« Nous sommes le couteau suisse de l'assurance affinitaire »

« Nous sommes le couteau suisse de l'assurance affinitaire »
Jean-Marie Guian, président du directoire du groupe SPB

Le CEO du courtier gestionnaire havrais revient sur ses réussites dans l'affinitaire. Il prend également position sur les évolutions réglementaires qui attendent ce marché si controversé et défend l'utilité du label lancé par la Fédération des garanties et assurances afinitaires (FG2A).


Pourquoi avez-vous sauté le pas de l'assurance affinitaire ?
C'était un moyen de nous diversifier. Nous étions très spécialisés dans le secteur bancaire, qui, en parallèle, essayait de trouver d'autres relais de croissance. Nous avons ainsi investi sur des marchés dits « de niche » où nous estimions avoir une valeur ajoutée. Nous étions en quelque sorte les seuls à assumer d'être un spécialiste du segment affinitaire. Il faut savoir que certains acteurs sont même venus nous dire que ces activités affinitaires n'étaient qu'un effet de mode, notamment celles concernant les smartphones. Pour autant, aujourd'hui, le parc de mobiles est en croissance et les consommateurs adhèrent à ce type d'assurances. D'ailleurs, les groupes bancaires, désireux de se positionner sur des assurances affinitaires, viennent encore nous demander conseil.

SON PARCOURS

Diplômé de HEC et détenteur d'un master du CEMS (Community of European Management Schools) en 1990, Jean-Marie Guian, après deux années de coopération en Asie, a démarré sa carrière dans le secteur bancaire avant de rejoindre SPB.

  • 1992 Trader sur les marchés émergents à la Société Générale.
  • 1994 Superviseur de la démarche qualité de SPB puis directeur financier du courtier.
  • 1998 Directeur général de l'activité Assurance du groupe havrais.
  • 2000 Président du directoire de SPB.

Avez-vous connu quelques remous lors de vos débuts dans l'affinitaire ?
Quand vous abordez de nouvelles contrées, vous pouvez connaître des déconvenues. Sur certains marchés, nous sommes revenus en arrière car nous n'étions peut-être pas assez pertinents, ou que la cible n'était pas encore mature. Sur d'autres, au contraire, nous avons eu de très bonnes surprises. Par exemple, je ne croyais pas réellement aux assurances liées aux consoles de jeux vidéo. Or, c'est une activité en croissance constante, où nous continuons d'investir, notamment au niveau des services annexes. Il faut comprendre que l'on a besoin de temps et d'argent pour s'imposer sur un segment de marché comme l'affinitaire.

Votre stratégie a-t-elle continué à porter ses fruits en 2012 ? Qu'en est-il pour 2013 ?
Nous avons quatre grands secteurs d'intervention la banque, la distribution, les télécoms et le domaine du voyage. En ce qui concerne la distribution physique ou digitale, nous possédons une expertise sur des produits électronique, l'électroménager, la literie et même les pneumatiques. Nous intervenons là où le besoin se situe, et, ainsi, davantage sur des produits novateurs. Nous sommes passés d'un chiffre d'affaires net de rétrocessions de 97 M€ en 2011 à une activité de 115,9 M€ en 2012, soit une progression de +19,5%. De plus, nous avons réussi à maintenir un bon niveau de rentabilité, avec un résultat opérationnel courant atteignant quasiment 10 M€. Notre résultat net est lui aussi en hausse passant de 4,4 M€ à 4,6 M€. En 2013, malgré un environnement économique difficile, nous devrions enregistrer une croissance à deux chiffres. Nous prévoyons de maintenir notre rentabilité même avec le recrutement de près de trois cents équivalents temps plein (turn-over compris) et acquis la société Loxy.

Quelle est votre stratégie de croissance externe ?
Nous avons eu plusieurs phases depuis nos débuts sur le marché affinitaire. Vers 2007, après avoir appuyé notre développement sur la croissance organique, nous avons décidé de déployer nos efforts sur des opportunités de marchés. Poursuivant l'objectif d'une conquête de portefeuille et de technicité, nous avons concentré notre attention dans les assurances liées aux milieux informatique, du voyage ou encore de la distribution. Après cette période, nous nous sommes posé la question d'un modèle à l'international. Se développer en Europe de manière organique aurait été très long. Or, nous ne pouvions pas attendre tant nos clients étaient désireux d'être accompagnés. Aussi avons-nous opté pour des acquisitions, en commençant nos investissements en Allemagne et en Grande-Bretagne. Aujourd'hui, nous sommes présents dans une douzaine de pays, dont les six plus importants d'Europe. Une fois notre offre assurantielle en France renforcée et notre déploiement européen opérationnel, nous nous devions également de miser sur les services.

