Les courtiers grossistes affichent de bonnes couleurs

Les courtiers grossistes affichent de bonnes couleurs

Cette année encore, les courtiers grossistes du marché français affichent de bonnes dynamiques de croissance. Dans cette effervescence, les deux plus gros acteurs ont engagé un repositionnement de leur modèle.

Ce n’est pas une nouveauté : l’activité des courtiers grossistes du marché français se porte bien. En effet, une grande majorité de cabinets enregistrent une croissance de leur chiffre d’affaires (CA) entre 2017 et 2018, voire même une croissance à deux chiffres pour plusieurs d’entre eux. « Le modèle de courtier grossiste est rentable, comme le montre l’intérêt de fonds d’investissement pour certains de nos concurrents », souligne Jean-Paul Babey, président d’Alptis Assurances (108,8 M€ de CA en 2018, en croissance de 7,4 % par rapport à 2017). « Ce modèle peut se décliner sur la plupart des secteurs : l’assurance de personnes, l’assurance IARD auto, habitation, la RC, la protection juridique, l’assurance construction, l’épargne… », ajoute-t-il.

+ 2 places En gagnant deux places, de la 15e à la 13e place, SPVie Assurances réalise la meilleure progression du classement.

Un trio de tête inchangé

Autre observation de ce classement 2019, le Top 3 des courtiers grossistes du marché français – April, Ciprés Assurances / Axelliance, Alptis – ne change pas. Ce trio de tête représente, à lui seul, près des trois quarts du chiffre d’affaires total réalisé par les grossistes de l’Hexagone… Mais, par rapport à l’an dernier, le podium est bousculé : suite à l’acquisition d’Axelliance en août 2018, Ciprés Assurances enregistre une croissance de son CA de 98,6 % et s’empare ainsi de la deuxième place, aux dépens d’Alptis Assurances. Au-delà de ce mouvement, les deux plus gros acteurs du marché français ont surtout connu deux faits majeurs dans leurs activités respectives ces derniers mois : d’un côté, l’arrivée d’un nouvel actionnaire majoritaire, le fonds d’investissement CVC Partners, pour le groupe April ; de l’autre, l’intégration d’Axelliance dans le périmètre de Ciprés Assurances. « Les réorientations stratégiques de certains acteurs majeurs peuvent faire bouger les lignes dans le haut du classement, analyse Jean-Paul Babey. Il est certain que les fonds d’investissement vont donner la priorité à la rentabilité, en cherchant à trouver un équilibre entre plus ou moins de rentabilité et plus ou moins de volume d’affaires. Cela peut amener certains à se replier sur une ou deux branches plutôt que de s’étendre. »

Une activité avec de nombreuses barrières à l’entrée

Comme l’explique Emmanuel Morandini, « une barrière à l’entrée s’installe progressivement pour démarrer une activité de courtier grossiste ». Celle-ci serait liée, selon le directeur général d’April, aux « nouvelles réglementations, la DDA notamment ». Un point de vue plutôt partagé par Jérémy Sebag, président de SPVie Assurances : « Par nature, l’activité de courtier grossistes est très coûteuse au démarrage. Elle nécessite de gros investissements en capital humain, en investissement marketing, et surtout en informatique. Mais, une fois que ces investissements sont faits, la croissance du chiffre d’affaires suit plus rapidement, ce qui explique notre forte croissance depuis ces deux dernières années. »

April se recentre

En effet, April a annoncé son intention d’accélérer son recentrage sur son activité de courtier et surtout de grossiste. « Nous faisons un travail sur notre raison d’être mais nos fondamentaux restent la facilité d’usage pour nos courtiers partenaires et le client final. Notre métier, c’est avant tout d’aider à la distribution. Nous sommes avant tout un courtier grossiste », explique son directeur général, Emmanuel Morandini.

En tant que grossiste justement, April entend se concentrer sur cinq segments porteurs : l’emprunteur, la santé internationale, les professionnels et les très petites entreprises, la santé-prévoyance et le dommage de niches. Dans cette optique, le premier grossiste en France a annoncé son intention de lancer, dès septembre, une plateforme susceptible de proposer des produits d’assurance April mais aussi ceux de partenaires assureurs répondant aux standards du groupe. Des produits sur lesquels April pourrait n’être que le distributeur et non plus, comme c’était le cas jusqu’à présent, le concepteur et parfois le porteur de risques… « L’idée est de simplifier la vie des courtiers en leur permettant de recueillir les besoins du client, puis de comparer les différentes offres en une fois et, bien entendu, de proposer de souscrire de manière facile », détaille Emmanuel Morandini. Qui dit recentrage des activités dit plan de cession des activités non comprises dans ce périmètre… Ainsi, le groupe April pourrait, selon des sources internes, se séparer de certaines de ses filiales comme Cetim, Axeria, April mon assurance, ou encore April International Voyage. Au total, cela pourrait se traduire, à terme, par la sortie d’une dizaine d’implantations et une réduction de 20 % de la marge brute.

Ce n’est pas tout : cette séparation de certaines activités se fera aussi à l’international : le groupe prévoit en effet de réduire le nombre de ses implantations à l’étranger, comme il l’a déjà fait ces trois dernières années, notamment en Lituanie, en Turquie, en Serbie et en Roumanie.

S’inventer au quotidien

Avec l’acquisition d’Axelliance, un an après l’entrée du fonds d’investissement Apax Partners à son capital, Ciprés Assurances a également opéré une réorientation, ou plutôt une réaffirmation de son modèle de distributeur grossiste. Désormais, le groupe compte miser sur la complémentarité entre assurances de personnes (santé, prévoyance, retraite Madelin…) et dommages pour devenir « la référence des entrepreneurs », selon les mots de Sylvie Langlois, directrice générale de Ciprés Assurances. Si, l’an dernier, Ciprés Assurances / Axelliance réalisait 100 % de son CA en assurance de personnes, le cabinet génère désormais 22,7 % de son CA en dommages. Dans les prochaines semaines, de nouveaux produits devraient voir le jour en assurance de personnes et… en dommages. « Nous avons effectivement prévu plusieurs lancements pour les Journées du courtage (les 18 et 19 septembre) : en assurance de personnes avec notamment l’emprunteur et en IARD avec la création d’une offre multirisque professionnelle et un élargissement de l’offre garantie des loyers impayés », annonce Sylvie Langlois. De tels lancements ne sont sans doute pas terminés. « Nous envisageons d’effectuer d’autres opérations de croissance externe pour étoffer notre offre produits et services dédiés aux professionnels », ajoute Sylvie Langlois.

Signe de cette réaffirmation de son identité de courtier grossiste, Ciprés Assurances /Axelliance confirme l’arrêt de l’activité directe d’Axelliance. « Cela aurait été un non-sens économique de la poursuivre. En effet, cette activité était largement déficitaire et très fortement concurrencée par le grand courtage traditionnel », explique la directrice générale de Ciprés Assurances. Cette acquisition a permis, au passage, au groupe d’élargir son réseau de distribution à 9 000 courtiers, contre 7 000 auparavant pour le seul périmètre Ciprés Assurances.

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