«Sur le risque d'entreprise, il y a une prime à être petit»

«Sur le risque d'entreprise, il y a une prime à être petit»
Romain Godefroy, directeur général d'Axeria IARD

Romain Godefroy revient sans fard sur le virage forcé pris en 2010 et tente d'expliquer les raisons du succès retrouvé et les nouvelles ambitions de la compagnie d'assurance lyonnaise Axeria IARD.

Alors qu'Axeria IARD enregistrait de fortes croissances, la compagnie a bien failli mettre la clé sous la porte en 2010. Comment expliquez-vous ce retournement ?

Axeria IARD a été acquise en 2004 par le groupe April, alors qu'elle réalisait 38 ME de chiffre d'affaires. La stratégie d'April consistait à acquérir des compagnies d'assurance pour les utiliser comme rampe de lancement pour ses produits, un moyen réel de simplifier et réduire le « Time to Market » de ses innovations. Axeria IARD est ainsi devenu un moteur de développement sur la partie dommage. Son chiffre d'affaires a grimpé jusqu'à près de 140 M€ en 2009 à la faveur d'une extension de son périmètre à l'international et au développement sur de nombreux modes de distribution. Ce fut beaucoup trop de choses en même temps. La structure n'a pas supporté cette progression fulgurante. La qualité et la maîtrise des risques n'ont pas été au rendez-vous. Conséquence : il y a eu des pertes très importantes. Mais Axeria IARD a eu la chance d'être au sein d'un groupe d'entrepreneurs et d'avoir le soutien de son président et actionnaire principal, Bruno Rousset, qui, partant du principe qu'il y a un droit à l'erreur, a choisi de recapitaliser l'entreprise et de tenir l'ensemble des engagements, et ce dans un délai très court.

SON PARCOURS

Ingénieur des Mines de Douai, diplômé en 2002, il est notamment détenteur d'un MBA de l'IAE de Paris.
 

  • 2003-2007 Ingénieur prévention puis souscripteur chargé d'affaires chez FM Global.
  • 2007-2010 Directeur de cabinet de Nicolas Aubert (directeur général d'AIG France de 2003 à 2010).
  • 2010-2012 Responsable du département dommages d'AIG.
  • Depuis 2012 Directeur général d'Axeria IARD.

Axeria IARD devait alors prendre une autre direction. Quelle a été l'évolution du business model ?

Dès 2010, Axeria IARD a fait une revue complète de sa stratégie afin de reconstruire sur des bases solides. Nous nous sommes donc rapidement séparés des portefeuilles trop déficitaires en résiliant progressivement les contrats et en nous recentrant sur notre activité de courtage traditionnelle plutôt que sur les partenariats. Nous avons également réduit la taille de notre réseau, en passant de plus de 3 000 distributeurs à 430 courtiers aujourd'hui. En termes d'effectifs, nous sommes passés de 130 à 40 collaborateurs au point le plus bas. Cela a été un moment difficile, mais grâce à l'ambition sociale d'April et à la croissance du groupe, nous n'avons pas fait de PSE. Mais réduire les coûts et les portefeuilles ne permet que d'arrêter l'hémorragie, donc nous avons, en parallèle, commencé à déployer notre stratégie vers les risques d'entreprise pour retrouver la croissance et la rentabilité. Pour ce faire, nous avons renforcé notre expertise et notre qualité d'exécution. D'ailleurs aujourd'hui, nous sommes revenus à 60 collaborateurs.

Quels ont été les chantiers menés depuis votre arrivée en 2012 ?

Il nous fallait réellement gagner une nouvelle crédibilité auprès des acteurs du marché. Nous avons ainsi identifié près de 65 projets d'optimisation et d'innovation à mettre en place au sein de l'entreprise : de l'amélioration de l'animation du réseau au développement d'un site Web, en passant par la révision de nos process, de notre extranet ou de notre gamme de produits. Par exemple, pour passer de la multirisque habitation aux dommages aux biens des entreprises, nous avons créé des fonctions d'ingénieurs de prévention, renforcé notre expertise de souscription, et structuré des process robustes. Cela est critique sur certains secteurs d'activités comme le risque industriel et immeuble. Alors qu'en 2011, nous enregistrions une activité de 44 M€, nous sommes repartis sur de bonnes bases en 2012 en affichant une hausse de 27,3% de notre chiffre d'affaires, à 56 M€, et nous avons retrouvé un résultat net positif.

« Nous avons également réduit la taille de notre réseau, en passant de plus de 3 000 distributeurs à 430 courtiers aujourd'hui. »

Ce nouveau business model est-il facteur de notoriété ?

