[DOSSIER] Spécial Courtage 2019 : les courtiers en conquête 3/21

Ces mutuelles d'assurance qui s'attellent au courtage

Ces mutuelles d'assurance qui s'attellent au courtage

Faire appel au courtage n’est plus tabou pour les mutuelles sans intermédiaires, qui cherchent à capter une clientèle nouvelle. Révolution culturelle, ce nouveau modèle de distribution nécessite également de lourds investissements. Une voie qui est loin d’être aisée.

C’est une petite révolution. À l’heure de l’omni­canalité, les mutuelles d’assurance réinventent leur modèle de distribution. Pour celles qui se présentaient jusque-là comme des « mutuelles sans intermédiaires » (MSI), le mot courtage n’est désormais plus un tabou. Ainsi, la Maif n’exclut pas de recourir à des courtiers pour distribuer sa nouvelle offre destinée aux professionnels et aux petites et moyennes entreprises, un axe fort de développement de son plan stratégique pour 2022. « Nous ne nous interdisons pas de faire appel au courtage : nous travaillons déjà de manière marginale avec des courtiers et nous allons explorer cette possibilité », confie Jean-Marc Willmann, directeur général adjoint en charge du développement des activités B to B et grands partenariats. La Macif se dit également prête à sauter le pas. « Notre grille de lecture n’exclut aucun canal de distribution : digital, flux physiques, interne, plateformes téléphoniques. L’omnicanalité est une ambition forte. Le courtage peut être un moyen adapté pour distribuer des produits Macif, y compris en IARD », explique Jean-Philippe Dogneton, directeur général délégué de la Macif.

“ Notre grille de lecture n’exclut aucun canal de distribution. Le courtage peut être un moyen adapté pour distribuer des produits Macif, y compris en IARD. ”

Jean-Philippe Dogneton, DG délégué de Macif

Parts de marché

Dans le monde mutualiste, d’autres ont développé depuis longtemps des relations commerciales avec le courtage. Leur objectif : capter une clientèle à laquelle ils n’auraient pas eu accès avec leur propre réseau salarié. La Mutuelle des motards (AMDM) s’est ainsi dotée de sa propre captive de courtage, Le Courtier du motard. Cette structure signe des accords de collaboration avec des intermédiaires qui distribuent son offre deux-roues auprès de leurs clients ou cibles commerciales. L’offre est identique et elle est distribuée dans les mêmes conditions qu’au sein des 37 bureaux du réseau salarié. La mutuelle d’assurance réalise aujourd’hui 15 à 20 % de son chiffre d’affaires via le courtage. « C’est une arme supplémentaire afin de distribuer notre offre. Seraient-ils sociétaires de la Mutuelle des motards sans le courtage ? La réponse est non », souligne Marc Borreil, président du Courtier du motard.

L’AMDM souhaite encore accélérer le mouvement : elle prévoit d’augmenter de 5 à 7 % par an le nombre d’ouvertures de codes auprès de sa captive de courtage. « Nous voulons travailler avec des courtiers traditionnels, mais aussi avec des mutuelles santé, qui ont des cabinets de courtage et veulent faire de l’IARD, ou avec des compagnies pour lesquelles le courtage s’inscrira en complément des partenariats que nous nouons de gré à gré », explique Marc Borreil.

C’est également pour acquérir des parts de marché sur de nouveaux segments – les ETI, grands comptes et assurances collectives – que MMA a amplifié ses relations avec le courtage. La mutuelle du groupe Covéa, qui s’appuie sur son réseau d’agents généraux et sur le courtage pour distribuer son offre, connaît, sur le périmètre entreprises, une croissance de 8 % du chiffre d’affaires réalisé via le courtage en 2018. Alors que le groupe Covéa a inscrit le développement du marché des entreprises comme un axe fort dans son plan stratégique, MMA compte se montrer encore plus offensive. « Il ne s’agit pas de mettre en compé­tition notre réseau d’agents avec le courtage, mais de nous positionner sur un segment de marché sur lequel nous n’étions pas visibles, notamment à l’international. 80 % du marché des ETI sont aujourd’hui captés par le courtage », précise Dominique Orain, directeur politique courtage de MMA.

“ C’est une arme supplémentaire afin de distribuer notre offre. Les motards seraient-ils sociétaires de notre mutuelle sans le courtage ? La réponse est non. ”

Marc Borreil, président du Courtier du motard

Un chemin difficile

Chez Groupama, les caisses régionales ont amplifié depuis 2012 leurs relations avec le courtage (qui dégage aujourd’hui 400 M€ de chiffre d’affaires en assurance de biens et responsabilité, hors collectives). Parties d’une page quasi blanche –, elles faisaient appel au courtage de manière marginale pour les flottes automobiles –, elles ont dû construire cette relation de A à Z lorsque le groupe mutualiste a cédé à Allianz le portefeuille IARD de Gan Eurocourtage. « Aujourd’hui, chaque caisse régionale s’est structurée pour collaborer avec le courtage. Mais il a d’abord fallu créer les outils et les équipes, en renforçant les compétences ou en allant les recruter en externe », explique Éric Desselas, directeur général de Groupama Courtage, l’entité lancée par le groupe en 2017 afin de développer des relations avec les grands courtiers nationaux. « Les affaires développées avec le courtage portent sur des risques de tailles plus importantes que celles apportées en direct par notre réseau salarié, donc cela nécessite des compétences spécifiques », précise-t-il.

Pour les mutuelles d’assurance qui opéraient jusqu'ici sans intermédiaires, ce chemin risque toutefois d’être difficile à emprunter. « Cela implique des investissements très lourds afin de changer radicalement les process. En termes de relations, d’accès aux clients, d’intégration des besoins, des droits et devoirs des intermédiaires, le modèle et les compétences nécessaires sont très différents. Il leur faudra acquérir des équipes entières ! », juge un connaisseur du marché. Sans compter l’importance des chantiers informatiques préalables. La Macif indique d’ailleurs engager « un vaste chantier à horizon deux ans sur lequel nous consacrons d’importants investissements ». « Travailler avec le courtage entraîne des contraintes supplémentaires, d’abord sur le plan réglementaire, en termes de contrôle des intermédiaires. Ensuite, la structure de coût n’est pas la même que lorsque l’on vend en direct. Nous devons donc être plus vigilants sur les résultats », ajoute Éric Desselas.

L’aventure du courtage peut se révéler risquée. En témoigne l’échec de MaciFilia, la société anonyme de Macif démantelée en 2012 après avoir connu d’importants déficits. En 2005, cette dernière avait voulu faire du courtage son canal quasi exclusif de distribution sur le marché des PME. La direction s’était fixé pour objectif de doubler le chiffre d’affaires en trois ans. Mais ce développement s’était fait au détriment de la qualité technique des souscriptions et les affaires nouvelles apportées par les courtiers grossistes en auto et deux-roues avaient contribué à renforcer le déséquilibre du mix produits. La prudence est donc de mise.

“ Nous ne nous interdisons pas de faire appel au courtage : nous travaillons déjà de manière marginale avec des courtiers et nous allons explorer cette possibilité. ”

Jean-Marc Willmann, directeur général adjoint en charge du développement des activités B to B et grands partenariats de la Maif

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