Sébastien Limousin, directeur général de Coverlife : « Être rentable dans les trois prochaines années »

Sébastien Limousin, directeur général de Coverlife : « Être rentable dans les trois prochaines années »

Sébastien Limousin a quitté Direxi pour prendre la direction générale de Coverlife, nouvelle pépite du groupe Adélaïde (Verlingue) dédiée à la distribution à destination du particulier. Il revient sur ce concept et annonce ses ambitions.

Pouvez-vous nous en dire davantage sur cette structure que vous avez lancée pour le compte d'Adelaïde ?

Elle s'appelle Coverlife, et son site (coverlife.fr) vient d'être mis en ligne. Dans un premier temps, cette structure propose des offres de prévoyance et santé à destination des particuliers. Par ailleurs, nous développons une expertise en santé individuelle destinée aux salariés sortant des contrats de groupe. Notre dispositif commercial repose sur trois piliers : les apporteurs, les partenariats en marque blanche et la vente directe sous marque propre. Dans le premier cas, il s'agit essentiellement de courtiers auxquels nous proposons des programmes sur les sorties de groupe. Les partenariats en marque blanche sont signés principalement avec les institutions financières (banques, assurances, mutuelles, institutions de prévoyance...) qui souhaitent développer leur portefeuille en faisant appel à notre expertise de distribution, tout en en restant propriétaires. Le dernier pilier repose sur une approche cross canal développée en propre. Nous allons d'ailleurs, d'ici à la fin de l'été, positionner une nouvelle marque.

Pourquoi avoir commencé votre activité par la distribution de produits santé destinés aux salariés en sortie de contrats de groupe ?

Verlingue avait déjà commencé à travailler sur ce type de clientèle via son portefeuille client dès 2008. Il avait ainsi lancé des contrats individuels destinés aux salariés partant à la retraite ou sortant du contrat collectif. L'expérience a été une réussite. Cette idée a été la base des réflexions d'Éric Maumy, directeur général de Verlingue, et de Jacques Verlingue, président du groupe Adélaïde, portant sur la distribution. Coverlife a repris ce modèle. Nous avons fait évoluer les mécaniques de distribution et développons aujourd'hui cette activité en dehors de Verlingue. Nous avons monté un partenariat avec Génération, qui assure la gestion des contrats distribués par Coverlife pour le compte de nos vingt apporteurs. Nous avons développé nos systèmes de gestion et de relation clients (CRM) en silos, ce qui nous permet de garantir à nos partenaires et apporteurs, comme à Génération et Verlingue, une totale « étanchéité » des données. Nous avons aussi instauré une véritable « muraille de Chine » entre les structures du groupe Adelaïde au niveau de nos business.

Quel est votre positionnement et quels services proposez-vous ?

Nous sommes réellement une structure « digital native ». Nous avons créé nos propres briques CRM, développé un système de gestion interconnecté à nos applications métier et nos interfaces Web, en partenariat avec Prima Solutions. Ces investissements technologiques importants nous permettent de vendre nos produits sur Internet, au téléphone et de démarcher des clients pour le compte de compagnies d'assurances, de mutuelles, d'institutions de prévoyance ou de courtiers, tout en leur donnant accès à nos outils. Le fait de lancer cette activité from scratch [en partant de zéro, NDLR] nous a permis de développer des outils répondant rigoureusement à nos attentes, avec des technologies up to date [les plus récentes, NDLR]. Nos partenaires ont ainsi une vision en temps réel de l'activité. En outre, nous avons des engagements de qualité et de traitement de la relation client que nous considérons supérieurs aux standards du marché. Tous nos appels (entrants et sortants) sont d'ailleurs gérés depuis la France. Au-delà de cette culture numérique et de la qualité de service, Coverlife intervient sur les différents niveaux de la chaîne de valeur, de l'engineering de l'offre à l'indemnisation du client final, en partenariat avec notre société soeur Génération.

Pourquoi avoir choisi ces modes de distribution et ne pas avoir opté pour le développement d'autres produits ?

Tout simplement parce que nous avons décidé de ne pas tout faire et, surtout, pas tout en même temps. Nous souhaitons maîtriser de bout en bout notre offre de produits et services. En plus de la santé, nous avons néanmoins d'ores et déjà développé des offres en prévoyance, notamment des indemnités journalières en cas d'hospitalisation. Pour ce qui est de l'IARD, nous y réfléchissons, mais l'équilibre d'un tel modèle en automobile et en multirisque habitation, par exemple, reste encore à trouver pour rendre pérenne cette activité, notamment lorsque nous sommes distributeurs. Nous réfléchissons aussi à investir le segment des entreprises, de type très petites à moyennes. Néanmoins, pour le moment, nous nous concentrons sur le pan d'activité que nous venons de lancer. En ce qui concerne le modèle grossiste, nous avons analysé la possibilité de pénétrer le marché de cette manière. Pour autant, nous avons un savoir-faire en marque blanche, et, pour ma part, des connaissances dans l'univers de la vente à distance. Nous préférons donc miser sur nos acquis pour le lancement de Coverlife. Dans un second temps, nous n'hésiterons pas à étudier la possibilité de développer d'autres canaux de distribution pour nos produits. Le modèle grossiste pourrait ainsi être adapté à notre stratégie. Nous pourrions le développer en propre ou saisir une opportunité de croissance externe. Rien n'est fermé.

Nous avons décidé de ne pas tout faire et, surtout, pas tout en même temps. Nous souhaitons maîtriser notre offre de bout en bout.

Quels sont vos objectifs ?

Si nous ne communiquerons pas sur les chiffres, je peux vous indiquer que l'ambition de Coverlife est d'être rentable dans les trois prochaines années, alors que nous avons un plan d'investissements croissant sur cette même période. Nous avons la volonté d'être sur la même dynamique que Génération et Verlingue, nos deux sociétés soeurs. Pour ce faire, nous nous donnons les moyens de nos ambitions. Actuellement, Coverlife dispose d'une structure légère d'une demi-douzaine d'experts (ayant dix ans d'expertise métier en moyenne), à laquelle s'ajoutent les équipes support du groupe. Nous travaillons en partenariat avec la plate-forme de gestion de Génération et nous avons fortement investi dans les systèmes et le numérique. Nous disposons d'une plate-forme de télévente d'assurances basée à Orléans (en partenariat avec Téléperformance). Avec ces appuis stratégiques et la renommée du groupe auprès des assureurs, Coverlife bénéficie déjà d'un accueil favorable et d'une écoute attentive auprès des acteurs du secteur.

Son parcours

Fort de son DESS en marketing obtenu à la Sorbonne, Sébastien Limousin commence sa carrière en 2001 en agence de communication puis rejoint l'assurance deux ans plus tard.

  • 2003 Responsable des campagnes marketing d'AIG.
  • 2007 Directeur marketing d'Alico Direct, du groupe AIG.
  • 2011 Directeur du développement des partenariats de MetLife.
  • 2012 Directeur marketing et partenariat de Direxi.
  • Mai 2014 Directeur général de Coverlife (Groupe Adélaïde).

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