Marie-Jeanne Amata (Garance) : « Aucune raison de renoncer à notre indépendance »

Marie-Jeanne Amata (Garance) : « Aucune raison de renoncer à notre indépendance »
photos : sylvie Humbert Marie-Jeanne Amata Directrice générale de Garance

Nouveau nom, nouveau plan stratégique, nouveaux partenariats... Pour la première mutuelle de France sur le marché de la retraite Madelin, l’année 2017 marque un tournant dans son histoire. Marie-Jeanne Amata, directrice générale, dévoile les ambitions de Garance.

Argus de l'Assurance : Après avoir été connue depuis 30 ans sous l’appellation MNRA, pourquoi la mutuelle a-t-elle changé de nom en début d’année ?

Marie-Jeanne Amata (Garance) : Jusqu’à présent, la MNRA – un acronyme difficile à prononcer – était trop ancrée dans son cœur de métier, la retraite, et son secteur histo­rique, l’artisanat. Beaucoup nous voyaient d’ailleurs exclusivement comme la Mutuelle nationale des retraités de l’artisanat. Or, depuis 1994, nous concevons également des garanties prévoyance, et nous nous adressons aussi – et avant tout – aux actifs qui préparent leur retraite. C’est pourquoi, à la fois pour notre notoriété et sur le plan commercial, changer de nom était devenu une nécessité. Nous avons opté pour Garance, un prénom féminin à la croisée des chemins entre les termes « garantie » et « assurance ».

Quels sont les objectifs associés à cette nouvelle marque ?

Bien que les travailleurs indépendants demeu­rent notre cible privilégiée, nous voulons nous ouvrir progressivement à tous les publics, notamment les salariés et les parti­culiers. Aujourd’hui, toutes les mutuelles dédiées à des secteurs professionnels, évoluent dans ce sens. Cette ouverture est un facteur de développement économique, mais c’est aussi une façon d’anticiper les futurs modèles d’organisation du travail. En effet, nous sommes persuadés que de plus en plus de personnes seront, à l’avenir, à la fois salariées et entrepreneurs. Notre objectif est donc de proposer des offres qui correspondent à ces nouveaux profils.

Est-ce aussi une manière d’anticiper un ralentissement du marché de la retraite Madelin ?

Le marché est mature, mais il n’est pas encore saturé. Seulement 60 % des indépendants disposent d’un contrat de retraite Madelin. Il y a encore de la marge, d’autant que l’évolution de l’organisation du travail pourrait créer un appel d’air dans les prochaines années. Certes, chez Garance, nos cotisations Madelin ont reculé en 2016 (voir le « Classement retraite » de L’Argus de l’assurance n° 7504). Mais ce repli s’explique surtout par le vieillissement de notre fichier clients. Beaucoup de nos adhérents partent à la retraite et deman­dent la liquidation de leur rente. Nous devons compenser ce recul en essayant de capter de nouveaux cotisants. D’où notre ouverture à un public plus large.

Comment comptez-vous vous y prendre pour attirer de nouveaux adhérents ?

Nous avons l’intention de revoir notre stratégie de distribution, en nous appuyant désormais sur du multicanal. Alors que nous nous basions uniquement, jusqu’à présent, sur un réseau de salariés pour distribuer nos produits, nous comptons développer la vente en direct via Internet. En outre, afin de multiplier les points de contact avec des clients potentiels, nous avons décidé de nouer des partenariats avec des courtiers grossistes et/ou de proximité. Depuis le début de l’année, nous avons initié des négociations avec des acteurs du marché. L’objectif est de pouvoir s’appuyer sur un réseau d’environ 200 courtiers d’ici 2020, pour distribuer nos offres retraite et prévoyance.

La santé est-elle aussi un segment sur lequel vous pourriez investir ?

Nous ne distribuons pas de produits santé, et il n’est pas question d’assurer ce type de garan­ties. Pour autant, nous aimerions effectivement mettre en place une vente croisée avec des courtiers sur des produits santé. Jusqu’à la fin de l’année dernière, nous avions un partenariat avec Harmonie Mutuelle qui allait dans ce sens. Au travers de cette union, nous avions voulu joindre les compétences d’un professionnel de la santé à l’expertise d’un spécialiste de la protection sociale et de la retraite. Concrètement, Harmonie Mutuel­le réalisait un produit santé sur mesure que nous commercialisions via notre réseau. À l’inverse, nos garanties de retraite étaient les seules à être indiquées par Harmonie auprès des artisans et commerçants. C’est ce type de partenariat en santé que nous cherchons à nouveau à réaliser.

