Interview de Sylvie Langlois « 2010 aura été une année charnière pour nos activités »

Nommée directrice générale du courtier grossiste parisien en août, Sylvie Langlois ambitionne un retour à la croissance dès cette année. Diversification sur les risques professionnels, repositionnement de la gamme auto, nouvelle offre santé ou encore mise en place d'un service qualité, tout doit porter ses fruits dès 2012.

Un sujet est sur toutes les lèvres : la dette grecque. En subissez-vous l'impact ?

Je vois la dette grecque comme le Français lambda, les plus touchés étant les assureurs vie. Cependant, je pense qu'il faut être lucide, nous ne pouvons pas faire fi de l'environnement économique. Cela peut fragiliser des acteurs importants du marché, qui sont soit nos fournisseurs soit nos clients. Ayant un certain nombre de clients bancaires, nous restons vigilants pour que cela ne vienne pas freiner un développement prévu avec eux. Si quelques fournisseurs ont certaines branches de leur activité aux actifs nocifs, par voie de conséquence, nous pouvons aussi nous retrouver touché.

Après une stabilité de ses affaires en 2009, Solly Azar accuse une légère baisse en 2010. Comment l'expliquez-vous ?

Pour notre activité grossiste, qui représente 70% de notre chiffre d'affaires, nous sommes encore positionnés sur le risque particulier qui est soumis à une concurrence de plus en plus accrue. Même si nous nous développons sur la branche professionnelle, l'accroissement du nombre d'acteurs et la conjoncture délicate ont forcément eu un impact sur nos affaires. Du côté des partenariats, l'activité est en croissance en 2011, car nous avons acquis une légitimité pour proposer une offre globalisée, de la conception à la mise en marché en passant par l'accompagnement marketing et la réalisation d'outils informatiques. Cependant, il est vrai qu'entre le moment où nous répondons aux appels d'offres et celui où l'activité démarre, la période peut être très longue. 2010 aura ainsi été une année charnière pour nos activités. Les répercussions de ces nouvelles activités se ressentent déjà sur nos deux pôles.

Quelles branches devraient vous permettre de retrouver la croissance dès 2011 ?

En 2010, nous avons fait un travail de repositionnement de notre gamme auto qui a porté ses fruits dès 2011. Au niveau du deux-roues, nous avons observé un retrait du marché de quelques acteurs. Le réseau est ainsi revenu vers son fournisseur historique qui est Solly Azar, permettant un retour de la croissance. Sur la partie santé, nous retravaillons notre gamme santé individuelle, qui sera opérationnelle en 2012. Nous misons aussi depuis 2011 sur notre offre collective qui est cohérente avec notre stratégie de développement sur les risques professionnels. Aujourd'hui, nous sommes dans une logique de déploiement auprès de notre réseau, et les premiers échos sont positifs.

Des grossistes constatent une nouvelle concurrence sur certaines niches. Partagez-vous ce sentiment ?

Sur certains segments, comme les risques malussés en auto, on note en effet l'arrivée de plusieurs assureurs. Ceci dit, il n'est pas évident pour eux de s'engouffrer dans ces niches : cela nécessite une modification de leur process habituel à la fois en gestion et en commercialisation. On ne s'improvise pas sur ces niches comme sur des produits de masse. Du coup, dire qu'aujourd'hui des assureurs viendraient annihiler la vocation des grossistes, on n'en est pas encore là. En revanche, cette arrivée est une réalité. Tous les acteurs sont en capacité d'investir sur toutes les niches et segments, il nous faut être encore plus vigilants.

Alors que d'autres concurrents grossistes se déploient sur plusieurs canaux de distribution, dont la vente directe et Internet, quel est votre positionnement ?

Nous nous sommes développés grâce à notre réseau d'intermédiaires. Nous avons toujours refusé de nous positionner sur la vente directe d'offres similaires à celles que nous pouvions proposer au réseau. Cependant, nous avons constaté qu'un certain nombre de nos 8 000 intermédiaires n'avaient pas forcément les moyens en interne de déployer des outils afin d'être présents sur tous ces vecteurs de communication à destination du client final. Dans ce contexte, nous nous positionnons en tant que partenaire de notre réseau. Depuis 2001, nous avons développé un outil, superassureur.com, site Web grand public régi par un principe très simple de ré-intermédiation. L'internaute dispose d'un certain nombre d'offres qu'il peut souscrire en ligne, mais, à la fin de la souscription, on lui propose d'être rattaché à un intermédiaire de notre réseau de proximité. Ce dernier pourra l'accompagner au quotidien, gérer et être présent en cas de sinistre.

Solly Azar est l'un des courtiers grossistes fondateurs du Syndicat 10. Pourquoi a-t-il été créé ? Où en sont les projets sur les accords de branche ?

De manière globale, les acteurs de l'assurance ont mis beaucoup de temps à comprendre que le lobbying n'était pas un vain mot et que l'on devait absolument défendre notre profession. C'est d'autant plus important qu'avec les directives européennes nos métiers deviennent fortement réglementés et nos process sont touchés. Le Syndicat 10 et son intégration au sein de la CSCA ont permis de faire reconnaître nos particularités de courtiers grossistes. De plus, même si nous ne sommes pas trop nombreux, derrière nous il y a tout le courtage de proximité. Nous avons des capacités de communiquer avec notre réseau, de le fédérer et de lui faire passer des messages, peut-être plus facilement que par les voix syndicales traditionnelles. Nous avons tous intérêt à entrer dans cette logique. Concernant les accords de branches, il est encore trop tôt, mais il y a une véritable réflexion au sein du Syndicat 10.

Êtes-vous concernés par Solvabilité 2 ? Que mettez-vous en place pour répondre à ces nouvelles exigences ?

Depuis déjà six ans, nous sommes dotés d'un service qualité qui a notamment pour mission le suivi des relations avec les porteurs de risques. Très naturellement, c'est à l'intérieur de ce service que sont venues se loger les réflexions liées à la mise en place de Solva 2. Cette démarche génère, du fait de la délégation, des contraintes au niveau des courtiers grossistes. Nous avons travaillé sur les mesures des risques ainsi que sur l'identification de plan de continuité. Nous avons également réalisé un énorme travail de formalisation de nos process. Ce service de quatre personnes a un interlocuteur privilégié dans chaque branche de l'entreprise. Il était nécessaire de répondre convenablement à ces exigences, car c'est un point essentiel pour inspirer la confiance auprès des porteurs de risques et faire la différence sur le marché.

" DEPUIS 2011, NOUS MISONS AUSSI SUR NOTRE OFFRE COLLECTIVE, QUI EST COHÉRENTE AVEC NOTRE STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT SUR LES RISQUES PROFESSIONNELS. "

" SOLVABILITÉ 2 GÉNÈRE DES CONTRAINTES POUR LES COURTIERS GROSSISTES DU FAIT DE LA DÉLÉGATION. NOUS AVONS DONC RÉALISÉ UN TRAVAIL DE FORMALISATION DE NOS PROCESS. "

SON PARCOURS
  • 1986 Titulaire d'une maîtrise de droit et d'un DESS de gestion.
  • 1988-1990 Responsable d'agence Région Ouest pour le Creserfi.
  • 1990-2001 Directrice d'un cabinet de conseil et de formation en management et développement commercial auprès d'acteurs du monde de la banque et de l'assurance.
  • 2001 Directrice du développement chez Solly Azar.
  • 2004 Directrice générale opérationnelle du courtier grossiste.
  • Août 2011 Directrice générale du groupe parisien.

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