« Nous sommes le deuxième courtier distributeur d'assurance emprunteur »

« Nous sommes le deuxième courtier distributeur d'assurance emprunteur »
Hervé Hatt, Président de Meilleurtaux

Site de courtage en crédit et réseau de deux cents agences en franchise, Meilleurtaux a fait de l’assurance emprunteur son cheval de bataille, comme l’explique son responsable, qui a participé activement aux discussions sur les équivalences de garantie.

Vous dirigez le courtier en crédit Meilleurtaux, mais vous venez du monde de l’assurance, avec Axa Banque. Comment passe-t-on de l’un à l’autre ?

J’ai passé treize ans chez Axa, notamment comme directeur de la stratégie du groupe, puis chez Axa France comme président d’Axa Banque, puis d’Axa Bank Europe. J’ai pris la tête de Meilleurtaux en juin 2011. BPCE, qui avait racheté la société en 2007, souhaitait la redresser. Elle affichait une réussite commerciale significative sans jamais avoir atteint l’équilibre financier. Après une restructuration entraînant la fermeture des succursales au profit d’un réseau d’agences franchisées, la société a été vendue en avril 2013 au fonds Equistone et à l’équipe de direction. Aujourd’hui, Meilleurtaux, c’est 700 personnes en comptant les effectifs des 200 agences franchisées. En 2013, nous avons réalisé 3 % des crédits immobiliers accordés en France, correspondant à 4,3 Md€.

SON PARCOURS

Diplômé d’HEC et d’un MBA de Stanford, Hervé Hatt a débuté dans le conseil, notamment chez Mc Kinsey.
  • 1998 Il supervise la gestion des actifs financiers, puis la planification stratégique du groupe Axa
  • 2002 Il pilote le rachat de Banque Directe et devient président d’Axa Banque et de la gestion privée d’Axa France.
  • 2007 Directeur général d’Axa Bank Europe (sept banques de détail).
  • Depuis 2011 Directeur général, puis président de Meilleurtaux.

Il est aussi vice-président de l’Association professionnelle des intermédiaires en crédit (Apic) et, à ce titre, membre du Comité consultatif du secteur financier (CCSF).

Quel est le poids de l’assurance emprunteur dans votre activité ?

Elle représente plus de 20 % de notre activité. La part du crédit immobilier tend à diminuer. Elle se situe aujourd’hui à 60 % de notre chiffre d’affaires, contre 85 % il y a trois-quatre ans. Nous sommes le deuxième courtier distributeur d’assurance emprunteur en France. En octobre et novembre, nous avons dépassé 14 000 demandes pour 50 000 en crédit, avec 2 millions de visiteurs par mois. La renégociation de crédit correspond à 20 % des dossiers en moyenne sur l’année et jusqu’à un tiers en septembre-octobre. Nous estimons que près de 40 % des ménages ayant un projet immobilier ont déposé un dossier chez nous.

Comment expliquez-vous cette croissance de la demande ?

De plus en plus de clients viennent nous voir uniquement pour l’assurance em­prunteur : cela a correspondu à près de 10 000 deman­des en octobre dernier. Via le Web ou les agences, nous proposons également de l’assurance emprunteur lors des demandes de crédit immobilier. En parallèle des agences, une équipe de 15 collaborateurs spécialisés en assurance, basée au Havre, analyse le besoin du client en ligne et l’aide à trouver l’offre qui lui convient. La souscription du contrat, l’aspect médical et sa mise en place sont effectués par Multi-Impact, gestionnaire en assurance emprunteur, que notre holding Equiman a racheté en septembre 2014. Si Meilleurtaux représente 50 % de son activité, Multi-Impact travaille aussi avec d’autres courtiers en crédit comme avec des banques.

Quels sont vos partenaires assureurs ?

Nous avons tous les grands noms de l’assurance emprunteur individuelle : Afi-Esca, Allianz, April, Axa, Cardif, Generali, Metlife, etc. Ils sont en mesure de déléguer totalement ou partiellement la souscription et la gestion de leur contrat à un courtier gestionnaire.

Les demandes sont-elles effectuées avant la signature du prêt ou après ?

Vous faites allusion à la loi « Hamon » et au changement d’assurance après la signature du contrat de prêt. En réalité, à ce jour, nous n’avons pas noté de « vague » de clients venus renégocier leur assurance emprunteur. L’impact médiatique de la loi « Hamon »et le fait de parler de la déliaison entre le prêt et l’assurance, ont cependant sensibilisé les emprunteurs à la délégation d’assurance. En outre, en juin, nous avons lancé un comparateur de garanties fondé sur d’autres éléments que le tarif.

