et, pour les atteindre, il n'y a que l'innovation et la croissance externe. Concernant l'innovation, Ciprés est déjà bien positionnée et, concernant d'éventuelles acquisitions, nous sommes attentifs, même si les dossiers sont rares. Alors doit-on vendre Ciprés ? Non, mais nous sommes ouverts à entreprendre des partenariats pour diversifier notre distribution à travers d'autres réseaux que celui du seul courtage afin de poursuivre notre croissance actuelle supérieure à 30% l'an.

Vous êtes secrétaire général du Syndicat 10. Quels sont les chantiers de la profession ?

À sa création en 2007, le Syndicat 10 a d'abord cherché à faire reconnaître le modèle de grossiste souscripteur, présent dans le paysage depuis plus de trente ans. En particulier vis-à-vis des obligations d'information et de conseil du courtier. La rédaction, au sein de la CSCA, d'un code de conduite des relations entre courtiers grossistes et courtiers directs a été très importante. Au moment où la Commission européenne révise la DIA, nous portons désormais le message de ce code à Bruxelles.

Parmi les autres chantiers, le passage aux honoraires ou encore en assurance collective, la multiplication des accords de branche avec clauses de désignation/migration nous préoccupent. Sur ce dernier sujet, le Syndicat 10 prendra prochainement des initiatives fortes. Le Syndicat 10 a, parmi ses objectifs, celui de protéger les courtiers de proximité, donc de favoriser leur adhésion à la CSCA pour renforcer la représentativité du courtage et son importance dans l'intermédiation.

SON PARCOURS

Laurent Ouazana, 46 ans, est diplômé de l'École nationale d'assurances (Enass).

  • 1987 : Débuts à la direction courtage de La Bâloise-La Suisse assurances, puis rejoint Norwich Union-Abeille vie courtage.
  • 2000 : Il rejoint le groupe Molitor pour y développer Ciprés vie.
  • 2007 : Ayant participé à la création de Syndicat 10, il en est élu secrétaire général.
  • 2009 : Il intègre la direction générale du groupe Molitor

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