« Dans l'affinitaire, vous pouvez améliorer vos solutions non pas en changeant votre approche des garanties, mais en allant plus loin dans la chaîne de valeur »

Quelles raisons ont motivé ce nouvel axe stratégique ?
Dans ce domaine-là, vous pouvez améliorer vos solutions, non pas en changeant votre approche de garanties, mais en allant encore plus loin dans la chaîne de valeur. Sur les produits électroniques, nous nous devions de réduire les délais d'intervention et d'augmenter la qualité des prestations fournies, en mettant notamment en place des services de réparation ou d'échange performants. Alors, nous avons investi et pris le contrôle d'O2M en 2010, l'un des spécialistes du diagnostic, de la réparation et de la valorisation de biens techniques. Mais nous ne nous sommes pas arrêtés là. Nous venons de « rebrander » [renommer] O2M en SPB Services. En 2012, nous avons également pris une participation majoritaire dans Point Service Mobiles (PSM), également spécialisée dans l'échange et la réparation de matériels électroniques et qui compte un réseau de cent boutiques franchisées en France.

Vous allez encore plus loin dans la chaîne de valeur avec l'acquisition de Loxy. Pouvez-vous nous en dire plus ?
Nous nous sommes inscrits dans une démarche d'économie circulaire qui nous permet aujourd'hui de maîtriser de bout en bout la chaîne de valeur assurantielle. C'est d'ailleurs encore plus vrai depuis que nous nous sommes renforcés en matière de traitement des déchets d'équipements électriques et électroniques. Nous sommes ainsi devenus majoritaire dans le capital de Loxy, société spécialisée dans le démantèlement et le recyclage de biens technologiques. Partant du négoce assurantiel au diagnostic matériel en passant par la valorisation, nous sommes aujourd'hui capables de proposer de plus en plus de services à nos clients mais aussi aux assureurs. Nous pouvons affirmer que nous sommes, en quelque sorte, le couteau suisse de l'assurance affinitaire.

Sur quels leviers de croissance misez-vous ?
Nous avons aujourd'hui trois grands réacteurs. Le marché français, certes plus mature, nous réserve encore de belles surprises en matière de développement, notamment dans le domaine du e-commerce, où nous venons de signer avec le numéro un mondial de la distribution en ligne, et de renforcer nos liens avec CDiscount. L'international reste aussi un levier de croissance indéniable. Nous comptons renforcer nos positions dans nos pays historiques comme l'Allemagne, l'Espagne et la Grande-Bretagne. Actuellement, les activités de services sont à 90% françaises. Nous allons oeuvrer en 2014 à davantage les internationaliser. Avec SPB Services, nous travaillons dans ce sens. Nous installerons d'ailleurs des représentations de cette filiale dans certains pays cibles. Nous allons aussi inaugurer un centre de services PSM en Allemagne. C'est une première pierre qui en appelle d'autres.

« Nous sommes sur un marché encore en construction, mais qui draine déjà des portefeuilles de millions d'assurés. Le maître mot, c'est donc le consommateur »

Quelle est votre réaction face aux critiques des associations de défense des consommateurs ou émanant du rapport du médiateur sur l'assurance affinitaire ?
Nous sommes sur un marché encore en construction, mais qui draine déjà des portefeuilles composés de plusieurs millions d'assurés. Alors oui, il y a des motifs de mécontentement, mais, au vu de la taille du marché, je trouve que cela reste raisonnable. Pour autant, nous sommes évidemment perfectibles. La création de la Fédération des garanties et assurances affinitaires (FG2A) puis du label favorisant la transparence sur le contenu des garanties et exclusions vont dans ce sens. Ce label, qui vient accréditer le programme affinitaire lui-même, permet de responsabiliser tous les acteurs de la chaîne. Nos clients ont parfaitement adhéré à la démarche et sont même demandeurs. De leur côté, les compagnies d'assurances sont de plus en plus désireuses de maîtriser leur coût du risque, surtout depuis qu'elles l'ont vu se multiplier par cinq, notamment par la généralisation des smartphones. Elles sont aussi de plus en plus exigeantes concernant leur délégataire de gestion. Personne n'a intérêt à flouer le consommateur. Aujourd'hui, le moindre mécontentement ressurgit directement sur la marque et les parties prenantes de la chaîne assurantielle. Le maître mot reste le consommateur.

Que pensez-vous du projet de loi sur la consommation porté par Benoît Hamon ?
La résiliation à tout moment ne pose pas de problème en tant que tel. Certains de nos produits d'assurance l'intègrent déjà. Ce qui me dérange tient au fait que le consommateur n'a pas tous les éléments. En effet, il ne sera en effet pas complétement gagnant dans cette histoire. Ce projet de loi, s'il est adopté, peut créer une dynamique de marché et faire bouger les lignes. Cette disposition aura néanmoins un impact en matière de gestion, mais aussi sur le ratio technique enregistré par les assureurs. Impact qui se répercutera inéluctablement sur le niveau de primes.

Testez L'Argus de l'assurance en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Le Magazine

ÉDITION DU 27 novembre 2020

ÉDITION DU 27 novembre 2020 Je consulte

Emploi

Aubéane Mutuelle de France

Responsable Contrôle Interne, Gestion des Risques et Conformité (H/F)

Postuler

ASSURANCES TOUSSAINT-PAJOT-SEVIN

AGENT GÉNÉRAL ASSOCIÉ H/F

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

Commentaires

« Nous sommes le couteau suisse de l'assurance affinitaire »

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié