L’art et la manière de créer de la valeur client avec des garanties d’assurance.

L’art et la manière de créer de la valeur client avec des garanties d’assurance.

Associer des garanties d’assurance à une offre de voyage, d’immobilier ou de santé est un bon moyen de générer des revenus complémentaires et d’apporter des services utiles à ses clients. Encore faut-il savoir utiliser les canaux appropriés. C’est le cœur de l’expertise des équipes Consumer et Marketing direct de ACE.

Il existe de nombreuses façons de vendre des garanties d’assurance aux particuliers : en face à face, par téléphone, sur Internet ou via des Apps. Les clés de l’affinitaire sont de maîtriser et d’harmoniser l’ensemble de ces canaux tout au long de la relation avec les clients.  « Avoir une bonne connaissance du comportement du client grâce au Big Data permet de comprendre quand et comment lui proposer telle ou telle garantie », explique Carole Leclercq, responsable Consumer et Marketing direct chez ACE.

Cela permet aussi de proposer des solutions et des services apportant de la valeur ajoutée à l’offre d’origine : acheter son billet d’avion et son assurance annulation d’un seul clic sécurise le voyageur et la compagnie aérienne ; intégrer une garantie « paiement du loyer » au contrat de bail fluidifie les relations loueurs/bailleurs ; avoir la garantie qu’il ne revendra pas son bien immobilier à perte peut suffire à convaincre un acquéreur de signer et cela différencie l’offre du promoteur.

Maîtriser le parcours client

Si l’offre est présentée au bon moment et via les bons supports, elle a de bonnes chances de séduire le client. Internet reste un bon moyen de présenter et d’expliquer un produit d’assurance. Mais les ventes sont rarement finalisées en ligne. Il faut généralement prendre le relais par un canal interactif comme le téléphone ou le chat en ligne.

C’est toute l’expertise des équipes Marketing direct d’ACE : elles savent utiliser et optimiser tous les outils multicanaux à leur disposition, du site web, à l’extranet en passant par les Apps et les campagnes d’e-mailing, d’add-on ou de téléphone.

Exploiter tous les contacts

Toutes les occasions de contact sont ensuite intégrées dans l’historique du client, afin de renseigner et d’enrichir son profil. « Comme nous suivons les grandes étapes de sa vie, nous sommes capables d’identifier les moments où une personne va avoir besoin de telle ou telle offre, explique Carole Leclercq. Prenons le cas d’une jeune maman : à l’arrivée d’un enfant, elle est généralement sensible au besoin de protection et réceptive aux offres de garanties accident (pour elle-même ou l’ensemble de sa famille) ; elle peut être également tentée par une offre plus personnelle de garantie “ maladie grave ” réservée aux femmes. »

Partenariat mutuellement profitable

« Chez ACE, nous avons une culture du partenariat mutuellement profitable fondée sur la création de valeur ajoutée et de revenus complémentaires », explique Carole Leclercq. Cette culture du partenariat avec des entreprises de tous les secteurs d’activité (voyage, immobilier, santé, banque et assurance, grande distribution, etc.) se double d’une grande agilité : « Nous pouvons gérer l’ensemble du process de distribution et de gestion des sinistres, déléguer la gestion à un courtier, intégrer une brique de souscription dans le système informatique de notre partenaire, proposer nos offres en inclusion dans le prix de vente du produit ou en option… »

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