Daniel Antoni (Thélem Assurances) : « Nos agents, un mode de distribution stratégique »

Daniel Antoni (Thélem Assurances) : « Nos agents, un mode de distribution stratégique »
Daniel Antoni, directeur général de Thélem assurances

Directeur général depuis 2006 de Thélem Assurances, Daniel Antoni revient sur le bilan et les ambitions de la société d’assurance mutuelle, dont le réseau d’agents généraux, renforcé chaque année, réalise plus de 80 % du chiffre d’affaires. Propos recueillis par Sébastien Acedo et Benjamin Chabrier.

L’argus de l’Assurance : Quel bilan tirez-vous de l’exercice 2018 ?

Daniel Antoni : L’exercice 2018 s’est illustré par une nouvelle année de progression puisque la société IARD [la SAM Thélem Assurances] a enregistré une croissance de 3 % de son chiffre d’affaires, à 350 M€, avec une augmentation du nombre de sociétaires, qui s’élève désormais à 480 000 contre 466 000 en 2017, et du nombre de contrats. Du côté de Thélem Prévoyance, nous enregistrons une progression d’environ 24 %, soit 6 M€ de chiffre d’affaires. Bien que nous soyons pour cette dernière sur des niveaux d’activité encore modestes, nous sommes sur un rythme de croissance qui se maintient au-delà de 20 % par an et l’année 2019 s’inscrit sur cette même tendance.

Au premier janvier 2019, quelle a été votre politique tarifaire en auto et MRH ?

Nous avons appliqué des hausses de tarifs très raisonnables en assurance auto et habitation. Le constat est que la charge sinistres liée aux événements naturels ne cesse d’augmenter. Nous en avons pâti particulièrement en 2018. Elle a représenté un coût, net de réassurance, de 5 % par rapport au total primes encaissées. L’impact est, en revanche, plus violent sur la MRH, risque sur lequel nous enregistrons un déséquilibre technique.

Ce rattrapage tarifaire est-il inexorable, tant la charge sinistres liée aux climatiques est amenée à croître ?

Nous n’opérons pas de différenciation entre le tarif appliqué en portefeuille et le tarif des affaires nouvelles. Nous pratiquons une politique de prix ajustés à la sinistralité. Néanmoins, l’augmentation récen­te et durable de la fréquence des événements naturels (tempêtes, intempéries, grêle, inondations…) ne peut que se traduire par une hausse structurelle de la sinistralité. Dans un tel contexte, nous n’aurons pas d’autres choix que de procéder à des ajustements tarifaires. De ce point de vue, la réforme en cours du régime cat’nat’ va dans le bon sens en intégrant notamment la prise en charge des frais de relogement. Chez Thélem, ces frais sont déjà intégrés dans les contrats.

Comment votre réseau d’agents généraux a-t-il contribué à vos résultats ?

Avec 270 points de vente agence et 240 agents généraux, ce réseau représente un peu plus de 80 % de notre chiffre d’affaires. Il s’agit de notre modè­le de distribution historique et il est le plus important pour la marque. C’est un réseau offensif avec une activité en croissance de 2,9 % en IARD et 24 % pour Thélem Prévoyance en 2018. Il s’agit d’un mode de distribution stratégique, sur lequel nous continuons d’investir plus que jamais. Nous ouvrons environ sept agences par an. Une des particularités de Thélem est la forte délégation de pouvoir que nous accordons aux agents. Tous continuent, par exemple, de gérer les sinistres. Cette proximité est une vraie force pour nos sociétaires. Nous croyons fortement en ce métier et les résultats nous confortent dans cette approche.

Dans quelle mesure les agents n’entrent-ils pas en concurrence avec votre réseau de courtiers ?

