Interview de Bernard Le Bras, président du directoire de Suravenir : « L'attractivité de l'assurance vie devrait revenir au rendez-vous »

Interview de Bernard Le Bras, président du directoire de Suravenir : « L'attractivité de l'assurance vie devrait revenir au rendez-vous »
Bernard Martinez BERNARD LE BRAS

Nommé récemment président du directoire de Suravenir, Bernard Le Bras entend équilibrer à terme les parts de l'assurance vie et de la prévoyance dans l'activité de la filiale du Crédit mutuel Arkéa. Mais le bancassureur croit tout de même au renouveau du placement favori des Français, notamment grâce aux produits en ligne.

Votre objectif est d'équilibrer les activités de prévoyance et d'assurance vie. Pourquoi ?

La prévoyance a un potentiel de croissance supérieur à l'assurance vie, et le taux d'équipement de nos propres clients est insuffisant. Il s'agit aussi d'une activité plus régulière que l'épargne qui dépend, elle, des aléas des marchés financiers. Notre objectif est donc d'équilibrer les deux activités qui contribuent aujourd'hui au PNB à hauteur de 80% pour l'assurance vie et de 20% pour la prévoyance. C'est une véritable nécessité de mieux faire connaître des produits de prévoyance tels que l'assurance décès. La clientèle jeune qui s'endette sur des biens immobiliers a besoin de se protéger. À ce titre, d'ailleurs, en 2010 et 2011, notre maison mère, le Crédit mutuel Arkéa, a enregistré des records en matière de crédit habitat, d'où des impacts en matière de ratios d'engagement pour notre groupe bancaire, mais aussi la nécessité de se refinancer sur les marchés ou encore d'augmenter la part d'épargne bilancielle du type livret A. Cela s'est forcément fait au détriment de l'assurance vie.

Quand avez-vous engagé cette stratégie de diversification ?

Le mouvement a été amorcé dès 2011, avec la volonté de passer un message fort sur des gammes de produits qui ne sont pas, pour les conseillers bancaires, aussi naturelles à proposer aux clients que celles de l'assurance vie. Des efforts importants de formation ont été engagés. Parallèlement, nous avons progressivement fait évoluer notre offre, avec la mise à disposition de produits de prévoyance garantissant la continuité des versements sur des contrats à placements réguliers (assurance vie, PEL...). Aujourd'hui, nous ne proposons pas ces contrats de manière systématique, mais notre volonté est de tendre vers cet objectif. Par ailleurs, nous voulons proposer à nos partenaires extérieurs de l'assurance emprunteur, un de nos axes de diversification. Nous avons lancé notamment Sérévie, contrat proposé par un certain nombre de sites Internet et par nos partenaires conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), qui monte en puissance. Nous allons aussi proposer des contrats obsèques via notre courtier grossiste Novelia.

Justement, pensez-vous que la loi « Lagarde » a contribué à instaurer davantage de concurrence ?

Non, la loi « Lagarde » n'a pas fondamentalement changé la donne. Mais le texte a eu le mérite de faire prendre conscience, tant au conseiller bancaire qu'au client, de l'importance de la garantie emprunteur : avant, on ne s'y intéressait pas vraiment ; là, on se pose davantage de questions et on regarde de plus près les garanties.

Cette diversification passe-t-elle également par une montée en puissance de vos partenariats externes ?

Tout à fait. Aujourd'hui, nous réalisons 20% de notre chiffre d'affaires via les partenariats externes : Vie plus, notre filiale dédiée aux CGPI ; des sites Internet (Linxéa, Fidelity) ; la banque Accord (Groupe Auchan). L'objectif est d'atteindre 30% en 2015. Nous anticipons une stagnation de la collecte dans les réseaux bancaires jusqu'en 2013 ; c'est la raison pour laquelle nous avons la volonté de nous développer en assurance vie, mais différemment, à l'image du partenariat que nous avons conclu en début d'année avec le groupe Primonial pour la distribution d'un contrat d'assurance vie investi en immobilier. À fin avril, nous avions déjà commercialisé plus de 200 contrats pour une collecte de 40 M€ sur une cible de clientèle, il est vrai, assez aisée. D'ailleurs, chez les CGPI, nous observons plus de rachats, de la part de clients qui souhaitent diversifier leurs avoirs vers l'immobilier. Ce dernier présente l'avantage d'une régularité avec des cycles plus longs.

Selon vous, Internet est-il un canal appelé à se développer davantage ?

Oui, nous y croyons. Internet est un canal de distribution qui va poursuivre son développement et qui représente une progression de 5% en 2011 pour Suravenir. Les freins à l'achat internet sont levés aujour-d'hui. L'assurance vie est un bien dématérialisé. Le Web, à mon sens, peut même relancer l'assurance vie. Fortunéo, la banque en ligne, représente 15% de notre collecte brute et 55% de notre collecte nette, ce qui n'est pas négligeable. Autre avantage, les contrats distribués sur Internet sont jeunes, donc ne souffrent pas de sorties et sont mieux rémunérés en termes de taux. Une forte proportion de clients sont en fait multidétenteurs.

Quelle est la situation de votre collecte en assurance vie ?

L'an dernier, nous avons enregistré trois mois de collecte négative, en septembre, en novembre et en décembre. Depuis le début de l'année 2012, ce qui est rassurant, c'est que nous ne constatons pas d'augmentation du taux de rachat. Nous restons sur celui de 2011, c'est-à-dire 8% des encours en taux moyen annualisé. Autre phénomène, alors que la collecte brute était soutenue en 2011, elle est en baisse en 2012. Cela traduit le phénomène d'attentisme des épargnants, mais aussi la concurrence des produits courts comme les livrets A. Aujourd'hui, le client semble davantage dans une optique d'épargne à court terme. On note également une augmentation des dépôts à vue sur les comptes chèques. Ce phénomène va encore durer quelques mois, mais l'attractivité de l'assurance vie devrait revenir au rendez-vous.

Enfin, qu'en est-il des fonds en euros ?

Je ne souscris pas aux messages alarmistes sur les fonds en euros. La baisse des rendements n'est pas inéluctable. D'ailleurs, les taux servis en 2011, de 3% en moyenne, n'étaient pas si catastrophiques. Les taux obligataires vont forcément remonter, la situation est donc conjoncturelle et non structurelle. L'assurance vie a toujours résisté à ces événements de crise dans le passé.

SON PARCOURS

Directeur exécutif de Suravenir depuis juillet 2011, Bernard Le Bras, 53 ans, diplômé de HEC, actuaire, a été nommé président du directoire le 2 mai.

  • 1990 Après avoir été responsable marketing (AGF vie) et responsable produits (Gan vie), il entre chez Winterthur vie au poste de responsable actuariat avant de devenir directeur vie.
  • 1995 Il rejoint le groupe Crédit mutuel Nord Europe et occupe les postes de président fondateur de Vie services, président d'ACMN IARD, PDG d'ACMN vie, directeur général de La Pérennité.
  • 2004-2011 Président du directoire du Holding Nord Europe assurances (groupe Crédit Mutuel Nord Europe).

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