[DOSSIER] Spécial Courtage 2019 : les courtiers en conquête 15/21

Agents généraux... et courtiers : ces 500 agents « doubles »

Agents généraux... et courtiers : ces 500 agents « doubles »

Alors que plus d’un agent général sur deux pratique le courtage accessoire, le plus souvent avec l’assentiment des compagnies, certains vont plus loin en se dotant de leur propre structure de courtage.

S’il est généralement admis que les agents généraux puissent recourir au courtage dit accessoire lorsque les produits proposés par leur mandante ne peuvent satisfaire aux besoins du client, il est toutefois plus rare de voir des agents posséder une structure de courtage à part entière. Pourtant, ils seraient à peu près 500 sur 11 195 agents à être dans cette situation, soit environ 5 %. « Un agent peut créer une SARL de courtage ayant son propre numéro d’immatriculation à l’Orias. De la même façon, il peut adhérer à un syndicat d’agents généraux en tant qu’agent et à un syndicat de courtiers en tant que courtier », explique Laurent Boulangeat, agent Generali et président adjoint d’Agéa, la fédération nationale des syndicats d’agents généraux, qui possède par ailleurs sa propre structure de courtage, Rafin et associés.

Plusieurs cas sont possibles. L’agent peut créer lui-même sa structure juridique, il peut aussi avoir des parts dans des SARL de courtage. Il se peut également que ce soit un agent qui crée un cabinet de courtage avec un expert-comptable ou un CGPI (conseiller en gestion de patrimoine indépendant) pour mettre en commun leur porte­feuille clients.

  • 11 195 Le nombre d’agents généraux en France
  • 7 159 d’entre eux pratiquent le courtage accessoire (sans structure juridique)
  • 500 environ sont à la fois agents généraux et courtiers (avec une structurejuridique)

De nombreux avantages

Les intérêts à créer une structure de courtage peuvent varier selon les profils. « Lorsque j’ai monté ma structure de courtage, ma compagnie ne faisait pas de prévoyance, d’emprunteur, ni de collectif. C’est pour cela que j’ai monté mon cabinet à côté, même si aujourd’hui je ne le développe plus vraiment, vu que ma mandante propose désormais la plupart des produits », commente un agent Aviva. En général, l’agent se dotera d’un cabinet lorsque le volume d’affaires généré dépasse le simple caractère « accessoire ». Cette création se fera alors dans un but essentiellement d’économie de gestion. « à l’époque, j’avais une importante activité de courtage et j’étais assuré en RC PRO auprès de CGPA. Or CGPA avait trois grilles de tarification. Une pour les agents qui ne faisaient pas du tout de courtage, une pour ceux qui en pratiquaient avec un seuil de 0 à 10 %, et une avec un seuil de 10 à 25 % où l’on payait un peu plus cher. Dès que l’on dépassait les 20, 25 % de courtage, on appliquait un taux courtage sur l’intégralité des commissions », se remémore l’agent. « Ainsi, sur 100 € de commissions, avec une part à 75 % agent et 25 % courtage, on appliquait le taux courtage à la totalité de la commis­sion… On m’a ainsi rappelé plusieurs milliers d’euros de cotisations. C’est pourquoi j’ai décidé de créer par la suite ma propre structure de courtage. »

En effet, contrairement à l’idée communément admise, il est faux de croire que le seul seuil autorisé de courtage accessoire serait de 10 %. « Il est possible d’avoir un agent ayant une structure juridique de courtage, mais dont l’activité est moindre qu’un agent ayant recours au courtage accessoire », explique Laurent Boulangeat. En réalité, le seuil autorisé de courtage accessoire dépendrait des compagnies et des mandats qu’elles délivrent. « Il peut y avoir plusieurs mandats différents au sein d’une même compagnie. Par exemple, des agents peuvent dépendre des accords de 1949 et d’autres, des accords de 1996 », confirme-t-il. « à titre d’exemple, dans mon mandat, je peux avoir recours au courtage dans le cas où la proposition faite par l’autre compagnie est plus favorable au client. Il faut privilégier l’intérêt de ce dernier. »

Ils sont concernés par la réforme du courtage

Bien que le projet d’autorégulation prévu initialement au 1er janvier 2020 soit reporté suite à la censure du Conseil constitutionnel, les agents généraux possédant une structure juridique de courtage seraient considérés comme des courtiers. « Concernant le projet d’autorégulation, je pense que les agents généraux possédant une structure juridique pour le courtage auront l’obligation de s’inscrire à une association. Et ces derniers n’étant pas assez nombreux pour atteindre le minimum fixé par le projet de loi, Agéa ne créera pas une association spécialement pour eux », explique Laurent Boulangeat, président adjoint d’Agéa.

L’inscription auprès de l’Orias est obligatoire

Comme n’importe quelle autre structure de courtage, le cabinet détenu par un agent est soumis aux mêmes conditions d’enregistrement à l’Orias (registre unique des intermédiaires d’assurance). « Pour nous, il n’y a pas de différence entre un courtier et un agent ayant une structure de courtage. La réglementation sera la même pour les deux », explique Daisy Facchinetti, secrétaire générale à l’Orias. D’un côté, on retrouvera donc l’agent et de l’autre la structure de courtage, chacun possédant leur propre immatriculation à l’Orias. Un détail qui a son importance. « Lorsqu’il y a une structure juridique à part entière pour le courtage, il n’y aura pas d’effet double peine. Ainsi, la radiation de l’une des inscriptions n’entraînera automatiquement pas celle de l’autre », explique Daisy Facchinetti.

Loin d’être la panacée pour tous, les structures de courtage pour les agents constituent un modèle à part, bien loin de faire l’unanimité auprès de toutes les compagnies. D’ailleurs ces dernières ont tendance à niveler la partie courtage dans les mandats des nouveaux agents en imposant des seuils stricts. Sans compter le risque, redouté par les compagnies, de cannibalisation des portefeuilles agent par un courtier en cas de cessions. Pour éviter que la relation agent / compa­gnie se tende, le bon réflexe reste encore de faire preuve de transparence vis-à-vis de la compagnie mandante.

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