Olivier Mariée (Axa France) : «L'activité épargne devrait être plus compliquée en 2016»

Olivier Mariée (Axa France) : «L'activité épargne devrait être plus compliquée en 2016»
Olivier Mariée Directeur Métiers & Distribution Épargne et Wealth Management, Axa France

Axa France s’est fixée des ambitions fortes en épargne à horizon 2020. Devenir l’assureur « numéro 1 » en termes de taux d’unités de compte dans la collecte. Olivier Mariée nous explique la stratégie du groupe en termes de produits et d’accompagnement du réseau.

Quel bilan faites-vous de vos activités épargne sur l’année 2015 ?
L’année 2015 s’est bien passée sur le plan des activités épargne. Nous avons enregistré un chiffre d’affaires de 8,5 Md€, en croissance de 6,5 %. En assurance vie, notre collecte en unités de compte a progressé de 7 points et s’établit à 36,8 % en 2015. Le taux d’unités de compte est de 28 % sur les encours. L’activité Wealth Management et notamment la gestion privée, se développe bien. Nous avons enregistré plus d’1 Md€ de collecte brute en 2015.

Et plus particulièrement sur la retraite ?
Sur cette activité, comprenant les contrats Perp et Madelin, nous sommes le premier acteur du marché avec un chiffre d’affaires de 730 M€. Avec 1 Perp sur 3 souscrit dans nos réseaux et un chiffre d’affaires de 387 M€, Axa France se place en haut du podium. Après un démarrage difficile sur ce produit, comme beaucoup d’acteurs du marché, les souscriptions redécollent. L’encours moyen de nos Perp est de 5 850 €. Face à des problématiques de revenus à la retraite, nous constatons que les épargnants s’intéressent de plus en plus aux rentes.

Quelles sont vos perspectives pour 2016 ?
Cette année, l’activité devrait être plus compli­quée en matière d’épargne. Depuis le début de l’année, les marchés financiers sont chahutés, les clients risquent donc d’être un peu moins appétents aux unités de compte (UC). On constate que leur part dans notre collecte résiste, malgré tout, plutôt bien depuis le mois de janvier.

En assurance vie, vous avez adopté une stratégie visant à réduire la part de la collecte en fonds euros. Selon vous, le fonds euros a-t-il toujours un avenir ?
Aujourd’hui, le fonds euros est un des éléments de notre offre, mais cela ne doit plus être le cœur de notre proposition. Dans le contexte actuel de taux bas, plus la collecte en euros est importante, plus le risque de dilution des rendements de notre portefeuille est important lui aussi. Pour les clients, la question est de savoir combien de temps les taux vont rester bas pour adapter la bonne proportion d’unités de compte et de fonds euros. Mais aujourd’hui, il est clair qu’il faut opter pour une stratégie de diversification.

Le développement de la gestion pilotée dans vos offres est-elle une stratégie pour convertir les épargnants aux UC ?
Nous sommes partis du constat que la gestion libre ne conduit pas les épargnants à diversifier leurs investissements et à les faire évoluer dans le temps. Nous avons donc généralisé la gestion pilotée à tous nos contrats d’assurance vie, y compris sur des produits retraite. Elle présente l’avantage, en fonction du profil de risque de l’épargnant et de son objectif d’épargne, de laisser des professionnels de la gestion d’actifs gérer l’épargne confiée. Nous nous appuyons sur Architas, une société de gestion d’actifs du groupe Axa, dont les équipes se basent notamment sur les recommandations d’Axa Investment managers, pour gérer les portefeuilles.

Mais pour les clients, la gestion pilotée a un coût.
Cela a un coût en termes de frais de gestion qui est de 0,6 %. Cette forme de gestion répond aux besoins des clients qui n’ont pas le temps de piloter leur épargne et préfèrent déléguer sa gestion à la condition, naturellement, d’être informés régulièrement sur l’évolution de leur portefeuille et des arbitrages effectués.