« L’impact de la loi “Hamon” et le fait de parler de la déliaison entre le prêt et l’assurance ont sensibilisé les emprunteurs à la délégation d’assurance. »

Parlons des équivalences de garanties. En tant que membre du Comité consultatif du secteur financier (CCSF), quelles sont vos positions sur le sujet ?

Comme vice-président de l’Association professionnelle des intermédiaires en crédit, je suis membre du CCSF. Nous avons été très actifs lors des réunions depuis cet été en formulant une série de propositions formelles. Plusieurs sujets restent en débat (1), dont la liste de caractéristiques de garanties dans laquelle chaque banque en piocherait une dizaine pour établir ses exigences. Cela devrait permettre d’éviter les cas d’exclusions de contrats alternatifs parce qu’il leur manque des garanties exotiques ou excessives.

Pouvez-vous citer des exemples d’exclusion de contrats alternatifs ?

Refuser systématiquement un contrat alternatif parce qu’il contient des exclusions pour des pays à risque comme l’Irak ou l’Afghanistan… Or, il est plutôt rare qu’un emprunteur se rende dans ces pays pour faire du tourisme ! Nous souhaitons aussi qu’il n’y ait pas des garanties contraires aux bonnes mœurs. Vous pouvez éventuellement proposer à un client d’être couvert en cas d’accident sous l’emprise de l’alcool ou de stupéfiants, mais vous ne pouvez pas l’exiger et prétexter l’absence de telles garanties pour refuser un contrat !

Vous évoquez aussi le sujet de la garantie perte d’emploi...

D’optionnelle aujourd’hui, certains éta­blissements bancaires pourraient vouloir l’exiger. Le problème est qu’elle n’est quasiment jamais irrévocable et non révisable. Or, on ne peut exiger une garantie que si elle est irrévocable. La liste doit comprendre des critères de bon sens et, de façon générale, exclure tout ce qui ne serait pas compris dans le taux annuel effectif global (TAEG) ou qui ne relèverait pas de l’objet de l’assurance.

Un autre point d’achoppement est le moment de la remise au client de cette liste de garanties exigées...

Nous avons demandé que les exigences de garanties soient formulées au client le plus tôt possible, dès la première simulation du crédit, et non pas lors du montage du dossier de prêt. Celui-ci a lieu très tard, alors que l’emprunteur a déjà choisi la banque. Cela représenterait un pas en arrière considérable par rapport à la loi « Lagarde ».

Croyez-vous à une hausse du marché de l’assurance emprunteur individuelle ?

Dans notre production à distance web et téléphone, le taux d’adhésion à une assurance alternative est assez faible : moins de 10 %. En revanche, en agence franchisée, ce taux de délégation peut atteindre entre 20 % et 30 %. La réalité montre qu’il est plus facile de parler à l’emprunteur de l’intérêt de l’assurance en face à face qu’à distance. Je pense que ces nouvelles dispositions pousseront à l’amélioration de tous les contrats, individuels et, surtout, de groupe, qui seront mieux tarifés et mieux couvrants.

« N ous pensons être l’une des entreprises Web les mieux positionnées pour être un véritable supermarché financier en ligne. »

Comment expliquez-vous le succès des courtiers en crédit depuis quinze ans ?

La part de marché des courtiers en crédit dépassera certainement les 30 % en 2014. D’une part, le crédit immobilier est l’acte financier le plus important dans la vie d’un ménage et l’immobilier passionne plus les Français. D’autre part, il y a un appétit incroyable pour s’informer, comparer sur un site comme le nôtre. Nous avons aussi beaucoup travaillé les applications mobiles : c’est devenu un réflexe, aussitôt après avoir visité un bien immobilier, de vérifier sur son smartphone combien on peut emprunter.

Pour finir, pouvez-vous nous parler de votre activité en assurance habitation ?

Cette année, nous avons ajouté l’assurance habitation à nos activités, avec un comparateur sur le site en partenariat avec Assurland. Cela reste encore modeste, avec quelques milliers de visites. L’idée est de proposer une palette plus large de produits financiers à un nombre de visiteurs toujours plus grand : nous dépasserons sans doute les 15 millions en 2015. Nous réfléchissons également à ce qu’on peut faire de plus en assurance dommages, mais aussi en prévoyance et en épargne au sens large. Nous pensons être l’une des entreprises Web les mieux positionnées pour être un véritable supermarché financier en ligne, tout en restant fidèles à notre ADN consistant à aiguiller les emprunteurs vers la banque qui convient à leur projet.

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