Grand Forum de l'Assurance : des bancassureurs sûrs de leurs forces

Grand Forum de l'Assurance : des bancassureurs sûrs de leurs forces
Jean-François Lequoy et Catherine Charrier-Leflaive au Grand forum de l’assurance, le 23 mai à Paris. © bruno Levy / divergence-images

Catherine Charrier-Leflaive (La Banque postale) et Jean-François Lequoy (Natixis Assurances) sont revenus sur les atouts de leurs modèles lors du Grand forum.

Si l’assurance vie fut longtemps le cœur historique de leur activité, les bancassureurs gagnent du terrain en non-vie, comme le démontrent les classements de L’Argus. L’IARD et la prévoyance sont deux axes de développement, les bancassureurs gagnant depuis dix ans 0,6 point de part de marché par an, en moyenne. Catherine Charrier-Leflaive, directrice de la banque de détail et de l’assurance à La Banque postale et Jean-François Lequoy, directeur du pôle assurances de Natixis Assurances, sont revenus lors du Grand forum sur ce qui fait la force de leur modèle.

  • La fréquence des contacts

« Avec 35 millions de mails annuels, 80 millions d’appels par an et 70 % des clients connectés à son application, La Banque postale affiche une fréquence moyenne de 11 contacts par an », a rappelé Catherine Charrier-Leflaive reprenant à son compte une étude d’Accenture selon laquelle chez les assureurs « classiques », le chiffre est seulement d’un par an. «La banque en ligne est un atout de taille, auquel viennent s’adosser les plateformes et réseaux physiques des banques », a insisté Jean-François Lequoy, rappelant que, « grâce à un dispositif omnicanal rôdé, Natixis réalise 50 % de ses ventes d’assurance à distance par téléphone. »

  • La simplicité des produits

Sur ce point, les deux dirigeants, qui ont tous deux travaillé dans des compagnies dans le passé, sont unanimes : la force des contrats des bancassureurs réside dans leur simplicité avec : un socle de base unique et des options. Les données disponibles sur les clients permettent aussi de leur proposer automatiquement un contrat adapté à leur profil (jeune, famille, patrimonial…). La Banque postale affiche ainsi une MRH pour les jeunes à 5 €/ mois pour une pièce et 8 €/ mois pour deux pièces. Chez Natixis, les conseillers ont un rôle clé dans cette simplicité. Prescripteurs, ils sont aussi co-concepteurs des contrats et des parcours de souscription.

  • La qualité de la gestion de sinistres

À la moindre insatisfaction client, les conseillers cessent de proposer de l’assurance. Cette attitude incite les bancassureurs à avoir une gestion de sinistres irréprochable, qui passe par une totale maîtrise des maillons de la chaîne. À La Banque postale, le taux d’orientation vers un garage agréé est ainsi de 70 %. Et chez Natixis, les taux de satisfaction post-sinistres atteignent 95 %.

  • De fortes marges de progression

« Le taux d’équipement de nos clients est de 30 % en vie, 24 % en prévoyance et seulement 10 % en IARD, activité commencée plus récemment », a confié Catherine Charrier-Leflaive. Les marges pour (multi)équiper les clients sont donc importantes. Car les conseillers peuvent faire mieux : chez Natixis, ajoute Jean-François Lequoy, « un tiers de nos conseillers vendent moins de 10 contrats d’assurance par an. En moyenne, ils font 25 contrats par an, il y a donc encore du potentiel de développement ! ». Enfin, des élargissements de gamme sont en cours : Natixis axe ses efforts sur les professionnels, tout comme La Banque postale, qui vient de lancer une complémentaire santé dédiée en partenariat avec + Simple et s’intéresse à la santé collective.

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