Mickaël Mangot Fondateur de Befi Consulting et enseignant à l'Essec : « Nous n'avons pas évolué pour interagir avec un écran Bloomberg »

Peu connue il y a une dizaine d'années, la finance comportementale investit le marché de l'assurance. La promesse d'une meilleure connaissance des clients en fait un enjeu majeur dans le domaine de l'épargne et de la retraite.

Qu'est-ce que la finance comportementale ? Comment interagit-elle avec l'économie comportementale ?
La finance comportementale englobe les travaux de chercheurs observant les comportements réels des investisseurs pour détecter si les biais comportementaux décrits par les psychologues se retrouvent aussi dans la finance. L'économie comportementale est la mère de la finance comportementale, puisqu'elle traite de toute l'économie et pas seulement des décisions financières. La finance comportementale est un thème de recherche en finance dont les premiers travaux d'étude remontent aux années 80.

Quel est son lien avec la psychologie ?
La finance comportementale teste empiriquement le présupposé central de la théorie financière classique, laquelle dit que nous sommes rationnels dans nos décisions financières. Or, en psychologie, cela ne fait plus l'ombre d'un doute que notre rationalité est soumise à de nombreuses limites. En revanche, en finance, sous prétexte que les comportements sont souvent le fait de professionnels, on pensait qu'ils étaient rationnels. Et d'autant plus que l'ambition de la finance, comme de l'économie, était d'être positionnée comme une science exacte, à l'image de la physique.

Les comportements financiers sont-ils innés ou acquis ? Les êtres humains sont-ils programmés face à certains événements ?
Le fait que l'on retrouve les mêmes comportements dans différentes populations, différents continents et différentes cultures tend à prouver qu'ils sont innés, même si leur amplitude varie en fonction de multiples variables, dont le degré de professionnalisation. Une vue très répandue est que certains de nos processus psychiques ont été sélectionnés par les forces de l'évolution. Or, nous n'avons pas évolué pour interagir avec un écran Bloomberg ! Le plus souvent, nos décisions sont prises sur la base d'heuristiques ou sur le coup d'émotions, et visent de multiples objectifs qui incluent la performance, mais pas uniquement : certaines visent par exemple à ne pas se déjuger des décisions passées (et maintenir une estime de soi élevée), parfois au détriment des performances futures.

Quel est l'impact de la crise sur les investisseurs ?
La crise financière débutée en 2007 est trop récente pour que les chercheurs puissent évaluer les comportements qu'elle a générés et les traces durables qu'elle laissera. Le temps de la recherche est un temps long. Néanmoins, nous savons que la génération frappée par la Grande Dépression a, tout au long de son existence, moins investi en actions que la précédente et que la suivante. Il est probable que la dernière crise produira chez beaucoup une réticence durable à investir ou revenir sur les actions.

Le secteur de l'assurance est-il concerné par la finance comportementale ?
Oui, les assureurs s'y mettent. Ils ont besoin de comprendre la psychologie de leurs clients. Ainsi, Allianz Global Investors a mis en place une équipe dédiée qui publie régulièrement sur le thème des comportements en épargne retraite. Outre l'intérêt porté par le secteur sur nos travaux pour un usage marketing, la finance comportementale leur apporte des clés pour améliorer la relation client.

Y sont-ils ouverts en tant qu'investisseurs institutionnels ?
En général, les professionnels sont beaucoup moins enclins à se retourner sur leurs propres comportements et les à évaluer qu'à décrypter celui de leurs clients, réputation oblige...

Son parcours
 

  • Âgé de 34 ans, Mickaël Mangot est diplômé de l'Essec et docteur en économie.
  • Enseignant à l'Essec Paris et Singapour, ainsi qu'à l'Institut de haute finance, il est également consultant en finance comportementale pour des entreprises.
  • Auteur notamment de « 50 petites expériences en psychologie de l'épargnant et de l'investisseur » (Dunod, 2007), il a reçu le prix Turgot pour son ouvrage « Psychologie de l'investisseur et des marchés financiers » (Dunod, 2008). Il vient de publier « Les Générations déshéritées » (Eyrolles, 2012).

Les CGP, CGPI et plus généralement les conseils doivent-ils être formés à l'application de ces notions ?
L'atout majeur de la finance comportementale est de permettre de comprendre les objections du client. Viennent-elles de préférences ? D'un manque de connaissance ? De croyances ? D'une expérience personnelle ? Ou révèlent-elles un manque de confiance en soi ou dans le conseiller ? Des questions que les conseils en tout genre doivent se poser, tout en sachant que leurs clients vont, de leur côté, les évaluer de manière biaisée, en s'arrêtant excessivement aux résultats de court terme. Une démarche par nature faussée, puisqu'en finance de nombreux facteurs peuvent perturber les performances sans pour autant donner d'indications sur la qualité des conseils.

Et pour les conseillers eux-mêmes ?
C'est plus dur de faire ce travail sur ses propres biais, même s'il est facile de décoder les biais sociaux qui influencent les conseillers, à savoir la projection et le plaquage de stéréotypes. La propre aversion au risque du conseiller se traduira dans ses décisions ; le sexe, l'âge, voire l'allure d'un client affecteront également la proposition de placements.

"Pour le secteur de l'assurance, la finance comportementale apporte des clés afin d'améliorer la relation client."

Ces biais disparaissent-ils avec l'expérience ?
Pas systématiquement, d'autant que l'expérience peut conduire, lorsqu'elle n'est pas couplée avec un retour méthodique sur ses décisions, à un excès de confiance.

Est-ce à dire qu'une relation plus conforme à la finance comportementale ne peut concerner que les nouveaux clients ?
L'ouverture d'une relation client permet de ne pas souffrir des biais associés aux déci-sions passées. Il faut avoir conscience qu'un historique trop pesant peut fortement biaiser une relation client. Il est donc plus simple de s'engager dans cette voie avec les nouveaux.

Les questionnaires mis en place par la directive MIF vont-ils dans le bon sens ?
La directive n'est pas suffisamment claire et les conseillers manquent de cadrage. La fina-lité des questionnaires est de mesurer une aversion au risque ; or, celle-ci est totalement variable en fonction du contexte. Il est impossible de conclure à une aversion au risque financier en posant des questions sur n'importe quel autre comportement social. Par ailleurs, l'aversion au risque dépend de tant de paramètres qu'elle varie d'un jour sur l'autre. Ces questionnaires étant cantonnés au démarrage de la relation, ils sont incapables de mesurer l'évolution de l'aversion au risque. Néanmoins, puisque ces documents existent, il est bon de les exploiter en « requestionnant » les réponses qui ont été faites.

La finance comportementale peut-elle aider à transformer les clients ?
Une meilleure connaissance du client et de son comportement n'a pas vocation à transformer ses préférences ou à changer son aversion au risque. En revanche, en modifiant le « cadrage » des informations délivrées et des décisions à prendre, on peut amener un épargnant à réagir différemment, conformément à ses intérêts.

On frôle la manipulation...
Non, car si l'objectif d'investissement est clairement énoncé (et respecté !) et qu'aucune information n'est cachée au client, on n'est pas dans le cadre de la manipulation.

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