[DOSSIER] Le courtier Assor dans la tourmente : des référés à la [...] 6/11

Thierry Lorente, Directeur général de Groupe Pasteur mutualité : « Notre plan stratégique à trois ans est basé sur l'autonomie »

Thierry Lorente, Directeur général de Groupe Pasteur mutualité : « Notre plan stratégique à trois ans est basé sur l'autonomie »

Après avoir laissé des plumes dans le dossier Assor, le groupe mutualiste n'envisage plus de développement avec des courtiers généralistes. En revanche, le plan stratégique à trois ans vise à doubler le chiffre d'affaires en vie, épargne et retraite, ainsi qu'à atteindre une taille critique en RC médicale.

Quel bilan tirez-vous de l'activité en 2012 ?

Nous enregistrons des résultats positifs sur notre coeur de métier, en santé et prévoyance. La première progresse de 6%, à 56 M€, la seconde de 8%, à 85 M€. Nous assurons globalement 1 professionnel de santé sur 10, 1 médecin sur 3 chez les libéraux, et nous sommes depuis deux ans leader en assurances de personnes des praticiens hospitaliers. Nous avons réalisé 25 M€ en vie, où nous avons une collecte positive d'un peu plus de 2 M€, ainsi que 10 M€ en IARD. Lors de notre assemblée générale du 8 juin, nous allons annoncer un chiffre d'affaires de 195 M€ - 175 M€ à périmètre constant. La différence est liée à un contrat particulier.

Vous faites allusion au courtier Assor...

Notre indépendance correspond à une farouche détermination de nos administrateurs.

Oui, l'enjeu global de ce dossier se monte à une vingtaine de millions d'euros. Les relations avec ce courtier sont montées en puissance il y a deux ans. Nous avons commencé la production nouvelle avec Assor mi-2011 et récupéré un portefeuille important début 2012. Nous avons rapidement enregistré des alertes, dès le second semestre 2011. En même temps, ces premières alertes restaient relativement normales, relevant de retards de quelques semaines. Cela ne laissait pas augurer d'une situation comme celle qui s'est révélée. Ensuite, nos doutes ont été confortés par des défauts de prestations qui ont placé des adhérents en position délicate. Cela a constitué un vrai choc. Toutes les mesures ont été immédiatement prises pour ne laisser aucun adhérent en difficulté. Nous avons remboursé toutes les prestations dont nous avions connaissance. Aujourd'hui, nous sommes sur des enjeux de prestations assumées par Groupe Pasteur mutualité à la place du courtier de l'ordre de 5 M€. Plusieurs actes de procédure ont aussi été engagés.

Quelles leçons tirez-vous de ce dossier ? Allez-vous revoir vos relations avec le courtage ?

Il faudra bien à un moment un retour d'expérience. Je pense que nous devons, les uns et les autres, faire notre autocritique. En ce qui nous concerne, nous avons travaillé de manière importante et ponctuelle avec Assor, mais notre stratégie n'est pas de développer le courtage. Nous n'avons pas vocation à travailler avec des courtiers généralistes, avec des grossistes et hors du monde de la santé, car c'est là, ainsi que sur les professionnels de santé, où se trouve notre légitimité. Donc restons sur ce segment, où nous pouvons être meilleurs que les autres.

Son parcours

Thierry Lorente est âgé de 48 ans.

  • 2002 Responsable des assurances collectives et du courtage de Groupe Pasteur mutualité.
  • 2004 Directeur du développement du groupe.
  • Décembre 2012 Directeur général de Groupe Pasteur mutualité ainsi que président du directoire de GPM assurances SA et de Panacea assurances.

Votre groupe est-il concerné par la généralisation de la complémentaire santé ?

Pas directement aujourd'hui, puisque nous assurons avant tout des libéraux. Mais nous avons la volonté d'acquérir une légitimité sur tous les professionnels de santé. Dans ce contexte, un marché important va s'ouvrir, avec notamment les salariés des cliniques privées lucratives et non lucratives. Nous ne nous positionnerons probablement pas seuls, et notre démarche consistera à nouer des partenariats avec d'autres acteurs. Cela se fera probablement avec ceux avec lesquels nous échangeons déjà. Les modalités des futurs accords, recommandation ou désignation seront extrêmement importantes. Une libre concurrence totale serait bien sûr facilitatrice pour nous.

Votre groupe possède une structure particulière. Pouvez-vous l'expliciter ?

AGMF prévoyance, qui intervient sur notre coeur de métier, est une structure de Livre 2 du code de la mutualité. Nos adhérents sont aussi membres de mutuelles d'entraide et de prévention. Des sociétés à directoire et conseil de surveillance ont été créées. Les deux principales sont GPMA, dédiée à la vie, l'épargne et la retraite, et Panacéa, spécialisée sur la RC médicale. AGMF prévoyance, actionnaire majoritaire des différentes sociétés, combine les comptes. C'est un schéma particulier qui regroupe plus de 135 000 adhérents, mais nous fonctionnons comme une vraie mutuelle. En revanche, nous n'avons aucun lien avec la FNMF. Seules nos deux filiales, GPMA et Panacéa, sont adhérentes à la FFSA. Cette indépendance correspond à une farouche détermination de nos administrateurs.

Avez-vous les moyens de rester indépendant avec moins de 200 M de chiffre d'affaires ?

Oui, car nous disposons d'environ six fois la marge de solvabilité réglementaire. Il n'empêche, même si nous disposons de toutes les compétences en interne, Solvabilité 2 nous pose des questions en termes de taille critique, et c'est l'objet de notre plan stratégique à trois ans. Il est basé sur l'autonomie, et doit nous mettre en situation de nous développer en comptant avant tout sur nous-mêmes. Notre chiffre d'affaires en vie, en épargne et en retraite est d'environ 25 M€, et nous souhaitons le doubler d'ici à 2016. Quant à Panacéa, qui réalise un CA de l'ordre de 10 M€ pour 17 000 adhérents en responsabilité civile médicale principalement, et en multirisques professionnels, nous devrons la développer rapidement, notamment pour atteindre une taille critique en RC médicale, qui reste une réponse aux besoins de couverture professionnelle de nos adhérents. En prévoyance et santé, le gain de point de part de marché est plus difficile.

Possédez-vous les structures pour vous développer ?

Nous allons accroître la taille de notre réseau de manière significative. Notre dynamique commerciale est portée par un réseau propre de conseillers salariés, passés de 50 en 2005 à 100 aujourd'hui. De plus, nous avons créé un réseau de conseillers dédiés au monde hospitalier. Dans les années à venir, nous allons augmenter la taille du réseau pour passer à environ 150 personnes sur le terrain en 2016, avec quelques spécialisations. Nous aurons des conseillers chargés de la prospection et de la conquête de nouveaux adhérents, et allons constituer un réseau de conseillers en gestion de patrimoine, lesquels interviendront plutôt en appui technico-commercial du réseau actuel. Quant aux opérations de croissance externe, nous les analyserons avec beaucoup de hauteur et une maîtrise complète des risques. Il nous faut aussi trouver des interlocuteurs partageant nos valeurs.

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