« Notre croissance est fulgurante depuis cinq ans »

Thomas Clément et Pierre Donnersberg reviennent sur la stratégie gagnante d'Assurances Saint-Honoré patrimoine (ASHP). Le courtier compte bien diversifier son offre et ses canaux de distribution. Avec une ambition : atteindre les 10 MdE d'encours d'ici à dix ans.

Vous êtes également président du directoire de Siaci Saint-Honoré. Quels sont les liens entre les deux sociétés ?

Pierre Donnersberg - Assurances Saint-Honoré patrimoine (ASHP) et Siaci Saint-Honoré n'ont aucun lien si ce n'est un actionnaire commun, le groupe Benjamin de Rothschild. Mis à part cet actionnaire, la structure de courtage en vie individuelle qu'est ASHP n'a plus aucun lien avec le courtier en collectives Assurances et Conseils Saint-Honoré (ACSH), qui a fusionné avec Siaci en 2007, donnant naissance à Siaci Saint-Honoré (S2H). Les deux entités sont distinctes. S2H intervient dans le domaine de la prévoyance-santé, de la retraite collective et de l'assurance des expatriés, ainsi que sur tout l'IARDT [incendie, accidents, risques divers, transport, NDLR], tandis que le domaine d'action d'Assurances Saint-Honoré patrimoine est exclusivement centré sur l'assurance vie individuelle.

Quelle est l'origine d'Assurances Saint-Honoré patrimoine ?

La Compagnie financière Edmond de Rothschild m'a recruté en 1988 pour créer le cabinet Courtage Saint-Honoré. La volonté du groupe était alors de s'implanter dans le courtage et la gestion de fortune en proposant un large choix de contrats d'assurance vie individuelle et sur mesure à ses clients de la banque privée. De là est née cette structure qui est devenue ASHP et qui a, depuis, diversifié sa clientèle.

Justement, quels sont vos autres canaux de distribution ?

Thomas Clément - Aujourd'hui, nous avons une clientèle exclusivement professionnelle, dite B to B [business to business, NDLR]. La Compagnie financière Edmond de Rothschild, avec sa clientèle privée, représente plus de 50 % de nos encours et 60 % de notre chiffre d'affaires. Nos encours se répartissent ensuite à parts égales entre une clientèle institutionnelle (banques privées, sociétés de gestion, banques de réseau...), les conseillers en gestion de patrimoine indépendants et les courtiers en assurances. Nous travaillons ainsi avec un réseau d'une centaine de distributeurs. La prime moyenne sur nos contrats est d'environ 350 000 E, et elle peut grimper jusqu'à 1 ME pour la clientèle de la banque privée.

Comment votre cabinet s'est-il développé ?

T. C. - Ces dernières années, nous avons bénéficié du développement commercial des équipes de la banque privée. Dans le même temps, nous avons accéléré l'essor des partenariats extérieurs en augmentant le niveau moyen de nos dossiers et en diversifiant la typologie de nos prescripteurs.

D'autre part, notre modèle de développement en architecture ouverte et en sur-mesure nous permet de disposer d'offres attrayantes et dérogatoires conduisant à la réalisation de dossiers unitaires importants. Nous avons connu une croissance fulgurante depuis cinq ans, passant de 700 ME d'encours sous gestion en 2007 à 6 MdE fin 2011. En 2002, nous collections 165 ME d'épargne. Aujourd'hui, la collecte annuelle est comprise entre 800 ME et 1 MdE. En l'espace de dix ans, notre chiffre d'affaires est passé de 4,8 à 23 ME. Au total, nous assurons, à travers nos différents canaux de distribution, près de 16 000 clients.

En quoi vous différenciez-vous d'autres courtiers d'assurance vie ?

T. C. - Contrairement à d'autres plates-formes, nous ne visons pas une cible grand public, ni un nombre important de partenaires. Nous proposons davantage une boîte à outil en architecture ouverte que des contrats d'assurance vie. Dans cette dernière, figurent aussi les autres activités du groupe, comme la gestion sous mandat, le private equity [investissement dans des sociétés non cotées en Bourse, NDLR], les fusions-acquisitions.

Nous travaillons avec trente compagnies d'assurance vie et bâtissons des solutions sur mesure pour chaque partenaire. Par exemple, alors que les contrats luxembourgeois sont à la mode seulement aujourd'hui, cela fait dix ans que nous en proposons à nos partenaires. Par ailleurs, à l'heure où les compagnies sont peu transparentes sur les provisions distribuables aux assurés et la composition des leurs actifs, nous sommes en mesure de donner aux courtiers un avis argumenté sur la qualité de chaque fonds en euros du marché.

Quelles sont les capacités nécessaires pour cette gestion de contrats sur mesure ?

T. C. - De 2002 à aujourd'hui, nous avons connu une croissance de chiffre d'affaires significative, mais cela n'a pas été le cas de nos effectifs, qui sont très stables. Notre clientèle professionnelle nous permet d'avoir une équipe commerciale restreinte par rapport à nos encours. Nous sommes actuellement vingt-trois au sein d'ASHP. Cela s'explique aussi par la mise au point de process de gestion très automatisés. Nous avons un back-office performant, nous permettant d'être réactifs.

Le fait de ne faire que du B to B nous donne aussi la possibilité d'avoir un interlocuteur qui peut, pour sa part, être en contact avec plus d'une dizaine de clients. Cependant, dans le cadre de notre développement, nous ne nous priverons pas d'étoffer d'avantage notre unité commerciale, afin de nous déployer au niveau de notre activité de grossiste. Récemment, nous avons recruté un commercial qui s'adresse aux institutionnels et un responsable du développement. Nous resterons néanmoins sélectifs dans le choix de nos conseillers en gestion de patrimoine indépendants et de nos courtiers partenaires.

Quels sont vos objectifs ?

Pierre Donnersberg - Nous sommes parvenus à un seuil où le prochain milliard sera plus difficile à conquérir que le précédent. Les banques de réseau sont de plus en plus à l'écoute de notre offre. Dans le même temps, le paysage du courtage va sans doute se remodeler, avec, au final, un nombre de courtiers moindre.

T. C. - Dans ce contexte, nous souhaitons atteindre une taille critique de 10 MdE d'encours d'ici à dix ans, contre 6 MdE aujourd'hui. Pour y parvenir, nous sommes en recherche d'innovations offrant, par exemple, une réelle alternative aux fonds en euros, comme les fonds eurodynamiques, eurodiversifiés ou les variable annuities. Enfin, nous avons plusieurs innovations à l'étude actuellement, qui devraient voir le jour dans les mois à venir.

Notre modèle en architecture ouverte et en sur-mesurenous permet de disposer d'offres attrayantes. 

Thomas Clément

 

THOMAS CLÉMENT

2006 Juriste, puis conseiller clientèle au département vie individuelle des Assurances Saint-Honoré.

2004 Directeur commercial du département vie individuelle.

2009-2012 Directeur général puis président du directoire d'ASHP.

 

PIERRE DONNERSBERG

1988 Il crée Courtage Saint-Honoré (au sein de la Compagnie financière Edmond de Rothschild, future ASHP).

1989 Fondateur d'Assurances et Conseils Saint-Honoré (ACSH) avec le groupe Pelège.

2007 Président du directoire de Siaci Saint-Honoré.

2012 Président du conseil de surveillance d'ASHP.

 

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