« Les agents généraux doivent être de véritables entrepreneurs »

Ces derniers mois, les agents généraux ont exprimé à diverses occasions leur mécontentement ou leur inquiétude vis-à-vis des stratégies des assureurs. Philippe de Robert, le président de leur fédération, dresse le bilan de l'année 2009 et évoque l'avenir de la profession.

Quel est le bilan de l'année 2009 pour les agents généraux ?

Sur le marché des particuliers, le mouvement d'instabilité s'est accéléré du fait de l'augmentation des canaux de distribution et de la multiplication des offres promotionnelles qui incitent les clients à changer d'assureur. Sur le marché des entreprises, les agents généraux ont vu certains de leurs clients se regrouper, disparaître ou optimiser leur budget d'assurance et revoir leurs contrats. Des phénomènes qui se poursuivent en 2010.

Avez-vous observé des difficultés majeures au sein de la profession ?

Globalement, en 2009, les augmentations tarifaires ont été mineures, d'où une croissance nulle ou faiblement positive pour la profession. Les agents qui ont souffert sont ceux qui étaient insuffisamment diversifiés, qui ont perdu de gros clients ou qui avaient tout misé sur les particuliers. Ceux-là ont subi la crise de plein fouet. Certains auront du mal à s'en remettre.

Comment analysez-vous les tensions de ces derniers mois entre syndicats et compagnies ?

Les agents ont du mal à comprendre les décisions à court terme et les incohérences des stratégies des assureurs : pourquoi augmenter d'un coup les tarifs de 8 % à 10 % sous prétexte que les résultats sont mauvais - est-ce à dire que leurs services techniques n'ont pas anticipé ? - et pourquoi tout à coup refuser d'assurer certains métiers trop risqués, tout en continuant à souscrire ces marchés via des courtiers ? Les syndicats ont réagi vivement aux mesures drastiques prises par les compagnies fin 2009, car il était clair que la sanction des clients allait être immédiate. Même si elles se justifient techniquement, les majorations de tarifs et les résiliations risquaient de se traduire par des pertes importantes de portefeuille. Sous la pression des syndicats, certaines compagnies ont finalement modéré leurs mesures.

Ce climat peut-il inciter les agents à se tourner vers le courtage ?

Tout dépend. Les petites structures ne disposant pas d'un volume d'affaires suffisant n'iront pas vers le courtage. Les autres y viendront peut-être de manière ponctuelle. Mais, à mon sens, le courtage n'est pas une réponse satisfaisante. C'est aux compagnies de veiller à ne pas mettre à mal les portefeuilles de leurs agents. Le statut de partenaires exclusifs, nous le revendiquons toujours. La question est de savoir quelle est la contrepartie de cette exclusivité.

Y a-t-il aujourd'hui remise en cause du métier qui expliquerait les inquiétudes de la profession ?

Non. Les agents généraux, par leurs conseils et leur proximité, ont beaucoup d'atouts à faire valoir. La profession représente 35 % du marché de l'assurance dommages et 8 % de l'assurance vie. Mais, aujourd'hui, les compagnies ont tendance à créer de la concurrence entre leurs réseaux de distribution, alors qu'il faudrait mettre en avant la singularité de chacun afin de permettre aux consommateurs de s'y retrouver. C'est pour valoriser et renforcer les spécificités des agents généraux que la fédération travaille depuis un an sur le thème de la « professionnalisation ». Derrière ce terme, notre objectif est de donner aux agents généraux les moyens d'être de véritables entrepreneurs, de mieux gérer leur personnel, de mieux piloter leur activité et de se développer. C'est à cette condition qu'ils pourront imposer leurs choix sans subir les stratégies des compagnies.

Comment se traduit cette professionnalisation ?

Nous avons élaboré des formations et des outils sur différents sujets : management, sinistres, gestion du temps, pilotage de l'agence, communication, gestion fiscale et sociale. Nous allons les déployer en régions et en parallèle, organiser des événements tels que des séminaires ou des vidéoconférences, pour aider les agents à se tenir au fait de l'actualité. Exemple : l'autorité de contrôle prudentiel, le marché de la prévoyance et de la dépendance. La deuxième étape sera de proposer à la FFSA de bâtir avec nous un parcours de professionnalisation, c'est-à-dire un dispositif de formation pour accompagner les agents tout au long de leur activité. Faut-il créer un tronc commun ? quel sera l'apport des compagnies et d'Agéa en termes de contenu ? ce parcours sera-t-il obligatoire ou optionnel ? débouchera-t-il sur un label ? Voilà les réflexions que nous souhaitons aborder avec la FFSA. C'est un projet ambitieux mais c'est, pour les agents généraux, la voie de l'avenir. La fin de l'année 2009 a été difficile. Nous n'avons plus de temps à perdre. Il nous faut aujourd'hui positiver.

Comment abordez-vous les nouvelles réglementations visant à améliorer la protection des consommateurs ?

Les évolutions en matière de commercialisation de produits d'assurance vie, les conventions de communication et de publicité entre compagnies et intermédiaires, la réforme des autorités prudentielles : tous ces textes ont un impact sur la profession et mettent l'accent sur le professionnalisme. Ils nous confortent dans l'idée que les agents généraux doivent renforcer leur autonomie et leur capacité d'entreprendre. Car les compagnies ne pourront pas se substituer aux agents concernant ces nouvelles obligations.

Quelle est votre position par rapport au contrôle des intermédiaires par les associations professionnelles ?

Pour les agents généraux qui sont mandataires, la question est de savoir si le contrôle sera effectué par les compagnies. Mais, dans ce cas, quid du courtage accessoire ? Ce que nous avons indiqué lors de la consultation qui a suivi le rapport « Deletré », c'est que nous ne sommes pas opposés à la création d'une structure destinée à contrôler la profession dans le cadre de cette activité.


" IL FAUT BÂTIR UN PARCOURS DE PROFESSIONNALISATION POUR FORMER LES AGENTS TOUT AU LONG DE LEUR ACTIVITÉ. "

" SEULS LES VRAIS ENTREPRENEURS POURRONT IMPOSER LEURS CHOIX SANS SUBIR LES STRATÉGIES DES COMPAGNIES. "

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