[DOSSIER] Spécial Courtage 2019 : les courtiers en conquête 17/21

Ces mutuelles santé qui se dotent de cabinets de courtage

Ces mutuelles santé qui se dotent de cabinets de courtage
Le recours au courtage permet aux mutuelles d’explorer de nouveaux domaines.

Distribution, diversification et développement sont les principaux enjeux qui incitent les mutuelles santé à s’adjoindre des cabinets de courtage.

Après s’être familiarisées avec le monde du courtage par des coopérations, les mutuelles de livre 2, petites ou grandes, trouvent un intérêt à créer ou reprendre des cabinets. Lorsque la Mutuelle nationale des hospitaliers (MNH) avait franchi le pas en 2007 en créant MNH Courtage, certains administrateurs avaient craint un renoncement aux fondamentaux. Mais les temps ont changé : « On n’entend plus tellement ce genre de discours », remarque Luc Gibour, directeur général adjoint de la mutuelle.

Souplesse

Mutuelle affinitaire de la fonction publique hospitalière, la MNH a eu besoin du courtage pour se diversifier. Pour des organismes souvent monoproduit en complémentaire santé – avec parfois, comme MNH, un développement en prévoyance –, l’enjeu est fondamental. « C’est une question de fidélisation. Quand on a l’assurance santé, l’auto, la MRH et une garantie accidents auprès du même organisme, on hésite à en changer. Posséder un cabinet de courtage nous permet de distribuer des produits pour lesquels nous n’avons pas l’autorisation faute d’agrément », remarque Luc Gibour. Une allusion notamment à l’assurance auto et habitation.

Autre intérêt : tester des nouveaux produits. « C’est ce qui s’est passé avec notre garantie accidents (NDLR : l’équivalent d’une GAV). Au départ, nous diffusions l’offre de CNP Assurances en marque blanche. Après un an, nous nous sommes dit que nous pouvions assurer ce risque et nous l’avons repris », explique Luc Gibour. Une approche utilisée par Ampli Mutuelle, une mutuelle de taille intermédiaire spécialisée notamment en épargne, qui possède le cabinet de courtage EARD. « En juin, EARD a lancé avec la MIF un contrat multisupport. Nous avons préféré tester cette nouvelle offre par l’intermédiaire de notre cabinet, qui est aussi mandataire de MIF », explique Philippe Landré, directeur général d’Ampli Mutuelle. Et les salariés sont aussi gagnants : « Une structure courtée permet de les commissionner sur les affaires qu’ils apportent, ce qui était plus difficile au sein d’une structure mutualiste », ajoute Philippe Landré.

Dynamisme

Un cabinet de courtage est aussi une source de dynamisme commercial, comme le montre Apivia Courtage, une société par actions simplifiée (SAS) de courtage grossiste filiale d’Apivia Mutuelle (groupe Macif) à 100 %, et Apivia IARD détenue à parité avec Crédit mutuel Arkéa. « Nous travaillons avec 3 500 courtiers de proximité, répartis sur la métropole et les DOM, Apivia Mutuelle distribuant en direct au travers de neuf agences sur l’arc Atlantique », indique Yann Beganton, directeur général d’Apivia Courtage. L’assurance dommages a connu l’an dernier une croissance de 22 % : « Commercialiser les produits d’assurance auto, deux-roues ou habitation nous permet d’attirer de nouveaux courtiers susceptibles de vendre en complé­ment des produits santé et prévoyance. Notre objectif n’est pas de nous diversifier mais bien de capter de nouveaux clients », souligne-t-il.

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