JDC 2016 : les courtiers jouent-ils à se faire peur ?

JDC 2016 : les courtiers jouent-ils à se faire peur ?

L’avenir du métier de courtier, sujet de craintes réglementaires et de projections digitales parfois radicales, fut l’objet de vifs débats aux Journées du courtage 2016. Retour sur les prises de position des acteurs du secteur.

Les opportunités de la directive distribution

« Nous parlons de tsunami réglementaire alors j’ai cherché les meilleurs moyens de résister à un tsunami. Ce n’est pas de téléphoner à un ministre ou de négocier avec le tsunami pour stopper la déferlante. La solution n’est pas non plus de nager à contre-courant. Pour survivre, il faut trouver l’avenue la plus grande et surfer la vague. Nous avons donc besoin d’utiliser les outils digitaux pour nous adapter aux nouveaux besoins des clients, de chercher de nouvelles solutions pour apporter le meilleur conseil. Cela peut être de proposer de passer par l’assurance directe pour tel ou tel risque de notre client. Ou de mettre en place un extranet client, différent de celui proposé par les compagnies et grossistes. Les solutions existent », Richard Restuccia, gérant du cabinet de proximité Novelliance.

« Nous sommes en position de tirer profit de la directive distribution d'assurance (DDA). A titre d’exemple, lors de l’évolution de la réglementation de l’assurance affinitaire, pour prévenir tout doublon, nous avons transformé cet impératif en opportunité : nous avons réduit les coûts de l’assurance pour un consommateur donné, en effaçant les doublons, puis nous en avons profité pour proposer de la vente additionnelle. Nous pouvons augmenter la masse assurable », Jehan de Castet, fondateur de Fluo.

« Je crois profondément que la directive sur la distribution d’assurance va faire disparaître certaines pratiques. Nous aurons alors la chance inouïe de voir notre métier revenir aux fondamentaux : le conseil et l’expertise. Je pense, par exemple, que le "push" produit à tout va ne pourra pas perdurer. Cette pratique va disparaître avec l’arrivée de nouvelles contraintes réglementaires car c’est une vente sur 100 qui aboutit via ce mode de distribution donc le client paye pour les 99 échecs. L’écart est trop important entre la prime technique et le prix payé », Philippe Saby, directeur général de Solly Azar.

Les menaces de dDA

« Nous devons garder à l’esprit que les réglementations ont des conséquences concrètes avec un effet retard. Les courtiers de proximité voient maintenant la mise en place de Solvabilité 2 avec des conventions qui ont grossi : les exigences de remontées sont plus importantes et les délais plus resserrés. On aura donc aussi un effet retard sur la directive DDA (NDLR : à transposer d’ici février 2018 dans le droit français). Les questions qui se poseront alors porteront également sur le traitement des données. En effet, nous avons une conjonction entre les exigences réglementaires et le besoin des services marketing des compagnies pour lesquels les données sont un carburant. Comment seront exploitées les données remontées par les courtiers aux compagnies ? », Grégoire Dupont, secrétaire général de l’Orias.

« Nous observons un renchérissement des exigences supportées par les courtiers délégataires. C’est normal, ce sont des exigences réglementaires. Mais les coûts n’ont pas été répercutés. Or, quand on fait le bilan des comptes d’exploitation, nous avons beaucoup de valeur et d’investissement dans le contrôle, ce qui obère la capacité de rentabilité des courtiers délégataires », Philippe Saby, directeur général du courtier grossiste Solly Azar.

Le buzz du digital

« Je crois que la question de la digitalisation est un faux débat. Comme l’a formulé Grégoire Dupont (NDLR : secrétaire général de l’Orias), le digital doit être un moyen et non une problématique centrale. C'est un moyen qui permet de suivre l’évolution des demandes de l’assuré en matière de relation client. Mais cela doit aussi être un moyen pour fluidifer l’ensemble des actes, en  front comme en back office », Olivier Blandin, président du courtier ACCRMA.

La menace des GAFA

« De façon très triviale, quand Google met en balance le budget publicitaire apporté par les acteurs de l’assurance et ce que pourrait lui apporter un comparateur, le calcul n’est pas à l’avantage du comparateur. On observe ainsi que Google est revenu en arrière en fermant son comparateur au printemps dernier. Les GAFA pourront peut-être faire la différence sur certains marchés, certaines niches, mais ce devrait être à la marge », Grégoire Dupont, secrétaire général de l’Orias.

 

 

 

 

 

 

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