Patricia Lacoste, PDG du groupe Prévoir : « L'assurance emprunteur, l'obsèques et la santé sont nos axes stratégiques pour 2017 »

Patricia Lacoste, PDG du groupe Prévoir : « L'assurance emprunteur, l'obsèques et la santé sont nos axes stratégiques pour 2017 »
PHOTOS : sylvie Humbert Patricia Lacoste PDG du groupe Prévoir

Avec un chiffre d’affaires en progression sur l’année 2016, le groupe Prévoir croit plus que jamais à son positionnement original d’assureur d’une clientèle populaire et modeste. Pour 2017, Patricia Lacoste, PDG du groupe, entend renforcer les activités de protection de la personne.

Argus de l'Assurance : Quel bilan faites-vous de l’année 2016 ?

Patricia Lacoste (Prévoir) : 2016 a été une année intense. En effet, nous avions démarré, l’année précédente, notre sixième plan de transformation d’entreprise et 2016 a été la première année de concrétisation de plusieurs projets importants. Nous avons, notam­ment, lancé un produit multisupport, ce qui est un vrai changement de philosophie pour le groupe Prévoir, et un contrat de prévoyance pour les actifs, baptisé Solution Protection Actif.

2016 a également été une année importante pour votre réseau…

Nous avons équipé nos conseillers de nouveaux postes de travail, des tablettes connectées, afin de progressivement proposer la signa­ture électronique à nos clients. Et surtout, nous avons mis en place un changement du système de rémunération du réseau pour être davantage aligné avec nos objectifs straté­giques (orientation prévoyance, conquête de nouveaux clients, fidélisation des clients en portefeuille). Mais l’idée était aussi de renforcer la prise en compte des obliga­tions liées à la directive intermédiation, en matière de devoir de conseil sur les produits proposés.

Et en termes de chiffre d’affaires ?

Notre chiffre d’affaires a progressé de 3,4 % dans un marché globalement en très légère croissance. Il s’établit à 552 M€ pour la France et 33 M€ pour l’international. En France, il est essentiellement tiré par l’assurance vie avec les produits à primes périodiques, en épargne retraite et en prévoyance. L’activité santé ne représente qu’une part de 2 % au sein du chiffre d’affaires.

Par quel canal de distribution ce chiffre est-il réalisé ?

Le réseau commercial a réalisé 84 % du chiffre d’affaires. Cette proportion est en très légère baisse par rapport à 2015, au profit de notre activité en marque blanche, portée par Prévoir Partenaires, qui réalise 16 % du chiffre d’affai­res. Cette activité est en progression de 23 % par rapport à l’année précédente avec un chiffre d’affaires de 90 M€. Prévoir Partenaires nous permet de nous diversifier en travaillant avec d’autres personnes que la clientèle plutôt populaire et modeste du groupe et d’explorer d’autres canaux de distribution. Sur cette activité, nous souhaitons franchir la barre des 100 M€ en 2017.

Au regard de votre clientèle, pourquoi avoir décidé de lancer un contrat multisupport ?

La clientèle du groupe est, en effet, une clientè­le modeste à laquelle nous ne voulions pas faire prendre de risque. Mais avec la baisse des taux de rendement des fonds euros et le développe­ment de notre activité sur les travailleurs non-salariés, nous avions besoin de proposer dans notre gamme un produit en unités de compte permettant d’aller chercher un peu plus de rendement. Concrètement, il s’agit d’un produit vie à objectif retraite, donc la prise de ris­que peut s’apprécier sur le moyen-long terme. En outre, la part en UC est limitée à 30 %.

SON PARCOURS

Patricia Lacoste est diplômée de l’École nationale de la statistique et de l’administration économique (Ensae), titulaire d’un DEA d’économétrie et d’économie mathématique. Chevalier de la Légion d’honneur, elle est aussi administratrice de SNCF Réseau.

  • 1985 Consultante-ingénieur dans un cabinet d’études statistiques.
  • 1996 Directrice de la distribution et des ventes, SNCF.
  • 2005 Directrice de la région Paris-Est, puis directrice des cadres et de la relation clients TGV, SNCF.
  • 2012 Directrice générale du groupe Prévoir.
  • Depuis 2013 PDG du groupe Prévoir.

Comment ce produit a-t-il été accueilli ?

Plutôt bien. Il porte même toute la croissance du premier trimestre 2017. Aujourd’hui, deux tiers des contrats sont souscrits avec une part en unités de compte. Au global, notre taux d’UC est de 14,5 % sur la collecte. Nous réfléchis­sons d’ailleurs maintenant à mettre une poche en UC dans Prévilibre 100, notre contrat à versements libres.

Quelle stratégie avez-vous mis en place sur la collecte en euros ?

