Alain Régnault, DG d'Ageas France : « Nous voulons devenir un acteur majeur sur le marché patrimonial »

Devenu Ageas France depuis un peu plus d'un an, la filiale française de l'ancien bancassureur Fortis a recentré ses activités et considérablement développé son réseau de distribution. Avec une double ambition : être l'un des cinq principaux fournisseurs auprès des CGPI et un acteur majeur sur le marché patrimonial.

Fortis est devenu Ageas France en novembre 2010. Votre positionnement est-il clarifié sur le marché français ?

Oui, aujourd'hui, notre positionnement est clair et, surtout, il n'y a plus de confusion entre Ageas France et BNP Paribas, qui a racheté Fortis banque France. Préparé au cours de l'année 2010, ce changement de marque a permis de clarifier qu'Ageas France était uniquement un assureur et plus un bancassureur. Une importante campagne de communication a relayé l'événement et la nouvelle identité a été bien perçue par l'ensemble de nos partenaires.

Votre business model a-t-il été redéfini ?

Notre coeur de métier concerne les assurances de personnes, assurance vie, prévoyance, retraite, mais notre offre a été élargie afin de proposer une gamme complète de solutions patrimoniales. Notre ambition est d'être une véritable plateforme en gestion de patrimoine. Nous avons ainsi développé une ligne hors assurance : non coté, impôt sur la fortune, sur le revenu, sociétés civiles de placement immobilier (SCPI)... En 2011, cette activité a représenté 10% de notre chiffre d'affaires total et notre objectif est de porter cette part à 30% en 2014. Nous sommes partis de zéro, puisque ce n'était pas du tout notre métier. Ces premiers résultats sont très encourageants.

Quel est votre bilan depuis votre entrée au capital de Sicavonline ?

Quand nous sommes entrés au capital de Sicavonline, nous avons investi afin d'augmenter le trafic du site. Nous allons atteindre 3 millions de connexions uniques. Notre objectif est de multiplier le nombre de prospects et de cibler une clientèle fortunée. Aujourd'hui, 80% de nos prospects sur Internet sont mis en contact direct avec nos conseillers. Nous souhaitons encore étoffer notre gamme afin qu'elle soit la plus complète possible, notamment en misant sur des niches. Par exemple, nous proposons des SCPI déficit foncier, ou encore des SCPI « Malraux ». Ce développement nous permet ainsi de recruter de nouveaux apporteurs : 50 nouveaux conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) nous ont ainsi rejoints en 2011.

Avec combien de CGPI collaborez-vous aujourd'hui ?

Actuellement, nous collaborons avec 387 CGPI « actifs ». Notre objectif, idéalement, est d'atteindre le seuil de 500 partenaires. Nous souhaitons nouer des relations approfondies avec les CGPI et être parmi leurs cinq premiers fournisseurs. Nous avons donc restructuré les moyens et les services mis à leur disposition. Ils bénéficient d'un extranet et de la possibilité d'effectuer des arbitrages en ligne. Deux fois par an, nous faisons réaliser une évaluation par une société indépendante afin de mesurer leur niveau de satisfaction, et celui-ci est positif. Dans le même temps, nous avons développé une force commerciale de proximité : 11 personnes sont désormais dédiées à l'animation des CGPI à Paris et en régions, et nous comptons recruter encore de nouveaux collaborateurs. Nous ne croyons pas à l'efficacité d'une relation avec les CGPI en étant seulement une plate-forme depuis Paris. Il faut vraiment les animer et les fidéliser au quotidien et avoir avec eux une relation de proximité.

Comment avez-vous fait évoluer votre réseau salarié ?

Nous avons totalement transformé notre réseau salarié. D'un réseau traditionnel, nous sommes en train d'en faire un réseau de conseillers en gestion de patrimoine (CGP). Nous l'avons scindé en deux : d'un côté, les conseillers généralistes s'occupent de notre clientèle historique, plutôt de classe moyenne et, de l'autre, certains d'entre eux ont été formés afin de devenir des conseillers patrimoniaux dédiés à la clientèle fortunée. Nous avons ainsi mis en place une formation diplômante avec l'Institut de formation de la profession de l'assurance (Ifpass), le certificat Assurance et gestion de patrimoine. Le cycle dure neuf mois et, sur les 33 collaborateurs présentés, 27 ont été reçus en 2011. Aujourd'hui, notre réseau compte 170 personnes, dont la moitié de conseillers patrimoniaux.

Pourquoi de tels changements ?

Notre objectif est de devenir un acteur majeur sur le marché patrimonial en France. C'est vraiment un axe stratégique. Nous avons recruté une trentaine de collaborateurs en 2011 et nous en prévoyons une cinquantaine de plus en 2012. Enfin, tous les systèmes de rémunération ont été revus. Aujourd'hui, les commerciaux sont rémunérés selon un salaire fixe et une part variable.

Avez-vous enregistré une décollecte en assurance vie ?

Le premier semestre 2011 a été très positif, nous étions en légère croissance. Cependant, au second semestre, la tendance s'est inversée. Comme beaucoup d'assureurs, aux mois de septembre et d'octobre, nous avons enregistré une décollecte en raison d'un nombre très important de contrats arrivés à échéance. Néanmoins, globalement, notre collecte sera positive sur l'année 2011.

Comment se présentent vos comptes pour l'exercice 2011 ?

En 2010, le bénéfice était de 11 M€. Celui de 2011 sera en baisse, c'est certain. En raison de la volatilité des marchés, nous devrons passer diverses provisions.

Quelle est votre exposition aux dettes souveraines des pays périphériques ?

Nous avons vendu toutes nos obligations grecques en touchant à la réserve de capitalisation. Notre exposition aux PIIGS [NDLR :Portugal, Irlande, Italie, Grèce et Espagne] représente 8% de notre actif général, avec 150 M€ pour la dette italienne.

Et votre marge de solvabilité ?

Notre marge de solvabilité au 31 décembre 2010 était à 167% et se situe à 152% au 30 septembre 2011. Le groupe Ageas affiche une marge de solvabilité de 210% au 30 septembre. Peu d'assureurs européens peuvent se targuer d'un tel ratio. Ageas France a la chance d'appartenir à un groupe très solide.

SON PARCOURS

Diplômé de l'École supérieure de commerce de Paris et d'un Deug de sciences économiques, Alain Régnault est directeur général d'Ageas France depuis 2002 (sous le nom de Fortis assurances de 2002 à 2010).

  • 1928-1986 Inspecteur chez Euralliance, devenue Fortis assurances en 1998.
  • 1986-1997 Délégué régional Euralliance.
  • 1991- 2002 Directeur commercial du réseau salarié de Fortis assurances.
  • 2002 Directeur général de Fortis assurances.
  • 2010 Directeur général d'Ageas France.

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