Robert Leblanc (Aon France) : « Le point bas du marché a été atteint »

Robert Leblanc (Aon France) : « Le point bas du marché a été atteint »
Robert Leblanc PDG d’Aon France

Le PDG du cinquième grand courtier généraliste du marché français poursuit une stratégie gagnante dont la clé réside dans la valeur ajoutée technique apportée à une clientèle de grandes entreprises... de plus en plus choisie.

Comment s’organisent les trois activités d’Aon France – le courtage d’assurance, le courtage de réassurance et le conseil ?
Aon Risk Solutions traite de l’IARD d’entreprises, de la prévoyance-santé et de l’affinitaire. Aon Benfield est, pour ça part, le leader historique du marché français du courtage de réassurance. Enfin, Aon Hewitt est dédiée aux activités de conseil sur les retrai­tes, la gestion d’actifs et les rémuné­rations. Ces trois business unit se fondent dans Aon France, où l’esprit d’équipe est consacré par le slogan « One Aon ».

Comment se présentent les résultats 2016 de l’entreprise ?
Notre croissance est supérieure à 7 % avec près de 280 M€ de chiffre d’affaires. Elle atteint 17 %, un record, en prévoyance santé et 8,5 % en IARD. En réassurance, affinitaire et conseil, l’activité est stable. Au global, nous faisons mieux que nos concurrents directs et que les autres filiales européennes d’Aon.

Quelles sont les clés de cette croissance dans un marché des grands comptes assez figé ?
Les équipes… Il y a sept ans, nous étions dans le même super-groupe avec la même super-marque, et on n’allait pas bien. La différence, ce sont donc elles (les équipes). Après, il faut bien identifier les segments de clientèle et le positionnement sur les différents program­mes qui nous intéressent. Je ne cours pas après les appels d’offres des très grandes socié­tés françaises qui repassent tous les trois ans sur le marché. Même en étant géniaux, nous ne ferons pas une différence énorme pour un prix qui ne le sera pas non plus. Et le temps passé ne rend plus ces deals rentables. En revanche, les ETI qui se mondia­lisent et sont confrontées à des défis nouveaux nous intéressent. Nous pouvons mener un travail important, correctement rémunéré. Autre parti pris : les spécialités comme la construction, le crédit, les risques politiques, etc. Notre savoir-faire nous permet de nous positionner sur des dossiers très techniques, comme chez Technip, un de nos grands nouveaux clients.

Comment se ventile votre portefeuille de clientèle entre les grands comptes et les ETI ?
C’est impossible de placer une frontière commerciale entre les ETI et les grands comptes. Nos équipes à Paris, à l’exception d’une antenne de circonstance à Toulouse, élaborent des solutions spécifiques et gèrent les placements de ces clients sans distinction. Mais les ETI constituent un vrai levier en raison de leur internationalisation et les défis assurantiels qui en découlent. Elles se tournent de plus en plus vers des acteurs comme nous.

Dans un contexte de guerre tarifaire, comment avez-vous vécu les renouvellements en 2016 où vous avez gagné quelques lignes chez d’importants clients ?
Cette guerre tarifaire est un cercle vicieux. La matière assurable se rétracte, les tarifs et donc le chiffre d’affaires des assureurs baissent. Ils demandent donc aux courtiers de leur apporter des affaires nouvelles. Vous imaginez bien que nous sommes en position favorable pour défendre les intérêts de nos clients.

Vos commissions sont-elles touchées ?
Non. Nous sommes très largement en honoraires et, franchement, c’est l’occasion de le dire : le grand courtage a un sort qui reste large­ment indépendant des niveaux de marché. Nous jouons systématiquement le jeu de trouver pour nos clients les meilleures conditions au meilleur prix, sans pour autant rentrer en conflit d’intérêt avec notre propre santé économique.

Donald Trump, qui veut relancer la croissance, faire repartir l’inflation ou encore arrêter la baisse des taux d’intérêt, peut-il influer sur les capacités du marché ?
Oui, je pense que l’afflux de capacités va se resserrer. Avec des taux d’intérêts extrêmement bas, il y a des capitaux qui ne savent plus où se mettre et viennent donc se mettre sur de la réassurance alternative, où les rému­nérations sont meilleures. Quand les taux d’intérêt remonteront, ces avantages seront moindres. Toutefois, je ne prévois pas un durcissement brutal du marché. Mais nous sommes probablement à l’aube d’un retournement. Le point bas du marché a été atteint.

