[DOSSIER] Spécial Courtage 2019 : les courtiers en conquête 7/21

Courtage : l'avenir s'assombrit pour le précompte

Courtage : l'avenir s'assombrit pour le précompte
Le précompte finance l’acquisition des clients. Mais gare aux risques !

Le précompte, cette forme de rémunération sous forme d’avances sur commissions, restituables en cas de chute du contrat, porte en germe des conflits d’intérêts potentiels prohibés par la DDA. Le plus sage serait d’en sortir.

Chassé par étapes des contrats d’assurance vie, le précompte des commissions s’est à nouveau fait une place au soleil dans le champ des garanties santé et prévoyance. Mais pourra-t-il se fondre dans le carcan de la Directive sur la distribution d’assurance (DDA) ? Dans le langage de l’assurance, le précompte correspond à une avance sur commissions délivrée aux distributeurs. Au lieu de percevoir, par exemple, un taux de 15 % de commissions sur un mode linéaire, l’apporteur percevra entre 40 % ou 35 % la première année puis 10 % les années suivantes. Ce pourcentage varie selon les organismes, mais le principe est le même. « Mais l’enveloppe de précompte donnée par l’assureur a comme contrepartie la reprise des commis­sions en cas de résiliation du contrat, souvent dans les 18 ou 24 mois », rappelle Hervé Massié, directeur général du courtier grossiste Wazari.

Un système d’avances dangereux

L’assureur qui détermine le taux de chute des contrats prend ainsi un risque de pertes en cas de mauvaises reprises des commissions. « Ce système est très dangereux, certaines structures mutualistes y ont perdu leurs fonds propres par absence de contrôle des reprises, souligne Véronique Lamblé, actuaire conseil en assurance de personnes. Côté distributeur, le courtier qui a lui-même avancé des commissions à d’autres courtiers peut être amené à devoir les reprendre à son tour, ce qui n’est pas toujours possible, notamment quand ses apporteurs sont très nombreux. Il y a des cas d’insolvabilité. Sur le papier, cela peut paraître simple, mais la réalité est tout autre. Le processus de rappel des commissionnements est long et compliqué, d’autant que les conventions de courtage ne sont pas parfaitement bien rédigées en la matière. »

Les avocats de la cause du précompte ne sont guère légion. En privé cependant, ils estiment que cette technique ne fait que coller au cycle économique de la vie du produit et n’a pas d’impact négatif sur le tarif pour le client. Ils mettent en avant que le précompte permet de financer l’acquisition des clients en rémunérant le travail de prospection et de conseil. « Le précompte en prévoyance et en santé a permis à des acteurs alternatifs de se lancer et de bousculer un marché qui était dormant, et où les portefeuilles étaient établis », lâche un assureur. Il y a fort à penser que les organismes paritaires sont visés.

Pas interdit, mais fortement déconseillé

À ce jour, le précompte n’est toujours pas formellement interdit par les textes issus de DDA et de sa transposition par l’ordonnance de 2018, mais la place semble encore plus mal à l’aise que par le passé avec ce système de rémunération. Dans une analyse parue dans L’Argus du 18 avril dernier, intitulée « Le précompte de commission n’est pas compatible avec la DDA », l’avocat Alain Curtet et le président de l’organisme d’études Medi, Henri Debruyne, considèrent que ce schéma de rémunération est contestable, dans la mesure où il est intrinsèquement porteur de conflits d’intérêts et susceptible de constituer une entrave au devoir de conseil. Dans un entretien accordé à L’Argus, Bernard Delas, vice-président de l’ACPR, évoque des « principes clairs : les systèmes d’intéressement et de commissionnement ne doivent pas inciter à la vente d’un produit en particulier ».

Corine Monteil, Directrice Générale Groupe, JPH Garantie & Assurance
« La stabilité des portefeuilles en question »

“Le précompte préfinance un contrat avec le risque que celui-ci disparaisse pour différentes raisons. La question de la stabilité des portefeuilles se pose désormais avec la mise en place de la résiliation infra-annuelle des contrats santé. Même si ce système est aujourd’hui ancré dans notre métier, je pense qu’il est difficilement en phase avec ce que DDA entend mettre en place dans les relations entre les courtiers et les fournisseurs. ”

L’intérêt du client

Il est vrai que l’article L. 521-1 III du code des assurances définit un cadre général dans lequel les rémunérations ne doivent pas être, elles non plus, contraires aux intérêts des souscripteurs ou adhérents. « Ce sera donc au juge de se prononcer si le précompte, qui permet un avantage sous forme d’avance de trésorerie à la souscription, satisfait ou non à la loi. L’article L. 521-1 I du code des assurances impose aux distributeurs d’agir de manière honnête, impartiale et professionnelle au mieux des intérêts du client, rappellent Morgane Hanvic et Cécile Taillepied, avocates associées de Lexance Avocats. À notre sens, il ne s’agit pas d’une simple phrase d’accroche, mais d’un principe sur lequel les assurés et leurs conseils n’hésiteront pas à s’appuyer dans leurs actions contre les intermédiaires devant les tribunaux. »

Isabelle Monin Lafin, fondatrice du cabinet Astrée Avocats, est plus directe dans ses publications, en invitant fortement les intermédiaires à analyser avec beaucoup d’attention les systèmes d’avances de commission remboursables qui lient le sort de la police, notamment son maintien dans le portefeuille, à la rémunération perçue par l’apporteur. « Le nouveau dispo­sitif légal est en mesure de mettre en évidence à l’avenir que ces mécanismes de rémunération seront prohibés », souligne l’avocate. En clair, les organismes qui pratiquent le précompte risquent de se retrouver face à l’ACPR, en sachant que cette dernière a suffisamment montré par le passé ses réticences vis-à-vis de ce mode de financement des distributeurs. « D’ailleurs, la plupart des compagnies étudient la façon dont elles vont le fermer. Certaines ont commen­cé à y mettre fin », avertit Henri Debruyne. Pour autant, l’exercice est difficile. « Il en va de notre responsabilité en tant que grossiste d’être vigilant et de surveiller nos apporteurs, souligne le président d’Alptis Jean-Paul Babey. Nous avons tous les outils pour mesurer la satisfaction des clients. Cela me semble plus vertueux que de condamner dans son ensemble une mécanique de marché que tout le monde pratique, sous le prétexte qu’une infime partie des professionnels travaille mal. »

Morgane Hanvic et Cécile Taillepied, avocates associées, Lexance Avocats
« Une pratique sujette à discussion »

“Le précompte de commissions n’est pas interdit dans les textes issus de la transposition de DDA. Mais sa pratique n’en demeure pas moins sujette à discussion, compte tenu du nouvel environnement législatif et réglementaire destiné à prévenir les conflits d’intérêts. Sans position du législateur et du régulateur à ce jour, la réponse quant au sort du précompte viendra de la pratique. ”

Préparer la sortie

Attention aussi aux opérateurs qui poussent le système au-delà du raisonnable en proposant, par exemple, des taux de commissionnements supérieurs à 100 % de la prime la première année ! Plusieurs professionnels confirment ces pratiques qui, selon eux, ne servent qu’à alourdir le dossier à charge du précompte. « De gros réseaux se sont constitués grâce au précompte et il est évident qu’un clap de fin brutal imposant une interdiction conduirait plusieurs opérateurs au tapis. Il faudra organiser un atterrissage », conclut Henri Debruyne.

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