En 2013, la notoriété a commencé à revenir et nous n'étions plus considérés comme une captive d'assurance du groupe April, mais bien comme un acteur à part entière dédié au courtage sur le segment du risque d'entreprise. Aujourd'hui, nous proposons une capacité significative de 50 M€ en dommages et intervenons sur différentes branches assurantielles. Associé à l'expertise de nos équipes, à la qualité de la gestion et à notre réactivité, nous avons dépassé l'image d'un assureur de niche. Résultat : beaucoup de courtiers nous sollicitent. Nous avons même dû recruter un collaborateur dédié pour répondre à ces demandes. Nous sommes cependant restés très sélectifs quant au développement de notre réseau de 430 courtiers, car nous désirons travailler avec des personnes qui s'inscrivent sur du long terme. Au niveau de l'apport d'affaires, nous ciblons des courtiers qui souhaitent apporter à Axeria IARD un volume annuel de primes supérieur à 200 K€. Nous ne sommes pas dans le développement à tout va, mais bien dans une maîtrise de notre portefeuille et dans une logique d'équilibre des risques.

Comment s'est traduit ce regain de notoriété en termes de croissance ?

Nos partenaires réassureurs (Swiss Re, Munich Re et Scor, Ndlr) ont contribué au renforcement de la solidité et de l'image d'Axeria. Cela nous a permis de surfer sur la dynamique de développement amorcée en 2012. 2013 s'est ainsi achevée sur un chiffre d'affaires de 68 M€ en progression de 21,4% et un résultat net en forte croissance. Nous avons enregistré plus de 15 M€ d'affaires nouvelles, tout en ayant un très bon taux de rétention. En 2014, nous continuons notre développement avec une activité qui devrait dépasser les 74 M€ de chiffre d'affaires. Cette croissance est réellement portée par les courtiers traditionnels puisque nous réaliserons moins de 5% de notre activité avec April, au 1er Janvier 2015.

Qui dit risque d'entreprise dit aussi segment de marché très convoité. Qu'est-ce qui vous laisse penser qu'Axeria IARD peut tirer son épingle du jeu ?

Nous avons une base de marché très large à adresser : notre offre va de la multirisque pour les professionnels comme les garages ou les commerçants, à des couvertures dommage pour les risques industriels ou les immeubles, aux flottes automobiles en passant par la RCMS pour les entreprises jusqu'à 40 M€ de chiffre d'affaires. Nous pouvons ainsi viser des entreprises de toutes tailles : de l'ETI de 500 ME de chiffre d'affaires aux artisans. Actuellement, de nombreuses PME sont loin d'être satisfaites de leur offre d'assurance, ce qui laisse à bon nombre d'acteurs l'occasion de jouer un rôle sur ce segment. Je pense qu'il y a aussi une prime à être petit. Avec une équipe de 60 personnes spécialisées, bénéficiant d'une grande autonomie, un circuit de décision court, et un réseau de distribution à taille humaine, nous avons une taille qui nous permet aujourd'hui d'être réactifs en termes d'offre, de gestion et de relation client. De plus, avec l'ouverture en 2013 de notre bureau lillois, nous sommes maintenant présents à Lyon, Lille et Bordeaux. Nous offrons ainsi une expertise forte et un pouvoir de décision de proximité à nos courtiers partenaires. Cette stratégie remporte aussi un franc succès en 2014 (plus de 10 M€ d'affaires nouvelles, Ndlr) !

« Le soutien de la réassurance est également appréhendé de manière plus favorable sous Solva 2. »

Comment appréhendez-vous les évolutions réglementaires comme Solva 2 au sein de votre activité ?

Encore une fois, je pense ici qu'il y a une prime à être petit, notamment en ce qui concerne les évolutions à apporter au niveau de la documentation des process, de la maîtrise des risques et des systèmes d'informations. Ce sont des travaux beaucoup moins complexes à effectuer pour Axeria IARD que pour d'autres grands acteurs du secteur. Techniquement, nous avons notre propre système d'information, ce qui nous donne la possibilité d'être en mesure de gérer l'intégralité de nos données et de travailler sur des reportings de qualité. De plus, notre activité repose aujourd'hui sur des bases financières très solides, soit 30 M€ de fonds propre et plus de 100 M€ d'actifs gérés de manière prudente. Le soutien de la réassurance est également appréhendé de manière plus favorable sous Solva 2.

Comment avez-vous justement réussi à convaincre les trois plus importants réassureurs mondiaux à vous faire confiance ?

De nombreuses grandes compagnies d'assurance veulent accroître leurs résultats mais manquent de croissance sur le marché. Elles ont donc tendances, année après année, à renforcer l'exposition de leur capital en augmentant leurs rétentions, ce qui se traduit par une réduction de leurs achats de réassurance. Pour répondre à ce mouvement de marché, certains réassureurs cherchent des acteurs à potentiel et en croissance. Ils se sont ainsi montrés intéressés par le développement d'une compagnie d'assurance comme la nôtre. Pour autant, il ne faut pas penser qu'ils nous accompagnent les yeux fermés. Nous avons dû démontrer notre professionnalisme, montrer nos bons résultats techniques et détailler notre politique de souscription. Une fois ces étapes passées, nos partenariats s'inscrivent sur du long terme et apportent à la fois une puissance financière et une précieuse expertise à Axeria IARD.

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