Courtage : le casse-tête de la transparence

Depuis le 1er octobre 2018, date d’entrée en vigueur de l’ordonnance de transposition de la directive sur la distribution en assurance (DDA), les courtiers indiquent à leurs clients s’ils travaillent sur la base d’honoraires et / ou de commissions et / ou de tout autre type de rémunération, dont notamment les fameux incentives. Le fait de devoir décrire la nature des rémunérations, en tout cas en assurance non-vie, n’a semble-t-il, pas traumatisé outre mesure la profession, à commen­cer par le grand courtage. « Depuis longtemps, la transparence des rémunérations n’est plus un sujet pour nous, commente Hervé Houdard, directeur général de Siaci Saint Honoré. La majeure partie de notre clientèle exige de connaître le montant de ce que nous percevons, notamment depuis la règle des 20 000 €. En revanche, cela peut être différent pour les autres courtiers qui ont un autre type de clientèle. » Mais dire que l’on est à l’aise avec la loi ne signifie pas qu’on la respecte : la moitié des courtiers interrogés dans l’étude Argus / FG2A, publiée le 2 avril 2019, avouaient qu’ils ne communiquaient pas la nature de leur rémunération.

Dissocier tous les frais

La partie se complique en assurance vie où l’intermédiaire doit révéler tous les coûts et frais liés au contrat, y compris les coûts de distribution éventuels qui ne sont pas déjà inclus dans le document d’informations clés pour les investisseurs (Dici). Et, à la demande du client, l’intermédiaire peut être amené à fournir une ventilation des coûts de distribution supplémentaires. Mais attention au cas d’espèces : « Par analogie avec le statut de conseil en investissement financier – CIF –, certains courtiers ont été contraints par l’ACPR de révéler le montant de leurs rémunérations », avertit Isabelle Monin Lafin, fondatrice d’Astrée Avocats.

Pour l’heure, la difficulté pour les distributeurs est d’obtenir toutes les informations de la part des concepteurs de produits, d’où la nécessité de bien négocier les conventions de distribution. « Seule une partie des assureurs parvient à éclater les frais de manière précise, explique le président de l’Anacofi, David Charlet. À ce jour, nous n’avons pas de modèle type de la part de l’ACPR sur la façon de présenter la ventilation des frais. En attendant, nous nous rapportons aux modèles de l’Autorité des marchés financiers, qui est en avance, compte tenu de la réglementation sur les CIF. »

En même temps, le président de l’association met en garde contre tout excès de zèle en matière de transparence. « Certaines compagnies envoient directement la ventilation des frais aux clients, ce qui n’est pas prévu par la réglementation, qui impose que l’on remette cette information seulement à la demande du client, relève-t-il. Cette pratique n’est pas saine, d’abord parce qu’elle traduit un manque de confiance du fournisseur envers le distributeur et surtout, parce qu’elle n’est pas si transparente, puisqu’elle ne mentionne pas les honoraires pratiqués par les conseillers, ce qui peut être source d’incompréhensions dans la relation. »

En assurance vie, la rémunération des intermédiaires passe en grande partie par les rétrocessions des frais de gestion sur unités de compte (UC). Si la DDA n’a pas remis en cause ce modèle économique, cela ne signifie pas qu’il est en odeur de sainteté auprès du régulateur qui vérifiera, conformément à la loi, son absence d’effet négatif sur la qualité du service fourni à l’assuré. Certains opérateurs pensent qu’il est temps de laisser le choix au courtier d’en finir avec les rétrocessions. C’est le cas d’Intencial, marque du groupe Apicil dédiée aux conseillers en gestion de patrimoine, qui propose à ses partenaires, depuis juin dernier, de choisir entre trois modes de rétribution dans ses contrats d’assurance vie, dont un sans rétrocession, portant sur une centaine de fonds d’investissements. Une expérience qui mérite d’être suivie.

Des commissions aux honoraires

Et si la directive DDA ne marquait qu’une étape de plus vers la fin des commissions ? Certains l’ont anticipé. « Même si l’ordonnance de transposition de la DDA n’a pas supprimé la rémunération sous forme de commissions, nous nous sommes déjà préparés à cette éventualité parce que nous pensons qu’il ne s’agit que d’une question de temps, avance Stéphane Lecomte, directeur général du cabinet Ofracar. Nous ne voulons pas subir en nous contentant de nous rémunérer sur les primes. Notre objectif est d’augmenter la part des honoraires dans notre rémunération globale et nos équipes sont formées en conséquence. La dernière structure que nous avons constituée, Ofracar Solutions, fonctionne exclusivement à base d’honoraires. De même, nous avons lancé une activité épargne salariale rémunérée à 100 % sur honoraires. L’obligation de commu­niquer sur les rémunérations nous oblige à réfléchir à la partie de services que l’on apporte. »

En attendant le cataclysme d’une éventuelle fin des commis­sions, le marché devrait progressivement évoluer en abandonnant quelques vieilles pratiques. « L’avenir des systèmes qui incluent les frais de gestion dans les décomptes de primes ou qui proposent des précomptes de commissions à 100 % la première année, s’ils peuvent encore perdurer, ont clairement vocation à disparaître avec la transparence des rémunérations alliée à une obligation de conseil très renforcée », conclut sans appel Olivier Blandin, directeur général du cabinet de courtage Accrma à Versailles.

Judith Sebillotte- Legris, fondatrice du cabinet Score Patrimoine
« Un travail supplémentaire d’explication »

“Présenter les frais des contrats d’assurance vie n’est pas difficile en soi. La complexité provient des unités de compte, pour lesquelles les compagnies n’ont pas toujours une information à jour sur les frais de gestion des fonds. Par exemple, les compagnies communiquent sur les frais prélevés au titre des commissions de sur-performance sur une année N, alors qu’en N+1, cette commission sera inexistante. Autre cas, les DIC remis au client mentionnent des frais d’entrée sur les supports alors que ces frais n’existent pas lorsque le fonds est acquis au travers d’un contrat d’assurance vie. Il y a donc un travail supplémentaire d’explication lié au décalage entre l’information donnée par les fournisseurs et celle qui nous incombe. ”

Bruno-Philippe Fléchet, fondateur de 2A Conseils
« Rien n’a changé dans notre méthode de travail »

“Depuis la transposition de la DDA, rien n’a changé dans notre méthode de travail. En tant que CIF, nous étions déjà préparés aux évolutions sur la transparence des rémunérations et nous avons digéré les directives de l’Autorité des marchés financiers à ce sujet. Les documents remis à nos clients mentionnent que nous sommes rémunérés par honoraires ou commissions et que le détail peut nous être demandé. Aucun client ne l’a fait pour le moment. Il m’arrive de communiquer cette information spontanément afin de mettre en perspective notre rétribution avec le travail fourni. Lorsque j’informe le client que mon cabinet ne perçoit que 2,30 € par mois et par salarié pour le contrat santé de son entreprise, pour une cotisation de 46 €, il est surpris du faible niveau de notre rémunération. ”

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