Pierre Bessé (Bessé) : « Nous envisageons de nous renforcer sur plusieurs marchés »

Pierre Bessé (Bessé) : « Nous envisageons de nous renforcer sur plusieurs marchés »
Pierre Bessé Président de Bessé © photos : LAETITITIA DUARTE

À la tête d’un des tout premiers groupes de courtage indépendants français, Pierre Bessé profite de sa stratégie d’ultraspécialiste. Il envisage à présent de se développer à l’international, après avoir entamé une politique de croissance externe.

Argus de l'Assurance : Fort d’une croissance d’environ 5 % en 2016, le marché du grand courtage se porte bien. Quel regard portez-vous sur sa dynamique ?

Pierre Bessé : Elle masque des difficultés car elle est très large­ment soutenue par la croissance externe. L’économie française se contracte et la matière assurable n’est pas si pléthorique que cela. Pour gagner 1 € de chiffre d’affaires, il nous faut investir beaucoup plus que par le passé. Nous sommes également confrontés à des enjeux réglementaires, digitaux et humains sans précé­dent. Les assurances de personnes, entre autres, tirent clairement le marché.

Comment Bessé, dans ce contexte, tire-t-il son épingle du jeu ?

Grâce à notre modèle inchangé de multispécia­liste qui entend être leader et référent sur chacun de ses marchés. Notre CA de 110 M€ – 900 M€ de primes collectées – se répartit de façon équilibrée entre le maritime et la logistique, l’agroalimentaire, l’immobilier, l’industrie et les services, l’automobile et l’assurance de personnes. Mon seul driver, c’est d’apporter de la valeur ajoutée à nos 1 300 clients. Je positionne donc l’humain, mes 400 collaborateurs, au cœur de notre réussite. Nous sommes dans le service !

Avez-vous réussi, avec cette politique, à vous arroger des niches entières de marché ?

Entre les courtiers de toutes tailles et les 15 000 agents généraux qui maillent le territoire, la concurrence est très vive dans tous les segments. Mais nous avons réussi, par exemple, à sécuriser la relation entre le monde agroalimentaire et les agriculteurs avec des solutions innovantes et uniques. Nous avons investi, entre autres, dans l’industrie du nucléaire et des énergies marines renou­velables de la même manière, avec des garanties spécifiques, là où il n’y avait pas de réponse. Idem sur des problématiques de flottes automobiles où notre posture différenciante nous a permis de gagner quelques grands comptes l’an dernier.

Comment cette ultraspécialisation s’organise-t-elle sur le plan opérationnel ?

La spécialisation ne se rapporte pas uniquement au contrat d’assurance, mais à l’ensem­ble de la valeur que Bessé apporte au marché : le pilotage des risques, la gestion des sinistres, la conception de couvertures sur-mesure, de plans de prévention et la connaissance de l’écosystème qui encadrent un marché. Bessé n’est pas un distributeur de polices d’assurance, mais un concepteur de solutions d’assu­rance adaptées à des marchés spécifiques. La finalité, c’est que nos clients transfè­rent, le plus intelligemment possible, leurs risques et au meilleur coût. À ce titre, nous travaillons avec tous les assureurs grands risques. Nous sommes très attentifs à leur fiabilité.

Vous avez acquis, en 2015 puis en 2016, les cabinets Ressources puis Courcelles dans le domaine de la protection sociale. Quelles sont vos perspectives pour cette branche ? D’autres rachats sont-ils prévus ?

L’assurance de personnes représente, grâce à ces acquisitions, 20 % de notre CA en 2017. Mais globalement, la croissance externe n’a jamais contribué à celle de Bessé, qui a connu, avant cela, 60 ans de pur essor organi­que. Je découvre les vertus de ces reprises qui constituent un relais de croissance et d’accélération, et apportent de nouveaux talents. Nous envisageons donc de renforcer notre présence sur plusieurs marchés. Il y a de nombreuses socié­tés de conseil et cabinets de courtage spécialisés à racheter. D’innombrables pépi­tes ! Mais je le redis, je ne ferai jamais de la croissance externe pour supporter la croissan­ce de notre CA (NDLR : +10 % l’an dernier et +5 % hors acquisitions).

SON PARCOURS

Âgé de 54 ans, Pierre Bessé est titulaire d’une maîtrise de droit privé des affaires et d’un DESS en gestion administration des entreprises à l’IAE de Nantes.

  • De 1988 à 1995 Chargé de clientèle de Bessé.
  • De 1995 à 2001 Directeur du développement de Bessé.
  • De 2001 à 2010 Directeur général délégué de Bessé.
  • Depuis 2010 Président de Bessé.