Les agents et les courtiers proposent les mêmes offres. Il n’y a pas de concurrence entre ces deux réseaux mais une complé­mentarité géographique. Avec les agents, nous sommes présents dans 45 départements. Cette implantation reflète l’histoire de l’entreprise, qui s’est construite par le regroupement de mutuelles d’assurance régionales. Avec les courtiers, nous investissons les zones de courtage traditionnelles, notamment la région parisienne, où historiquement nous avons peu d’agents. L’ouverture d’agences dans les grandes agglomérations n’entre pas dans notre modèle économique. Lorsque nous ouvrons un code de courtage, nous veillons à ce qu’il n’y ait pas de concurrence avec un agent général.

Vous multipliez depuis quelques années les partenariats de distribution avec d’autres mutuelles. Avec quelle ambition ?

Pour nous, les partenariats sont très importants. Aujourd’hui, même s’ils représentent encore un apport relatif dans notre activité, nous connaissons des rythmes de croissance très élevés et constants. Nos partenariats se font essentiellement auprès de mutuelles ou d’instituts de prévoyance à l’instar de la MNH (Mutuelle nationale des hospitaliers) et du Groupe Pasteur Mutualité (GPM), toujours d’actualité. À ce titre, l’arrêt de Viverem (rapprochement entre MNH et GPM) ne les a pas remis en cause. Aujourd’hui, nous avons une dizaine de mutuelles avec lesquelles nous avons des accords de distribution de nos produits IARD. En 2018, nous avons engagé un partenariat opérationnel avec la mutuelle Adréa, membre du groupe Aésio. Cette année, nous devrions démarrer avec Apréva mutuelle (Aésio). Nous avons conscience que le rapprochement entre Aésio et Macif peut remettre en cause la pérennité de ces deux partenariats. Nous n’avons jamais considéré qu’il s’agissait de partenariats à vie. Tous nos partenaires de manière générale sont libres de nous quitter. Nous nous efforçons simplement de proposer les meilleurs produits et services et de leur rendre cette décision difficile.

Vous disposez d’un portefeuille de 55 000 contrats en santé individuelle. Quel sera l’impact de la réforme 100 % Santé (ou RAC 0) sur votre activité ?

Nous sommes mobilisés afin de proposer en cours d’année une nouvelle gamme santé tenant compte du RAC 0. Parallèlement, nous travaillons sur le transfert du portefeuille existant en RAC 0 avec pour échéance la fin de cette année. Aujourd’hui, nous avons un certain nombre d’hypothèses sur ce que seront les consommations sur les nouvelles garanties. Elles font ressortir une légère augmentation de la charge des prestations en fourchette basse. Nous n’avons pas encore fixé notre stratégie, mais nous ferons en sorte que l’impact reste mesuré pour nos adhérents. Clairement, les contrats RAC 0 correspondront à des contrats haut de gamme par rapport aux produits distribués sur le marché. Si la consommation devait être supérieure, cela se traduira par une érosion de la marge technique. C’est encore trop tôt pour le dire.

Thélem, c’est aussi de la prévoyance

Si Thélem réalise la quasi-totalité de son chiffre d’affaires grâce à l’activité IARD, le groupe mutualiste du Loiret, on le sait peu, est également présent sur le marché de la prévoyance. Ce projet s’est concrétisé il y a un peu plus de six ans, le 15 novembre 2012, date à laquelle Thélem Prévoyance, filiale à 99,9 % de Thélem Assurances, a obtenu l’agrément de l’ACPR. Les premiers produits de prévoyance ont été officiellement lancés au printemps 2013.

Que pensez-vous de la proposition de loi portant sur la résiliation infra-annuelle des contrats de santé ?

Ce serait un grand bouleversement, surtout pour des acteurs mutualistes, à l’instar de Thélem. Il y aura clairement un impact immédiat d’accélération des rotations des portefeuilles, lesquelles génèrent des hausses des coûts d’acquisition des clients. Cette situation induit également des effets néfastes sur la mutualisation. En son temps, la loi Hamon a eu une incidence importante sur la rotation de nos portefeuilles dans les premiers mois d’entrée en vigueur. Aujourd’hui, nos taux de résiliation sont revenus à des niveaux d’avant la loi Hamon grâce notamment aux actions menées sur le portefeuille en termes de fidélisation.

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