En 2016, la collecte a augmenté de 6 M€ sur les versements libres. Nous n’avons pas souhaité mettre de frein sur l’euro, mais vis-à-vis du réseau, nous avons diminué les commissions sur les produits d’épargne en primes uniques, au profit de la prévoyance. En parallèle, nous continuons à doter la provision pour participation aux bénéfices de manière un peu plus forte ces quatre dernières années.

Quel bilan faites-vous de l’activité prévoyance ?

Après avoir fait une très belle année 2015, la prévoyance est restée stable en 2016, ce qui est satisfaisant. Nous avons lancé un produit pour la protection des actifs, avec l’objectif de rajeunir la clientèle. Nous souhaitons accompa­gner nos clients dans tous les moments de leur vie. À ce jour, nous enregistrons 4 504 souscriptions sur ce produit depuis le lancement en mai 2016. Quant à la dépendance, nous continuons à travailler sur ce sujet parce que se protéger contre la dépendance a un véritable intérêt pour une clientèle à revenus modestes. Nous suivons l’avancement des débats publics sur le sujet. Nous commercialisons deux produits, l’un en rente (qui a progressé de 5 % en 2016), et l’autre en capital (dont l’appétence est moins forte).

Nous avions besoin de proposer dans notre gamme un produit en UC permettant d’aller chercher un peu plus de rendement.

Quelles sont vos perspectives sur le marché de l’assurance emprunteur ?

L’emprunteur fait partie de nos axes stratégiques pour 2017, tant pour le réseau que pour Prévoir Partenaires. Ce segment est déjà important, mais ça n’est pas le produit phare de notre réseau debout. Avec la possibilité de résiliation annuelle, il sera plus facile pour le réseau de vendre ce produit puisqu’un marché de la reprise va s’ouvrir. Sur cette activité, nous avons renouvelé notre partenariat avec April pour réassurer la nouvelle version de leur produit, là où nous étions avant l’assureur. Nous n’excluons pas de travail­ler avec d’autres acteurs.

Vous êtes très peu positionné sur la santé. Est-ce un axe stratégique pour vous ?

Avec l’assurance emprunteur et les garanties obsèques, c’est en effet le troisième axe que nous allons développer en 2017, car c’est une demande de nos clients séniors, TNS et même certains actifs. Avec 2 % du chiffre d’affaires, notre part en santé a légèrement baissé, mais nous retravaillons notre gamme, toujours avec April. Ce que l’on veut, ce sont des produits simples et centrés sur les garanties essentielles pour nous adapter à notre clientèle. En parallèle, nous continuons à commercialiser un produit « petite collective » pour les entreprises de 1 à 10 salariés, en plus des produits à destination des TNS.

On pourrait aussi envisager un avantage fiscal pour d’autres produits comme la dépendance, pour inciter les particuliers à se protéger contre les conséquences du vieillissement.

2016 a marqué la première année pleine sous Solvabilité 2. Comment avez-vous intégré ces contraintes ?

Solvabilité 2 représente une charge de travail importante pour une entreprise de notre taille. Mais cette réglementation a un côté vertueux, car elle oblige à formaliser les politi­ques, le pilotage des risques… Du point de vue des ratios de solvabilité, nos fonds pro­pres nous permettent de couvrir 2,1 fois le capital de solvabilité requis (SCR) pour Prévoir Vie, et 5 fois pour Prévoir Risques divers. Jusqu’à présent, Solvabilité 2 ne nous a pas contraints à modifier notre politique de gestion d’actifs qui reste répartie à 70 % en obligations et 30 % en actions et immobilier. Pour Prévoir Vie, ce qui, sur le long terme, permet d’atteindre des rendements satisfaisants.

Comment abordez-vous la mise en œuvre de Priip’s ?

Nous avons quelques produits concernés par Priip’s mais l’impact sera moins important que pour d’autres compagnies, car nos produits sont simples et nous n’avons qu’une seule unité de compte. Mais il faut admettre que ce règlement n’est pas du tout adapté à notre clientèle, peu familiarisée avec les produits financiers complexes.

Le président de la République, nouvellement élu, avait envisagé, lors de sa campagne, de modifier la fiscalité de l’assurance vie. Qu’en pensez-vous ?

En cas d’augmentation de la fiscalité de l’assu­rance vie avec la mise en place de la flat taxe à 30 %, nos clients seront assez peu concernés compte tenu de leurs revenus modestes et de leur faible taux d’imposition. Malgré tout, je reste convaincue que l’assuran­ce vie, parce qu’elle représente un investis­sement de longue durée et qu’elle contribue au financement de l’économie, mérite une attention particulière. On pourrait aussi envisager un avantage fiscal pour d’autres produits comme la dépendance, pour inciter les particuliers à se protéger contre les conséquences du vieillissement.

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