[DOSSIER] Spécial Courtage 2019 : les courtiers en conquête 11/21

Ces marchés de niche qui rapportent

Ces marchés de niche qui rapportent

Mini-cibles et maxi-marges : les marchés de niche peuvent êtres porteurs. Encore faut-il que la stratégie commerciale et la politique de souscription soient bien pensées.

Il y a les vrais passionnés : amoureux des bêtes, Jérôme Salord a travaillé dans un laboratoire vétérinaire quand il a eu l’idée de créer SantéVet, en 2003. Quinze ans plus tard, ce courtier hyperspécialisé assure aujourd’hui 190 000 propriétaires d’animaux de compagnie (chiens, chats…), gère chaque mois 18 000 feuilles de soins avec 110 salariés.

Il y a aussi les observateurs : dans les années 1980, Hervé Clavel était expert-comptable d’un cabinet de courtage généraliste. Il a perçu le potentiel du marché des véhicules de collection, dont les résultats techniques étaient particulièrement intéressants. Mais il n’a pas su convaincre le courtier de développer une offre spécialisée. Il a donc racheté ce portefeuille pour fonder son propre cabinet. C’était en 1985. Aujourd’hui, Hervé Clavel Assurances assure 190 000 véhicules, réalise 4,2 M€ de chiffre d’affaires et emploie 25 personnes.

Et puis il y a les courtiers grossistes, qui lancent des offres spécialisées : les animaux de compagnie, les deux-roues ou les loyers impayés pour Solly Azar ; les risques aggravés en auto et les animaux de compagnie pour ECA Assurances ; l’assurance santé des expatriés et, encore, les animaux de compagnie pour le groupe April

Enfin, il y a ceux que l’on pourrait qualifier de « flibustiers », qui vont à l’assaut des marchés qui ne sont pas dans le radar des assureurs. Le groupe Leader Insurance en a notamment fait sa spécialité. Il vient ainsi de lancer la marque Pro Feel pour couvrir toutes les activités de loisirs. Notamment celles qui restent difficiles à assurer faute de données actuarielles robustes, par exemple, les nouveaux loisirs nautiques tels que les aquajets, les seabobs ou les surf-jets.

  • 800 000 véhicules de collection (1,5 % du parc roulant)
  • 59,5 % de ces véhicules parcourent moins de 1 000 km par an
  • 230 000 collectionneurs qui ont en moyenne 3,5 véhicules chacun

Hors des sentiers battus

Ou encore les activités devant lesquelles les assureurs se pincent le nez : le monde de la nuit, et notamment les « restaurants et bars privés » (sous-entendu libertins). « Les assureurs y voient un risque de réputation alors que les résultats techniques sont mirifiques ! », se félicite Yoann Chery, fondateur du groupe Leader Insurance, passé en quinze ans de zéro à 24,5 M€ de commissions par an sans la moindre croissance externe. Les clients des clubs privés sont des CSP+ qui n’ont pas intérêt à faire d’esclandre. Cet « excellent risque » lui a permis d’engranger 350 contrats. Mais il a dû inventer un montage particulier : « Faute de trouver des assureurs prêts à couvrir ce risque, nous nous sommes adressés à un réassureur qui porte 100 % du risque via une société d’assurance qui prend une commission pour nous permettre d’avoir un agrément », détaille Yoann Chery.

Arnaud Pous, directeur adjoint du cabinet Hervé Clavel Assurances
« 90 % de nos clients viennent par le bouche-à-oreille »

“Le milieu des collectionneurs de véhicules anciens est vivant, protéiforme et beaucoup plus jeune qu’on ne le pense. Nous sommes très actifs au sein de cet écosystème, en nouant des partenariats avec des vendeurs, réparateurs, importateurs, magazines et blogueurs spécialisés… C’est ainsi que 90 % de nos clients viennent par le bouche-à-oreille. Certains collectionneurs possèdent 10, 20 voire une centaine de véhicules anciens. Nous avons donc créé un contrat flotte : quel que soit le nombre de véhicules, la prime correspond à quatre autos. Ce sont des voitures qui roulent très peu, mais qui ont des besoins spécifiques : une carte grise de collection, une attestation pour immatriculer un véhicule qui ne l’a jamais été… ”

Flairer le potentiel d’un marché

Ces courtiers hyperspécialisés ont des cultures et des approches différentes. Mais ils ont en partage une parfaite connaissance de leur marché et de ses besoins. « Avec SantéVet, nous avons voulu réinventer l’assurance des animaux de compagnie, explique Jérôme Salord. Quand nous sommes arrivés sur ce marché, il y a 12 ans, ces offres étaient vraiment perçues comme des gadgets par les assureurs : mal tarifées, mal gérées, elles avaient des résultats épouvantables. » Au point que certains assureurs ont jeté l’éponge « alors que j’étais convaincu du potentiel de ce marché, poursuit Jérôme Salord. Un Français sur deux a un animal de compagnie : au début des années 2000, à peine 2 % d’entre eux l’assuraient. Le taux de couverture est aujourd’hui de 5 % et je pense qu’il atteindra les 15 % dans les dix ans qui viennent. »

Contrairement aux assurances « première génération », SantéVet a fait le pari de relever le niveau de cotisation (en moyenne 35 à 38 € par mois pour un chien et 25 € pour un chat) pour proposer une vraie protection : « Nos garanties couvrent 80 % des dépenses et financent un peu de prévention », détaille Jérôme Salord. C’est précisément ce dont ses assurés ont besoin : « Ce sont majoritairement des femmes de 40 ans avec enfants, qui vivent hors des grandes zones urbaines, avec des revenus inférieurs à la moyenne. Une opération vétérinaire peut mettre le budget familial en péril. »

De même, Hervé Clavel Assurances s’est adapté aux besoins spécifiques des amateurs de voitures anciennes : ils prennent grand soin de leur joujou et le sortent rarement du garage. Les résultats techniques sont donc excellents malgré des primes très réduites : 81 € par an en moyenne.

Le secret ? Une stratégie de souscription très cadrée : le véhicule doit avoir au moins 10 ans (1), toutes les personnes désignées au contrat doivent avoir un autre véhicule assuré (2) et ne pas avoir déclaré d’accident responsable au cours des vingt-quatre mois précédents. « Nous voulons être certains que l’assuré dispose d’un autre véhicule pour ses déplacements quotidiens », explique Arnaud Pous, directeur adjoint du cabinet Hervé Clavel Assurances.

Être opportuniste

Cette stratégie de souscription permet aux courtiers de niche de dégager d’excellents résultats techniques, avec un ratio combiné autour de 70 %, Une performance qui ne s’obtient qu’au prix d’une stratégie commerciale très ciblée. « Nous devons être opportunistes, explique Yoann Chery. Nous devons aller là où les assureurs ne veulent pas aller – ou du moins pas encore. » Prenons le cas des nouveaux loisirs nautiques : « C’est typiquement le genre d’activité sans historique de sinistralité et sans volume qui n’a aucun intérêt pour un assureur, pointe Yoann Chery. Mais nos actuaires peuvent décortiquer les notices techniques de ces engins et interroger les fabricants pour évaluer les risques. »

Si ces loisirs se développent, les assureurs reprendront la main, comme ils l’ont fait avec l’assurance animaux de compa­gnie : tous ont désormais leur offre, parfois conçue en marque blanche par SantéVet. « Nous avons tout intérêt à ce que le marché se développe », commente Jérôme Salord. Il faut croire que la niche est accueillante…

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