SON PARCOURS

Robert Leblanc (59 ans) est diplômé de l’École Polytechnique et docteur en stratégie des organisations à Paris-Dauphine. Ex-cofondateur de la Chambre syndicale des courtiers d’assurances (CSCA), il cumule plus de 30 années de carrière dans la finance et l’assurance. Il débute à la direction d’une filiale boursière d’Axa, puis de la compagnie Uni Europe Assurance, avant d’évoluer dans le grand courtage.

  • 1998-2001 Directeur général du courtier d’assurances Siaci.
  • 2001-2009 Président du directoire de Siaci.
  • 2008-2013 Président du comité d’éthique du Medef.
  • 2010-2014 Président du mouvement des Entrepreneurs et dirigeants chrétiens (EDC).
  • Depuis 2009 PDG d’Aon France.

Les réassureurs n’ont-ils pas tendance à traiter de plus en plus en direct avec les courtiers et les risk managers ?
Ils sont comme tout le monde, ils font du chiffre d’affaires complémentaire. Swiss Re ou Scor occupe ce terrain. Ce sont des porteurs de risque, et seules nous importent, chez Aon, les conditions qu’ils offrent à nos clients. En prévoyance santé, les partenaires sociaux sont regardants sur « l’assureur » choisi, car politiquement, ils préfèrent, parfois, une insti­tution de prévoyance à un assureur privé. Mais pour nous, travailler avec Axa ou Mala­koff Médéric, c’est rigoureusement pareil.

Comment évolue la stratégie d’Aon France vis-à-vis des particuliers ?
Quand je suis arrivé chez Aon, il y a sept ans, il y avait un portefeuille de particuliers lié à des rachats de petits cabinets qui périclitait doucement. Cela représentait quand même 5 % du chiffre d’affaires. Personne ne s’occupait d’aller chercher de nouveaux clients, qui ne risquaient pas de venir spontanément ! Soit nous vendions, soit nous trouvions une solution pour faire des affaires nouvelles. Nous avons redéfini nos produits et choisi LesFurets.com comme comparateur pour diffuser nos offres auto. Cela a bien marché, 20 % du portefeuille sont issus de cette nouvelle approche digitale. Et nous renouvelons l’expé­rience prochainement avec LeLynx.

Vous êtes le 5e courtier généraliste et le 8e en collective. Que vous manque-t-il pour rattraper Siaci, Marsh ou Verspieren ?
Une belle acquisition ! Nous avons une croissance supérieure à ceux que vous citez, mais l’écart de taille n’est pas rattrapable rapidement en simple croissance organique. Or, la croissance externe est compliquée, car les trois majors du secteur ne vont pas s’absorber et les courtiers familiaux n’ont aucune raison de céder leurs affaires. Nous avons raté une acquisition en santé prévoyance l’an dernier, cette structure ayant eu peur de rejoindre un grand groupe. Or, nous avons une culture très entrepreneuriale chez Aon France. Je ne me sens pas un cadre intermédiaire d’un grand groupe appliquant des consignes venues d’ailleurs, mais le patron d’un cabinet français. Au final, la dynamique de croissance compte plus pour nous que le classement.

Comment voyez-vous évoluer la fonction des risk managers qui sont vos interlocuteurs au sein des entreprises ?
Ils sont plus que jamais là pour traiter les risques d’entreprises et non pas pour être uniquement des acheteurs d’assurances. Mais leurs employeurs leur donnent peu de moyens. Leur principal relais est donc leur courtier. En inter­ne, ils sont en concurrence avec des dépar­tements souvent mieux dotés qu’eux (audit interne, compliance, juridique…).

La Première ministre britannique, Theresa May, a clarifié, le 17 janvier, ses positions sur la sortie du Royaume-Uni de l’UE. Serez-vous touché en France ?
Non. La France, qui est le troisième marché mondial des risques d’entreprises, après les États-Unis et l’Angleterre, héberge de nombreux bureaux de souscription d’assureurs étrangers avec lesquels nous travaillons aussi bien qu’avec des assureurs à capitaux français. Et nous plaçons moins de 5 % des risques de nos clients à Londres. En comparaison, en Espagne, nos collègues d’Aon doivent y placer plus de 50 % de leurs risques. Je suis convaincu que les circuits existeront toujours, même s’ils ne seront plus intra-européens. Je parie même que le Brexit n’aura pas lieu.

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Commentaires

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