Philippe Perret (Société générale Assurances) : « À nous de proposer les bonnes solutions au bon moment »

Philippe Perret (Société générale Assurances) : « À nous de proposer les bonnes solutions au bon moment »
Philippe Perret, directeur général de Société générale Assurances. © photos : LUC PERENOM

La parole de Philippe Perret est rare. Le directeur général de Société générale Assurances n’avait encore jamais accordé d’interview à L’Argus de l’assurance. Il explique pourquoi le modèle de la bancassurance reste très performant et comment le bancassureur entend mener une politique de partenariats innovants.

L’Argus de l’assurance : Vous affichez une croissance de 14 % en 2018, largement supérieure aux objectifs du plan stratégique. Comment y êtes-vous parvenu ?

Philippe Perret : Nos résultats traduisent la poursuite du succès du modèle de la bancassurance intégré, une performance accélérée en assurance vie par l’intégration d’Antarius sur la totalité de l’exercice. Sur la protection – qui recouvre la prévoyance et l’assurance dommages –, nous avons continué de gagner des parts de marché à peu près au même rythme que les autres bancassureurs, environ un point chaque année. En 2018, le relais de croissance à l’international a par ailleurs été très puissant, avec une progression à deux chiffres dans les dix pays où nous sommes implantés, notamment en Russie, au Maroc et au Luxembourg. Cela a tiré notre croissance globale vers le haut.

Votre PNB, autrement dit votre marge, a progressé de 7 % en 2018. Où allez-vous chercher votre rentabilité ?

P. P. Toutes nos gammes, prises individuellement, sont rentables. Le socle de notre rentabilité, c’est l’assurance vie épargne. Nous sommes le sixième assureur vie en France, avec un encours de 115 Md€. Notre gestion prudente nous a permis d’obtenir l’année dernière de bonnes performances financières, en dépit des taux bas et de la volatilité des marchés actions. Sur les autres activités, notre stratégie de croissance ne se fonde pas sur des pratiques de dumping, mais sur notre capacité à aller chercher des clients par tous les canaux de contact. Dans la mesure où nos taux d’équipement sont encore relativement bas, nous avons des marges de progression significatives. Aujourd’hui, 18 % de nos clients bancaires sont équipés en prévoyance, et 9,5 % en assurance dommages. Nous pourrions aller jusqu’à 20 à 30 % dans les années qui viennent.

Quels sont vos objectifs en termes de multiéquipement ?

P. P. Nous nous sommes fixé un objectif de progression du taux d’équipement d’un point par an en prévoyance et en assurance dommages. Nous avons la capacité d’équiper davantage nos clients, notamment en GAV ou en assurance décès-invalidité, des produits parfois peu connus de la clientèle. À nous de proposer les bonnes solutions au bon moment et, pour cela, d’utiliser efficacement les données dont nous disposons sur les clients, dans le respect des réglementations. Dans certaines conditions, il est possible de partager les données entre la banque et l’assurance.

Sur le marché de l’assurance emprunteur, avez-vous été affecté par l’amendement Bourquin ?

P. P. En 2018, notre activité a continué à croître. Nous avons accompagné la réforme en modernisant nos offres, davantage segmentées, en adaptant les tarifs et en développant une offre individuelle pour certains cas de figure. La rentabilité n’a pas été affectée et il n’y a pas eu de bascule significative. Nous avons fait quelques remises, mais moins que d’autres, car nos tarifs étaient déjà compétitifs. Le marché français fonctionne bien par rapport à d’autres pays européens, il faut veiller au risque de démutualisation : une trop forte segmentation conduirait à des tarifs prohibitifs pour les populations les plus âgées, notamment.

La part des unités de compte (UC) dans votre encours s’élève à 26 %, et 33 % pour votre collecte 2018. Avez-vous là aussi une marge de progression ?

