Interview d'Yves Guénin, secrétaire général d'Optic 2000 : « Le marché de l'optique n'est pas un marché de foire »

Vous affichez une volonté de partenariat avec les organismes complémentaires santé. Pourquoi ?

Pendant longtemps, le milieu de l'optique n'a pas évolué, et il en est un peu victime aujourd'hui. Il y a des réalités inévitables, comme le tiers payant, le fait que les gens n'ont pas envie d'avancer de l'argent et veulent des remboursements optimisés. Nous devons donc travailler avec les organismes complémentaires pour trouver des accords dans lesquels chacun est gagnant.

Comment cela se traduit-il concrètement ?

Nous sommes la seule enseigne à avoir imposé à tous ses opticiens un logiciel unique et infalsifiable. Il garantit la traçabilité de la commande et évite tout risque de substitution, ce qui a pu faire partie des griefs des organismes complémentaires. Ceux qui ne l'ont pas accepté ne sont plus Optic 2000. Nous incitons nos opticiens, qui sont des coopérateurs, à entrer dans les réseaux. Ainsi, 30% du réseau Kalivia et 36% de celui de la MGEN sont composés de magasins Optic 2000, alors que notre part de marché atteint 17%. Il y a aussi des partenariats avec des acteurs comme le Crédit mutuel ou Mercer, dans lesquels c'est l'enseigne Optic 2000 qui signe. Là, nous déterminons ensemble les règles, les grilles et les produits.

Y a-t-il aujourd'hui, dans les organismes complémentaires, les bonnes compétences pour parler optique ?

Pour certains réseaux, il a pu y avoir au début une présentation un peu brutale de la grille et des antagonismes entre deux mondes qui ne se connaissaient pas. C'est pour cela qu'un certain nombre d'opticiens ont refusé les réseaux. Aujourd'hui, la manière de travailler a évolué vers une plus grande concertation. Il est logique que les complémentaires, qui prennent en charge l'essentiel des dépenses d'optique, fixent des limites de prix. Cependant, il est important de laisser l'opticien libre d'un certain nombre de choix. Par exemple, pour une correction donnée, il y a des verres qui privilégieront le champ latéral, d'autres la vision devant, la sélection doit se faire en fonction du métier des clients.

Quelles évolutions souhaitez-vous pour les réseaux ?

Une amélioration possible concerne les appels d'offres à l'occasion des renouvellements. Je trouve choquant que même si l'opticien a été un partenaire loyal, il puisse être balayé à cette occasion. Après avoir accompli les efforts nécessaires pour adapter ses prix, il risque de se retrouver privé d'un trafic qui constitue une part importante de son chiffre d'affaires. Pour le client, c'est incompréhensible de ne plus avoir le droit de retourner chez l'opticien. Et pour l'assureur, cela ne donne pas non plus une image de qualité. Un autre point concerne la vente des magasins. Comme pour tout commerce, le chiffre d'affaires réalisé représente une part importante du prix de cession. Il faudrait que, sous réserve d'un manquement grave de l'acquéreur, l'agrément du réseau se poursuive.

On compte environ 11 000 magasins d'optique aujourd'hui. Est-ce trop ?

Oui. Les écoles formant des opticiens se sont multipliées. Les frais de scolarité sont élevés, et elles permettent d'entrer dans une profession qui a de bons revenus : le chiffre d'affaires moyen d'un magasin est d'environ 500 000 €, et de 680 000 € chez nous. Du coup, on compte entre 200 et 300 ouvertures chaque année. C'est un non-sens. Il y a un leurre consistant à ouvrir une petite boutique. Dans les localités où les fonds de commerce ne coûtent pas cher, des gens montent des maga-sins sans financer les stocks et sans fonds de roulement. Des enseignes qui font la course à la croissance les attirent en leur proposant de payer leur cotisation plus tard. Ces magasins tiennent un ou deux ans. Il y a aussi une irresponsabilité des banques à prêter. Même si nous sommes dans un pays qui continue de vieillir, il n'y a pas, chaque année, un nouveau nombre de presbytes justifiant autant d'ouvertures. Pour Optic 2000 et Lissac, nous ne prenons que les magasins bien situés et bien financés, avec un certain potentiel.

L'optique est-elle trop chère ?

Cela ne veut rien dire. Pour les verres unifocaux, depuis plusieurs années, nous proposons des équipements à partir de 39 €. En progressif, nous commençons à 89 €. Cela ne signifie pas pour autant que le marché évolue vers le low cost. Il faut des prix d'accès, et l'ensemble des grandes enseignes en ont. Certaines s'en servent comme prix d'appel, mais ont un prix de vente moyen de 300 € par équipement.

Êtes-vous favorable à une libéralisation de l'optique, comme dans certains pays de l'Union européenne ?

Personnellement, non. Le secteur réglementé est une source de contraintes, mais il apporte aussi un certain nombre de garanties. Les opticiens sont des auxiliaires médicaux, et cela contribue à la sûreté des patients des opthalmologistes. Je ne vois pas ce que l'on gagnerait à une libéralisation. Le marché ne doit pas être un champ de foire.

Internet change-t-il votre métier ?

Les prix en ligne sont les mêmes qu'en magasins. Mais, sur Internet, vous ne savez pas s'il faut des verres pour voir de face ou latéralement. Contrôler l'ordonnance est complexe, le centrage des verres en se photographiant avec une règle sur le front pose problème. Enfin, les lunettes doivent tenir sur la figure, mais comment réglez-vous la taille des branches ?

Votre concurrent, easy-verres.com, lui aussi partenaire de mutuelles, vend des verres en ligne avec des magasins partenaires...

Cela montre que le raisonnement pure player (1) n'est pas le bon : ils ont besoin d'un réseau physique. Nous avons une approche dans laquelle l'internaute commence son choix en ligne et finit son achat en magasin. Ce sont des comportements que l'on observe dans d'autres secteurs, et nous croyons à ce modèle « cross-canal ».

1. Vente uniquement et entièrement par Internet.

SON PARCOURS

Yves Guénin, 56 ans, est titulaire d'une licence en droit et diplômé de l'ISC Paris School of management.

• 1976-1989 Il exerce des fonctions de direction générale, notamment en gestion de fonds d'entreprise et conseil en développement.
• 1989 Il rejoint le groupe Optic 2000, qui comprend 3 réseaux, Optic 2000 (1 402 magasins, dont 1 185 portant l'enseigne, ainsi que 46 magasins en Suisse), Lissac (177 unités) et Audio 2000 (audioprothèse, 232 points de vente).
• 2012 Il en devient secrétaire général, directeur exécutif d'Audioptic, directeur général d'Audio 2000, président d'Optic 2000 Suisse et secrétaire général de Lissac enseigne.