Sylvain Mortera (Aréas Assurances) : « Notre raison d'être, c'est notre réseau d'agents »

Sylvain Mortera (Aréas Assurances) : « Notre raison d'être, c'est notre réseau d'agents »
Sylvain Mortera Directeur général d’Aréas Assurances

Ragaillardi financièrement, le groupe Aréas Assurances mise sur la puissance commerciale de son réseau d’agents généraux pour multiéquiper et fidéliser une large clientèle. Son directeur général Sylvain Mortera détaille sa stratégie.

Argus de l'Assurance : Aréas Assurances est un groupe de sociétés d’assurance mutuelle dont l’origine remonte à 1825. Comment se positionne cet assureur mutualiste qui distribue ses produits comme une compagnie ?

Sylvain Mortera (Aréas Assurances) : Nous avons, en effet, cette double caractéristique d’être une société d’assurance mutuelle distribuée par un réseau d’agents généraux – le 7e de France – composé de 500 points de vente. Notre raison d’être, c’est ce réseau. Nous avons, avant tout, une stratégie tripartite avec nos agents généraux, nos salariés et nos sociétaires. Pour chaque partie, une straté­gie multicanale émerge. Nous dégageons évidemment des moyens pour nous développer et investir, et nous associons nos parties prenantes agents et salariés à nos résul­tats via le versement de primes liées à nos résultats. C’est d’autant plus facile que nous n’avons pas d’actionnaires.

Vous avez réuni pour la première fois l’ensemble de vos agents, le 7 septembre dernier, à Paris. Quel en était l’objectif ?

Nous voulions faire une grande convention et marquer l’évolution du groupe. Nos chiffres sont bien orientés tant en résultats qu’en développement (NDLR : 25,6 M€ de résultat net, pour un CA de 531,6 M€ en 2016). Mais plutôt que de tenir un discours descendant, avec beaucoup de chiffres, face à nos agents chefs d’entreprise, nous avons souhaité les mettre à l’honneur. Nous avons donc parlé d’eux, de leurs attentes, des changements de leur métier. Car notre conviction est que, sans agents généraux, il n’y a pas de clients et donc pas d’Aréas.

Quelles inquiétudes ont-ils remontées ?

Le besoin de se spécialiser tente certains d’entre eux, car le marché s’oriente vers la vente de produits à valeur ajoutée, qui leur permet d’être ainsi rémunérés à la mesure du conseil donné. D’où une orientation d’Aréas vers la clientèle entreprise qui représente aujourd’hui 55 % du portefeuille, ainsi que vers le patrimonial. Pour autant, nous considérons que les agents ont toujours vocation à s’adresser aux particuliers qui apprécient le conseil en face-à-face. Dans un monde anonyme, digitalisé, il reste une réelle attente de proximité. Concernant le numérique, justement, nous leur avons expliqué que les outils digitaux doivent être à leur service. Nous avons une plateforme en ligne qui négocie depuis quelque temps des contrats automobiles en ligne. Ils leur sont ensuite affectés par géolocalisation. Charge à eux de recevoir le client pour le faire monter en gamme et le multiéquiper. Cela marche très bien ! Le digital est ainsi pourvoyeur de clients. Nous croyons fortement qu’il y a le notaire de famil­le, le médecin de famille et que, comme eux, l’agent général peut se charger de façon intime des sujets de protection des biens et des person­nes, des enjeux patrimoniaux et accompa­gner dans la durée ses clients.

Notre meilleur indicateur de performance, c’est l’importance de la rémunération de nos agents généraux.

Le manque de notoriété d’Aréas ne vous préoccupe-t-il pas ?

Parfois, il vaut mieux ne pas être trop connu, plutôt que d’avoir une image trop financière ou trop bas de gamme. L’assurance, c’est d’abord un métier d’hommes et de femmes. Le client choisit l’intermédiaire. Si vous mettez quelqu’un de très performant à la reprise d’une agence médiocre, vous verrez qu’avec la même localisation, la même marque et les mêmes produits, il fera des merveilles. L’avenir n’appartient plus aux seules marques qui communiquent avant le JT de 20 h. C’est une question de méthode de vente. Rester assis dans son agence derrière une belle vitrine, en attendant que les gens rentrent chercher un produit dont l’argumentaire est uniquement tarifaire, n’est pas compatible avec notre straté­gie. Nous croyons à l’intégration des agents généraux dans le tissu local, les réseaux sociaux, humains, politiques, sportifs… qui génèrent du flux d’activité.

