Thierry Langreney, DG de Pacifica : « Notre rythme de développement ne sera pas freiné par la Banque postale IARD »

Directeur général de Pacifica depuis le 1er décembre 2010, Thierry Langreney revient sur les forces et les faiblesses du modèle bancassureur. L'assureur dommages explore de nouveaux segments de clientèle aujourd'hui, et compte également augmenter la vitesse d'équipement de la clientèle bancaire.

Quels sont les axes de développement de Pacifica ?

Depuis sa naissance, Pacifica a connu un développement accéléré grâce à la diversification continue de sa gamme de produits. Cette gamme est complète aujourd'hui, notamment pour les particuliers qui représentent 85% de notre production. Nous avons 8 millions de contrats, et nous sommes 7e assureur de dommages en France, 1er en garantie des accidents de la vie (Gav) et 2e en assurance agricole. Tout en explorant de nouveaux segments, nous voulons développer notre gamme sur les professionnels. Ils représentent une clientèle importante pour le Crédit agricole, mais nécessitent encore un investissement important pour y prendre notre juste place en assurance. Nous souhaitons également intensifier notre présence sur le marché agricole

Quelle est la part des clients du Crédit agricole assurée par Pacifica ?

Un tiers de la clientèle bancaire est assuré par Pacifica aujourd'hui. Nous souhaitons bien sûr accélérer la vitesse d'équipement. La qualité de notre approche multicanal sera l'un des éléments déterminants. Le client doit pouvoir choisir son moyen d'accès. L'art consiste à bien articuler les différents canaux entre eux et de mettre en harmonie Internet, le téléphone et les conseillers sur le terrain. Aujourd'hui, plus des trois quarts de la production sont réalisés par le réseau physique. Parallèlement, on se rend compte que les plates-formes téléphoniques, dont toutes les caisses régionales sont dotées, répondent à un vrai besoin exprimé par les clients. Si ces derniers peuvent désormais souscrire en ligne, Internet reste encore, pour l'instant, davantage un média d'information et de requête en matière d'assurance dommages.

Craignez-vous la concurrence de la Banque postale IARD ?

Nous respectons tous nos concurrents, dont la Banque postale. Pour sa part, Pacifica compte de nombreux atouts : vingt ans d'expérience et une intimité très forte avec ses réseaux de proximité, cela ne se construit pas en un jour. La qualité de notre service, et en particulier la gestion des sinistres, est un autre levier essentiel. Un client satisfait de la gestion de son sinistre par Pacifica recommande deux fois plus sa banque que s'il avait été chez un concurrent. Clairement, je ne pense pas que notre rythme de développement sera freiné par la Banque postale IARD.

Qui sont vos premiers concurrents ?

Sur les particuliers, nos concurrents sont les bancassureurs. Sur le marché des professionnels, il s'agit des assureurs traditionnels.

Quelles sont les forces du modèle Pacifica ?

Notre premier atout tient dans la stratégie globale du groupe totalement orientée vers ses clients. Servir de manière utile et loyale les clients n'est pas une formule en l'air, mais un credo mis en oeuvre depuis l'origine et réaffirmé dans le cadre du plan stratégique de Crédit agricole. Deuxième force, notre présence sur le territoire. Avec 39 caisses régionales et le réseau LCL, nous avons une puissance de distribution inégalée. Enfin, notre troisième force réside dans la qualité de nos offres, dont l'une des particularités est de proposer des garanties essentielles en inclusion. Sur notre contrat deux-roues par exemple, comme sur notre contrat auto, la protection du conducteur est incluse dans la formule de base.

Et ses faiblesses ?

En termes de lancement de produits, notre rapidité de mise sur le marché est perfectible. Et du fait de notre taille, au moindre changement, il nous faut modifier des volumes significatifs sur le portefeuille. Nous sommes sans doute dans la moyenne du marché, avec un « time to market » entre un an et un an et demi, mais ce n'est pas satisfaisant si nous voulons rester leader.

Autre faiblesse, nous avons tellement d'opportunités que nos ressources ne suffisent jamais totalement ! Nous ne pouvons pas me-ner de front l'ensemble des projets de déve-loppement souhaités par nos banques partenaires. Nous limitons donc volontairement le champ de fabrication de nos produits en privilégiant la simplicité.

Allez-vous augmenter vos tarifs ?

Nous sommes en train d'étudier la question. Concernant les tarifs, il faut distinguer les éléments structurels et conjoncturels. Structurellement, en automobile, l'inflation et les sinistres corporels, dont les coûts augmentent entre 5% et 7% par an, sont à prendre en considération. Autre élément structurel, le réchauffement climatique et les événements naturels de plus en plus récurrents et aigus qui en résultent. Enfin, je ne constate aucun fléchissement du coût horaire de la réparation auto, ni des pièces de carrosserie, sans compter la hausse du prix des matières premières. Dans les facteurs conjoncturels, il faut se rappeler qu'il y a eu des baisses de tarifs en auto pendant plusieurs années. L'inflation structurelle a donc été « encaissée » sans hausse de prix jusqu'à la survenance d'événements naturels de forte amplitude ! D'ailleurs, l'audit demandé par Christine Lagarde, ministre de l'Économie, a confirmé l'an passé que les hausses de tarifs étaient tout à fait justifiées.

Ou en êtes-vous avec votre offre de services à la personne ? Êtes-vous à l'équilibre ?

Les services à la personne, c'est notre seconde mission. Nous protégeons nos clients, mais nous voulons aussi les accompagner au quotidien, et ces services sont accessibles soit séparément via les caisses régionales et dans le réseau LCL, soit en inclusion dans le cadre de certains de nos produits comme l'habitation haut de gamme. L'équilibre a été atteint en 2010, et nous le sommes toujours en 2011.

SON PARCOURS

Thierry Langreney est diplômé de l'École polytechnique et de l'Institut des actuaires français.

  • 1983-1997 Différentes fonctions de direction régionale et générale à l'UAP.
  • 1997 Directeur général de la région Nord-Picardie-Champagne d'Axa assurances. 2001 Responsable de la stratégie et de la planification stratégique du groupe Axa, et représentant de l'actionnaire pour le Benelux, l'Allemagne et l'Europe de l'Est.
  • 2006 Directeur général adjoint de Crédit agricole assurances.
  • 2010 Directeur de l'international de Crédit agricole assurances, puis directeur général de Pacifica.

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