Emploi dans l'assurance : les commerciaux itinérants n'ont plus la cote

Emploi dans l'assurance : les commerciaux itinérants n'ont plus la cote
© simon kr / Getty Images / iStock photo

Depuis 2011, la « vente debout » n’a plus le vent en poupe dans l’assurance. En cause notamment : la prise en charge par le digital d’une partie des échanges avec les compagnies.

Les chiffres sont implacables. À l’occasion de la présentation de son baromètre annuel le 26 juin dernier, l’Observatoire de l’évolution des métiers de l’assurance (OEMA) a décidé de faire un focus sur la famille « distribution et développement commercial », dont les données tendent à prouver qu’elle est en perte de vitesse. Jugez plutôt : entre 2011 et 2016, les effectifs commerciaux ont chuté de 7,6 %, « ce qui n’est pas négligeable pour la première famille de métiers de l’assurance », remarque Michel Paillet, chargé de mission à l’Oema. 48 770 personnes exerçaient une fonction commerciale dans la branche en 2011. Cinq ans après, 3 685 postes ont disparu.

- 21 % : la baisse des recrutements sur cinq ans des fonctions commerciales dans l’assurance
Source : Observatoire de l’évolution des métiers de l’assurance, 2011 et 2016

L’inspection à la peine

Selon l’Observatoire des métiers, ce recul des effectifs est confirmé par une baisse des recrutements. Sur la période observée, le nombre de personnes commerciales embauchées est passé de 4 560 à 3 611 nouveaux entrants par an, soit 949 recrues en moins (- 21 %). « Résultat, la famille distribution et développement commercial – traditionnellement en tête des recrutements dans la branche – a cédé sa place depuis deux ans à la famille gestion des contrats », indique Michel Paillet.

Toutefois, à bien y regarder, tous les métiers commerciaux n’affichent pas la même baisse. Depuis 2011, les effectifs des sédentaires – à savoir des commerciaux qui travaillent dans des bureaux, points de vente ou sur des plateformes – n’ont reculé que de 2,8 %. Dans le même temps, les métiers d’itinérants accusent, pour leur part, un plus fort repli (-17 %). « Dans notre nomenclature des métiers, ce groupe de commerciaux réunit trois sous-familles : l’encadrement d’un réseau salarié, la vente itinérante, et l’animation de réseaux non salariés, appelé communément l’inspection. Or c’est surtout cette dernière sous-famille qui est en retrait, pour ne pas dire en chute », précise Michel Paillet. En l’espace de cinq ans, les effectifs de l’animation de réseaux non salariés ont en effet diminué de… 42 % !

Comment expliquer ce fléchissement ? « Pour le dire très caricaturalement, le besoin d’un relais entre les sociétés d’assurance et les agents et les courtiers est beaucoup moindre que ce qu’il a été », indique le chargé de mission de l’Oema. Avant d’ajouter : « Le digital capte une partie des échanges avec les compagnies et fait économiser à celles-ci une intermédiation humaine. »

Tendance à la fidélisation

Souscription du contrat dématérialisé avec signature électronique, scan des documents en clientèle pour obtenir aussitôt l’intégralité du dossier, dépôt de pièces dans des espaces digitaux réservés au client… Le passage progressif au zéro papier voulu par les sociétés d’assurance a eu comme conséquence de réduire considérablement les tâches traditionnelles de gestion liées à l’activité commerciale. « Sous l’effet conjugué du digital, mais aussi de la DDA, on assiste de plus en plus à une mise sous process de la vente. Autrement dit, le contenu d’un échange entre un client et un commercial est désormais davantage codifié et normé », souligne Michel Paillet, qui précise que la sous-famille « vente itinérante » accuse aussi un tassement de sa population en cinq ans (-14 %).

Pour l’Observatoire des métiers, cette forme de normalisation de la fonction itinérante est, en outre, entretenue par une valorisation croissante de la fidélisation au détriment de la conquête. Une nouvelle tendance qui n’est pas sans conséquence sur l’emploi des commerciaux. « Le très faible niveau des taux obligataires et son impact sur les produits d’assurance vie en euros a conduit certaines compagnies à restreindre leurs effectifs. Le repositionnement des réseaux salariés sur les marchés de la gestion du patrimoine et de la protection sociale génère des besoins en effectifs moindres que ceux que mobilisaient les traditionnelles activités de collecte d’épargne », peut-on lire dans le baromètre prospectif.

Pour autant, ce recul de la famille commerciale n’a pas déteint sur les effectifs globaux de la branche. Selon les données de l’Observatoire de l’évolution des métiers de l’assurance, la branche comptait 146 800 salariés au 31 décembre 2017. Soit 600 personnes de plus qu’en 2016.

Francky Vincent, président du Syndicat national des inspecteurs d’assurances
« Le digital incite à la désintermédiation »

« L’industrie de l’assurance est en train de changer. La tendance actuelle semble démontrer que les orientations de nos dirigeants visant à rapprocher les inspections agences et courtage ainsi que les spécialistes sont justifiées. Or, cette tendance pourrait à terme réduire les besoins en nombre d’inspecteurs si nous n’y prenons garde, et ce serait, de notre point de vue, dommageable. Le digital et l’intelligence artificielle incitent, en outre, à la désintermédiation de l’animation. Nous en sommes conscients mais, pour autant, nous restons persuadés que les entreprises auront toujours besoin d’inspecteurs physiques. Ces derniers sont les relais des entreprises pour faire passer leurs messages stratégiques auprès des courtiers et des agents généraux. À nous de lancer une nouvelle vague d’inspecteurs, autour du digital, afin de réinventer notre métier. »

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