Compagnies d'assurances : de l'importance de s'implanter en région...

S'implanter en région, la clé pour gagner des parts de marché en France sur les risques d'entreprises ? En tout cas, de nombreuses compagnies d'assurances recrutent et installent des équipes de souscripteurs spécialisés en risques d'entreprises en dehors de Paris. Ainsi, en 2019, AIG, dont les ambitions ont été revues à la hausse sur le marché des PME et des ETI, compte renforcer ses équipes de souscripteurs spécialisés en risques d'entreprise en province par 10 embauches. De même, QBE Insurance, qui travaille essentiellement avec des PME et des ETI, étudie l'ouverture de bureaux à Lille et à Marseille… Et pour cela, lance le recrutement de souscripteurs dédiés à ces territoires. D'autres compagnies ont ouvert des bureaux de souscription spécialisés en risques d'entreprise en régions.

En 2018, par exemple, Albingia a ouvert une délégation régionale à Nantes, l'une des villes les plus attractives de France. Si Albingia, qui était déjà présent à Strasbourg, Marseille, Bordeaux, Lyon, Lille, a choisi de s'y implanter, cela s'explique sans doute par l'attractivité de la région. Les 8,8 % de croissance du trafic du complexe antes-Saint-Nazaire attestent par exemple de flux plus importants de ses chantiers de construction navale et aérienne (Airbus). De plus, qui dit attractivité dit bonne santé du secteur de la construction…

Pour un assureur, les souscripteurs constituent toujours le premier moyen de développer son activité dans une nouvelle région. Ainsi, sur les cinq salariés employés parla délégation d'Albingia à Nantes, deux sont des souscripteurs, l'un spécialisé en risques techniques, l'autre en dommages aux biens. De même, les stratégies d'AIG et QBE Insurance pour 2019 attestent de l'importance de tels profils.

Des équipes de terrain

Pour les responsables de ces compagnies d'assurance, disposer d'équipes locales permet de remporter plus facilement des marchés qu'en étant à distance : « Positionner des compétences de spécialistes au plus près des intermédiaires et des clients crée de la proximité avec eux. La proximité augmente le niveau de relations en local et de confiance dans la durée », analyse Philippe Protais, directeur de la souscription des risques d'entreprises chez Generali France.

Un point de vue partagé par Marie Absire, directrice commerciale d'Albingia, une compagnie qui a ouvert son premier bureau en province, à Strasbourg : « Être implanté en région permet une plus grande proximité et réactivité, avec une meilleure connaissance du tissu économique local. » Même constat pour Stéphane Riou, responsable des relations courtage d'Albingia, chargé de la délégation de Nantes : « Quand on a une démarche commerciale, il est évident que la proximité joue en notre faveur. On connaît mieux nos courtiers partenaires et nos clients. » En résumé, implanter des équipes de souscripteurs permet de développer son activité sur une nouvelle région, en profitant parfois de la dynamique des entreprises, PME et ETI notamment.

XL Catlin, qui a depuis intégré Axa XL, partage cette stratégie. En effet, en 2017, la compagnie d'assurance a recruté à Lyon un chargé de clientèle et responsable solutions de portefeuilles, afin qu'il fasse « le lien » entre ses souscripteurs et les courtiers locaux. Une manière d'être « encore p lus disponible » pour ses courtiers et clients du sud de la France, et plus précisément des régions Auvergne-Rhône-Alpes, Occitanie et Provence-Alpes-Côte d'Azur, qui pèsent près d'un quart du PIB français. « Mathieu de Roquemaurel [client distributeur leader en région Sud-Est] va travailler avec les courtiers locaux pour mettre en place des partenariats grâce auxquels nous pourrons proposer des solutions à des entreprises que nous ne sommes pas, aujourd'hui, en mesure d'accompagner (…) », soulignait alors le directeur commercial de XL Catlin, François Xavier d'Huart.

Arriver à recruter

Une telle stratégie nécessite le recrutement de souscripteurs spécialisés en risques d'entreprises. « Ce n'est pas forcément facile. Il faut aller les chercher, reconnaît Philippe Protais. Pour les attirer, l'autonomie que nous pouvons leur accorder dans le cadre de leurs opérations pour développer du chiffre d'affaires rentable est un argument important. (…) De même que notre plan de développement sur les cinq prochaines années. » Autrement dit, pour les recruter, l'argument du salaire, seul, ne suffirait pas. Cette difficulté varie selon la région… « Dans certaines zones très industrialisées, comme Rhône-Alpes, toutes les compagnies d'assurances sont présentes. C'est moins le cas dans d'autres, comme le sud-est de la France », nuance le directeur de la souscription des risques d'entreprises de Generali France.