Quels sont les leviers qui existent aujourd’hui pour générer du rendement ?
Il faut, bien sûr, miser sur la diversification pour générer du rendement. En ce sens, la gestion pilotée est un vrai levier car elle permet une plus grande souplesse et une plus grande réactivité pour aller chercher du rendement. Les fonds immobiliers peuvent aussi permettre d’en générer. Nous lançons d’ailleurs ce mois-ci un nouvel Opci, baptisé Axa Selectiv’Immo services. Cette poche d’investissement intégrera plus d’immobilier de services – de type hôtels, maisons de retraite, logements étudiants… –, tant français qu’européen et sera disponible dans tous nos contrats multisupport.

Le lancement de l’université de l’épargne relève-t-elle de votre stratégie de diversification ?
Pour proposer des unités de compte à leurs clients, il est important que nos réseaux de distribution soient formés en continu. Cela leur permet clairement d’être plus confiants pour en parler. Nous souhaitons accompagner nos agents et c’est pourquoi nous lançons cette université de l’épargne. Nous discu­tons actuellement avec le syndicat d’agents généraux Réussir, pour sa mise en œuvre qui sera progressive à partir du mois de septembre.

Justement, la directive sur la distribution en assurance va-t-elle avoir des conséquences sur vos réseaux de distribution ?
Cette directive va en effet imposer d’être encore plus clair sur l’information que l’on délivre aux clients. Certaines pratiques vont devoir évoluer, notamment en termes de rému­nération et de communication de certains distributeurs. En effet, il faudra que nous réfléchissions à faire évoluer les primes de commissionnement fixées en fonction de certains seuils. Il va donc falloir adapter les pratiques à ce nouveau cadre réglementaire.

Quelle est votre position sur l’eurocroissance ?
Nous proposons déjà un eurocroissance via le contrat Madelin de l’Agipi. Avec le dispositif temporaire prévu par Bercy, nous allons également le proposer dès le mois de novembre dans certains de nos contrats distribués par le réseau salariés Axa Épargne et Protection. Nous prévoyons une garantie à 100 % au bout de 10 ans et pour cela nous nous appuierons sur la force de nos équipes de gestion d’actifs. Mais sans le transfert de richesse envisagé, cela ne serait pas possible.

Prévoyez-vous également de développer votre gamme de variables annuities ?
Les variables annuities sont une bonne réponse à un défi majeur qui est celui de résou­dre l’équation « vieillissement de la population, baisse du niveau des retraites et contexte de taux bas ». Nous avons une offre que nous distribuons. En 2015, la collecte a atteint plus de 100 M€. Nous réfléchissons à ces offres, mais il faut bien comprendre que le contexte de taux bas affec­te aussi cette ligne de métier.

Comment percevez-vous le développement des fintechs ?
C’est un phénomène que nous suivons de près. Aujourd’hui Axa France dispose de solutions de gestion performantes. En revanche, nous suivons attentivement les robo advisors qui interviennent au-delà de la seule allocation d’actifs et qui viendraient aider nos réseaux dans leur démarche de conseil.

Prévoyez-vous des développements d’agrégateur ?
Nous avons déjà une participation dans Many­more et nous travaillons sur le sujet pour les CGPI et partenaires bancaires d’Axa Théma via Axa Wealth Services. Cette toute nouvelle société, créée par et pour Axa France est basée à Bordeaux et sera opérationnelle dès septembre. Elle a pour vocation de développer des services digitaux, notamment de dématérialisation depuis la souscription jusqu’à la gestion, et cela pour la gestion privée, les CGPI et les partenaires bancaires.

SON PARCOURS

Olivier Mariée est diplômé de l’Institut supérieur de gestion. À 49 ans, il a effectué la majorité de sa carrière au sein du groupe Axa.
  • 1992 Entrée au sein du groupe Axa comme manager commercial – Réseau A2P (Axa France).
  • 2000 Directeur du CRM & de la gestion de l’Inforce (Axa Japon).
  • 2006 Directeur Marketing & Communication (Axa UK).
  • 2009 Directeur Marketing & Distribution (Groupe Axa).
  • 2012 Directeur Métiers & Distribution Épargne et Wealth Management (Axa France) et Membre de Axa Group Global Life Board.

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