Pourquoi alors, avoir mis fin à votre collaboration avec Harmonie Mutuelle ?

Nous avons décidé de résilier ce partenariat, car nous voulions conserver notre indépendance. Nous sommes très attachés à notre liberté. Comme pour beaucoup de petits acteurs, on nous a dit qu’avec le passage à Solvabilité 2, notre mutuelle serait obligée de rentrer dans un plus grand groupe. Or, ce n’est absolument pas le cas ! Nous avons dorénavant un taux de couverture de Solvabilité meilleur que sous Solvabilité 1. Au 31 décembre 2016, nous affichions un ratio de 282 %, équivalent à 307 % avec la fameuse mesure d’ajustement de volatilité. Chez Garan­ce, nous avons pris ce passage à Solvabilité 2 comme une opportunité d’évolution. Il n’y a donc aucune raison pour que nous renoncions à notre indépendance.

SON PARCOURS

Diplômée d’études supérieures de droit, ancienne élève de l’École nationale supérieure de Sécurité Sociale (EN3S), Marie-Jeanne Amata a exercé tout au long de son parcours professionnel des fonctions de direction au sein d’organismes de protection sociale.

  • 1980 Directrice comptable de la caisse régionale de Lyon des Assurances vieillesse des artisans (AVA).
  • 1984 Directrice régionale adjointe de la caisse Yvelines–Hauts-de-Seine des AVA.
  • 1988 Directrice régionale de la caisse Yvelines–Hauts-de-Seine des AVA.
  • 1997 Directrice générale adjointe de la Caisse nationale des AVA (Cancava).
  • 1998 Directrice générale de la MNRA.

Quel chiffre d’affaires visez-vous d’ici 2022 ?

Dans le cadre de notre stratégie à cinq ans, nous avons l’ambition de faire croître notre chiffre d’affaires de près de 20 %. Alors que nous réalisons aujourd’hui 128 M€ de CA, nous voulons atteindre les 153 M€. Pour ce faire, nous comptons beaucoup sur les accords de distribution que nous allons conclure avec les courtiers, mais aussi sur la qualité de notre service clients que nous avons placée au cœur de notre stratégie.

C’est-à-dire ?

Toutes les offres présentes sur le marché sont à peu près équivalentes. La différence se joue désormais sur la qualité de service. Pour jouer la carte de l’irréprochabilité, l’adhésion de nos équipes est incontournable. Nous sommes ainsi attentifs au bien-être de nos collaborateurs. Depuis 2016, nous avons mis en place en interne un programme dédié au bien-être, symbolisé par la présence d’une conciergerie d’entreprise, des cours de sophro­logie ou encore des actions de sensibi­lisation à la pratique du sport. Dans le même sens, le versement d’une prime collective sur objectifs a été adopté lors des derniè­res négociations annuelles obligatoires. Préci­­sément, cette prime sera désormais versée à l’ensem­ble des collaborateurs à condition que le taux de satisfaction clients soit égal ou supérieur à 80 %. À noter que notre politique RH a été récompensée cette année par l’Insti­tut Great Place to Work, qui nous a décer­né le label « Best Workplaces 2017 ».

Envisagez-vous de renforcer vos effectifs pour accompagner votre croissance ?

Environ 200 personnes travaillent aujourd’hui chez Garance, et notre objectif est avant tout de stabiliser ces effectifs. Au cours des prochai­nes années, nous allons réaliser des gains de productivité, puisque des activités sans valeur ajoutée devraient certainement être externalisées. De fait, nous devrons redéployer certains collaborateurs sur d’autres métiers. Cela ne signifie pas pour autant que nous ne comptons pas recruter. Dans le cadre de notre stratégie multicanal, nous recherchons des ingénieurs commerciaux pour contrôler les courtiers en région. Notre comi­té de direction va aussi évoluer, puisque nous avons prévu d’ici 2022 de recruter un directeur des ressources humaines, une fonction jusqu’alors non dédiée au sein de la mutuelle.

La création du Fonds de retraite professionnelle supplémentaire vient enfin d’être actée. Avez-vous l’intention d’y transférer vos engagements de retraite ?

Comme beaucoup d’acteurs du marché, nous nous posons actuellement la question d’y aller ou pas. Nous sommes dans l’expectative, notamment parce qu’il manque encore des arrêtés au FRPS. En tout cas, pour le moment, la couverture de notre taux de Solvabilité ne nous met pas dans une situation d’urgence par rapport à ce sujet.

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