Pourquoi avoir tant tardé à vous nourrir de cet apport externe ?

Il y a eu une époque où la taille me faisait peur ! Je voulais conserver mon agilité, mon âme, mon ADN en grandissant. Ce verrou a sauté. Je fédère les équipes en ce sens. Nous organisons depuis deux ans des road show internes d’une demi-journée qui réunissent vingt-cinq collaborateurs, anciens et nouveaux. Il est essentiel de comprendre l’organisation, d’où l’on vient et où l’on va.

Bessé a été créé par votre père en 1960… Quand vous regardez dans le rétroviseur, quelles ont été les étapes marquantes ?

Le point de départ, ce sont les grands risques qui ont toujours été dans l’ADN de Bessé. Nous sommes nés dans les chantiers navals qui ont été notre laboratoire de l’innovation. Nous avons ainsi réussi, dans ce secteur comme dans d’autres, à percer en imaginant des solutions de transfert de risques complètement adaptées aux problématiques de chaque marché. Chaque étape a été le fruit d’une écoute et d’une observation des enjeux de l’économie pour répondre aux risques de nos clients.

Avez-vous tiré profit de l’ANI ?

Non, l’ANI a plus concerné les entreprises de petites tailles. Les PME et ETI qui sont nos clients étaient déjà très équipés en complémentaires santé pour leurs collaborateurs.

Comment abordez-vous la digitalisation ?

Nous investissons près de 6 % de notre CA dans la R&D, dont notamment l’intelligence artificielle, l’actuariat poussé sur les nouveaux risques… Nous avons aussi lancé un nouvel extranet MyBessé. La majorité de nos clients sont des entreprises internationalisées qui n’imaginent plus échanger des papiers et veulent de l’autonomie pour leurs démarches administratives.

Bessé n’est pas un distributeur de polices d’assurance, mais un concepteur de solutions d’assurance adaptées à des marchés spécifiques.

Comment vous positionnez-vous sur le risque cyber ?

C’est l’assurance dommages ou pertes d’exploitation d’il y a trente ans. C’est le principal grand risque qui menace une entreprise ou son projet. Nous avons imaginé des solutions pour protéger nos clients qui recherchent des capacités importantes. Cela me rappelle aussi le marché de la RC quand les entreprises se demandaient, au début, quel devait être le montant approprié pour être bien protégé puisque l’intensité du risque dépendait de la nature de la réclamation d’un tiers. Le cyber, c’est un peu pareil. C’est un risque interne et externe. Faut-il acheter 100 M€ ou 300 M€… Nos clients ne savent pas. Les assureurs jouent vraiment leur rôle en investissant de la capacité sur ces risques. Nous arrivons à acheter pour 250 M€ sur les marchés. Ce risque est l’illustration type de la posture que Bessé a toujours eue face aux nouveaux enjeux qui menacent les entreprises, à savoir écoute, équipe projet dédiée, création de solutions nouvelles et différenciantes…

Vous êtes présent dans 150 pays à travers 80 programmes internationaux. Quels sont vos objectifs hors de France ?

Il y a deux « international » : la capacité à accom­pagner nos clients partout dans le monde. Puis la capacité à développer nos spécialités hors de France. J’y réfléchis à court terme… Cela passera sans doute par de la croissance externe.

À l’heure où les fonds d’investissement draguent le courtage, Bessé peut-il faire l’objet d’une prise de participation ?

Nous sommes indépendants et pas à vendre. Il y a, en effet, énormément de fonds dans le courtage… soit un acteur de plus pour la croissance externe et des prix de transactions qui montent.

Le cyber, c’est l’assurance dommages ou pertes d’exploitation d’il y a trente ans. C’est le principal grand risque qui menace une entreprise ou son projet.

Le Brexit a-t-il un impact sur votre activité ?

Non, je ne pense pas. Nos équipes londoniennes accompagnent le placement de certains de nos risques, notamment maritimes ou financiers, sur le marché de Londres. Si cette capacité était plus difficilement accessi­ble à Londres nous la retrouverions en Euro­pe continentale puisque le Lloyd’s va aussi ouvrir à Bruxelles.

DDA, RGPD… ces réglementations ne nuisent-elles pas à vos activités ?

Elles sont un investissement de plus. Nous sommes accompagnés pour être en conformité car c’est impossible de le faire seul. Les systèmes de gouvernance et de pilotage doivent être renforcés, les risques, les équipes IT, la direction financière et juridique aussi. Je préfère le voir comme l’opportunité d’être plus efficace. J’espère simplement que cela ne freine­ra pas l’agilité nécessaire à la pratique de notre métier. Enfin, cela va accélérer la concentration des courtiers de proximité.

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