P. P. Un peu, mais il faut respecter le profil des clients. Sur la clientèle patrimoniale, par exemple, la part d’UC atteint 37 % des encours, là où elle est en dessous de 20 % pour d’autres segments de clients. L’objectif est de travailler la meilleure allocation pour chaque client et nous devons progresser sur les épargnants qui privilégient le fonds euros alors qu’ils pourraient s’exposer à davantage de risque et capter plus de rentabilité.

La loi Pacte va réorganiser les dispositifs d’épargne retraite. Allez-vous vous positionner avec une nouvelle gamme de produits ?

P. P. Sur l’assurance retraite collective, nous sommes parmi les acteurs les plus dynamiques et le premier bancassureur en collecte, selon les derniers chiffres de 2017. C’est clairement pour nous un axe de croissance. Grâce à la loi Pacte, l’offre d’épargne retraite va s’enrichir et il sera possible de passer d’un produit à l’autre, ce qui va dynamiser le marché. Nous sommes en train de construire un dispositif complet qui va de l’épargne salariale jusqu’à l’épargne retraite. Nous pilotons ce projet pour le groupe Société générale avec pour objectif d’être prêts en 2020, après la publication des décrets qui devrait avoir lieu au second semestre.

Vous êtes discret concernant la santé : quelles sont vos ambitions ?

P. P. C’est le segment sur lequel nous sommes le moins avancés aujourd’hui. C’est un marché compliqué, difficile, sur lequel nos atouts concernent probablement plus les PME que les grandes entreprises, qui sont par ailleurs assez peu rentables. Nous retravaillons, avec notre partenaire Henner, nos offres individuelles et collectives pour repartir en conquête à partir de 2020. Nous restons convaincus que les réseaux du groupe Société générale nous permettront de nous développer sur ce marché.

Pourtant, la réduction du nombre d’agences bancaires ne remet-elle pas en cause votre modèle de bancassureur intégré ?

P. P. La bancassurance va continuer à se développer, car ce réseau physique dense et cette relation client riche, qui sont ses atouts historiques, se sont transformés en relation client omnicanale : site Web, application mobile, téléphone… Même avec moins d’agences, nous avons davantage de contacts avec nos clients qu’auparavant. Presque quotidiennement. Ces belles perspectives pour la bancassurance ne nous empêchent pas d’accélérer, depuis un an et demi, la recherche de nouveaux partenaires, avec des business models parfois très innovants. C’est ce que nous faisons avec notre start-up interne Moonshot-Internet, en partenariat avec des sites de commerce en ligne, ou ce que nous souhaitons développer avec les acteurs du monde de l’automobile et de l’énergie. Cette activité représente pour nous une vraie croissance supplémentaire.

Quelle est la stratégie derrière ce type de partenariats ?

P. P. Il s’agit de s’inscrire dans le parcours client d’entreprises qui cherchent à valoriser leur base clients par l’ajout de services complémentaires, et qui disposent d’une fréquence et d’une intensité de contact très élevées avec leurs clients. Aujourd’hui, cela concerne de petites garanties, mais je suis convaincu que nous pourrions aller vers des offres beaucoup plus couvrantes, comme de l’assurance auto ou de la MRH. Le monde de la distribution s’est considérablement ouvert et les outils technologiques, comme les API, nous permettent de proposer nos produits et services à des clients dont les attentes et les pratiques ont changé : plus personne n’est choqué de se voir proposer de l’assurance sur un site de commerce en ligne.

De manière générale, comment vous insérez-vous dans les écosystèmes d’innovation ?

P. P. Nous avons créé une direction de l’innovation et un data hub, que nous faisons intervenir de manière transversale sur tous les métiers de Société générale Assurances. Nous investissons dans des fonds qui gèrent des participations dans des start-up, et bénéficions de la veille du laboratoire d’innovation du groupe Société générale. Selon moi, il est désormais incontournable d’être partenaire de ce monde des start-up qui, sur certaines parties de la chaîne de valeur, sont capables de développer très vite, pour des coûts très bas, des couvertures de risques très efficaces. Le fait de les intégrer dans notre propre chaîne de valeur nous permet d’améliorer l’expérience client et d’accélérer considérablement notre croissance.

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