Interview de Philippe Wahl, président du directoire de La Banque postale : « Nous visons un million de contrats IARD mi-2013 »

Interview de Philippe Wahl, président du directoire de La Banque postale : « Nous visons un million de contrats IARD mi-2013 »
E. Fradin - La Banque postale

À la tête de La Banque postale depuis janvier 2011, Philippe Wahl dresse le bilan de la première année d'activité en assurances dommages et dévoile ses ambitions sur ce marché très convoité. Pour « la banque pas comme les autres », la partie ne fait que commencer.

Quel bilan tirez-vous de votre première année dans les dommages ?

C'est un vrai succès commercial. À mi-mars, 285 000 contrats ont été souscrits. Ce chiffre est supérieur à nos attentes. Le réseau s'est très bien approprié l'offre IARD. Tous nos conseillers, c'est-à-dire 18 000 personnes, ont reçu une formation entre mars et novembre 2011. Nous avons également recruté 200 personnes au cours de l'année. Pour 2012, notre objectif est de 500 000 contrats souscrits et nous souhaitons atteindre le million avant la fin du premier semestre 2013.

Comment expliquez-vous ce succès ?

Cette réussite tient d'abord à la simplicité de nos produits, à la transparence et à la justesse de nos tarifs. Nos contrats sont donc simples, clairs et facilement compréhensibles. Nous bénéficions aussi de l'image de confiance associée à La Banque postale. Les clients sont satisfaits et la qualité de nos produits est d'ailleurs reconnue, puisque nous avons reçu un certain nombre de récompenses.

Quels sont les segments les plus appropriés à la vente d'assurances ?

Notre dispositif multicanal répond aux attentes de l'ensemble de notre clientèle. Ainsi, les jeunes auront tendance à souscrire sur le Net et par téléphone, tandis que les seniors préféreront le contact avec leur conseiller en bureau de poste. Nos clients souscrivent dans toute la France, il n'y a pas de zone géographique privilégiée.

Ou en êtes-vous de votre offre dépendance ? En quoi êtes-vous légitime sur ce marché ?

Nous avons lancé notre offre dès 2004 et nous sommes le premier acteur en matière d'affaires nouvelles en assurance dépendance individuelle en France. Aujourd'hui, nous avons 130 000 assurés en portefeuille et un chiffre d'affaires en progression de 9% en 2011. Notre contrat Protectys Autonomie permet le versement à l'assuré d'un capital premier frais, d'une rente viagère en cas de dépendance totale et/ou partielle, avec une offre de services complémentaires très riche. Nous sommes très impliqués sur le sujet, dans une démarche de protection de nos clients. D'ailleurs, nous avons lancé un site gratuit et accessible à tous, www.vivreenaidant.com, afin d'épauler les aidants, et, en 2007, nous avons créé un baromètre de la dépendance.

Prévoyez-vous de lancer d'autres produits ?

Nous prévoyons de lancer d'ici à cet été une assurance scolaire. Elle sera vendue soit en option dans le contrat MRH, soit distribuée séparément. Au second semestre, nous mettrons sur le marché notre offre deux-roues afin de répondre à tous les besoins de nos clients.

Et en services à la personne ?

Depuis trois mois, nous proposons une offre de téléassistance aux personnes âgées. Nous développons actuellement un site Internet qui va la délivrer, en collaboration avec Mutuaide, l'assisteur de Groupama.

Quelle est aujourd'hui votre stratégie en assurance ?

Nous ne nous définissons ni comme assureur ni comme bancassureur. Notre objectif est de protéger notre clientèle et d'équiper l'intégralité de nos millions de clients actifs. Par exemple, je suis surpris de constater le sous-équipement des clients en prévoyance. C'est pourtant essentiel pour être bien protégé. Le décès est le seul risque certain.

Vos concurrents disent ne pas vous craindre. Que vous inspire cette réflexion ?

Nous ne sommes pas là pour être craints par nos concurrents, mais pour servir nos clients. Notre stratégie n'est pas la conquête, mais bien la fidélisation.

Vous êtes l'un des deux principaux distributeurs en assurance vie de CNP assurances. Votre chiffre d'affaires a baissé de seulement 4% en 2011, contre une chute de 16,5% pour les Caisses d'épargne. Comment expliquez-vous ce phénomène ?

Fondamentalement, nous continuons de penser que l'assurance vie est un très bon produit. C'est un excellent véhicule, et ce quelles que soient les évolutions de marché. L'assurance vie reste la clé de la gestion de patrimoine. En septembre 2011, nous avons lancé un compte sur livret, que nous avons clôturé en décembre. Les encours ont représenté 1,7 Md€. Pour autant, notre activité assurance vie n'en a pas souffert. Nous croyons à ce produit et nous encourageons notre réseau à le proposer de manière systématique. En clair, nous n'avons pas privilégié systématiquement l'épargne bilantielle.

Que pensez-vous de la situation de l'assurance vie, notamment de la décollecte ?

Je suis plutôt optimiste, il y a un réel besoin de financement à long terme. Concernant la décollecte, il y a, certes un effort de gestion de bilan de certains acteurs qui a contribué à accentuer le phénomène. Il n'empêche que les Français ont besoin de préparer leur retraite. Or, quels outils répondent à ce besoin aujourd'hui ? Selon moi, il n'y a pas mieux que l'assurance vie.

Pensez-vous que l'assurance vie n'est pas suffisamment orientée vers les besoins en matière de retraite, comme l'a souligné le rapport de la Cour des comptes ?

L'analyse de la Cour des comptes est intéressante, avec une bonne mise en perspective. L'assurance vie reste le mode de gestion privilégiée des besoins d'épargne pour la retraite, il n'y a pas d'autre alternative aujourd'hui. Pour autant, il est possible, sans doute, d'étudier la manière de rendre cette épargne plus stable et sur une plus longue durée. Cependant, une chose est sûre : il faut éviter les hésitations sur la fiscalité, mais allonger le terme de l'assurance vie, pourquoi pas...

 Nous ne sommes pas là pour être craints par nos concurrents. Notre stratégie n'est pas la conquête, mais bien la fidélisation.

 

 

SON PARCOURS

Âgé de 54 ans, Philippe Wahl est titulaire d'un DEA en sciences économiques, diplômé de l'Institut d'études politiques (IEP Paris) et de l'École nationale d'administration. Il a débuté comme auditeur et maître des requêtes au Conseil d'État.

  • 1991-1994 Conseiller du président puis directeur général adjoint de la Compagnie bancaire.
  • 1997 Responsable des services financiers spécialisés de Paribas.
  • 1998 Directeur général de la Caisse nationale des caisses d'épargne.
  • 2005 Directeur général du groupe Havas.
  • 2006 Vice-président du groupe Bolloré.
  • 2007 Directeur général de la Royal Bank of Scotland (RBS) pour la France. 
  • Janvier 2011 Président du directoire de La Banque postale.

 

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