En 2016, vous avez restauré votre solidité financière, cinq ans après des déboires financiers. À quoi devez-vous ce rétablissement ?

Notre transformation résulte d’un plan global qui a notamment porté sur la rigueur dans la qualité de souscription. Le fondement de notre métier, c’est la sélection des risques et la segmentation des clients pour que la mutua­lisation soit satisfaisante. Nous nous sommes séparés de pans de portefeuilles où la rentabilité n’était pas au rendez-vous, préfé­rant vivre sans être tributaires de plus-values financières. Évidemment, la volonté de nos agents généraux et de nos 530 collaborateurs de maintenir l’indépendance de notre compagnie a fait le reste.

La dynamique positive se poursuit-elle au premier semestre 2017 ?

L’activité progresse raisonnablement avec un CA groupe autour de 500 M€ et un résultat net en ligne qui sera meilleur que celui de l’an dernier. Une société d’assurances génère en général 5 % de résultat sur son CA, mais il ne lui en reste plus que 3 % après distri­bution des dividendes. Nous n’avons pas d’actionnaires, donc bien géré, notre groupe a un avantage compétitif.

Vous opérez sur toutes les branches : auto, MRH, santé, épargne, retraite, prévoyance… Comptez-vous encore diversifier vos activités ?

Oui. La pression des bancassureurs sur les produits autos et MRH est complexe à contrecarrer. Nous accélérons donc en épargne, retraite et prévoyance, et nous avons aussi lancé une offre immobilière et patrimoniale. Nous travaillons également avec une vingtaine de courtiers sur des niches et en IARD. Nous misons, une fois de plus, sur le multi­équipement.

SON PARCOURS

Sylvain Mortera, âgé de 56 ans, est diplômé de l’université Paris–Dauphine et expert-comptable de formation.

  • 1984 Auditeur chez Deloitte.
  • 1991 Rejoint le groupe Axa où il occupe les postes de secrétaire général d’Axa Banque ; directeur commercial des assurances de particuliers d’Uni Europe ; PDG du cabinet de courtage Monvoisin Assurances ; puis directeur de la distribution et du développement d’Axa Courtage et Axa Entreprises.
  • 2007 DG adjoint d’Aréas Assurances.
  • 2012 DG d’Aréas Assurances.

La stratégie du multiéquipement est partagée par l’ensemble des acteurs du marché… Y parvenez-vous vraiment ?

On s’en donne les moyens, en tout cas ! Nous avons développé, en 2015, l’outil de démarche commerciale Efficience et enrichi notre offre de formation avec la création de l’Institut du patrimoine ou encore l’implémentation dans nos systèmes d’information de tutoriels de souscription. L’idée ? Accroître le taux d’oppor­tunité commerciale et de transformation des prospects, en ne partant pas du produit, mais d’abord des besoins. Il s’agit de passer, en somme, d’une vente push à une vente pull. On ne cherche pas de distributeurs de contrats, mais des agents généraux chefs d’entreprises qui offrent un service différenciant. On a aussi équipé nos agents de ­tablettes mobiles pour qu’ils réalisent l’acte de vente complet chez les clients.

Cet outil les aidera-t-il à être en règle avec la nouvelle Directive sur la distribution d’assurance (DDA) ?

Oui, car le cheminement de découverte du client formalise la notion de devoir de conseil. Nous cherchons plus globalement à redonner ses lettres de noblesses au métier d’agent général. Là où les compagnies regardent leurs résultats dans le bureau de l’actuaire, nous basons la performance sur les individus. Nos inspecteurs ont d’ailleurs recruté une dizaine de nouveaux agents l’an dernier. Notre meilleur indicateur de performance, c’est leur rémunération ! On n’a pas l’obsession de la diminution du poids des commissions. On veut des agents qui réussissent.

L’avenir n’appartient plus aux seules marques qui communiquent avant le JT de 20 h. C’est une question de méthode de vente.

Travaillez-vous avec des insurtech ?

On regarde ce que font les autres, et quand cela fonctionne, on sait s’en inspirer. On a connu la bulle Internet et les investissements peu raisonnables. On laisse donc l’intelligence s’exprimer pour essayer, ensuite, de la copier le moins mal possible.

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