[DOSSIER] Assurance emprunteur 2/3

Emprunteur : l'ouverture à la concurrence, une course de fond

Emprunteur : l'ouverture à la concurrence, une course de fond

L’ouverture du marché de la couverture des crédits s’avère plus lente qu’attendue. Parce que les banquiers ne semblent pas prêts à lâcher leur position dominante et que la baisse des tarifs, pour être réelle et importante, est loin de concerner tous les emprunteurs.

« Nous nous attendions à un blitzkrieg, et c’est une guerre de tranchée », résume Guillaume Pierron, directeur général adjoint de Groupama Gan Vie.

L’ouverture du marché des assurances de prêts immobiliers n’a rien d’une promenade de santé pour les assureurs, qui s’étaient pourtant préparés à tailler des croupières aux banquiers. Ces derniers se défendent vaillamment. Si l’on se réfère aux statistiques de la FFA, les bancassureurs détenaient toujours 88 % du marché en 2017 : un chiffre stable depuis des lustres, malgré l’entrée en vigueur des lois Lagarde en 2010, et Hamon en 2014. « Attention, prévient Henri Le Bihan, directeur général adjoint de Crédit agricole Assurances. Il s’agit là d’un indicateur de stock. Mieux vaudrait suivre les indicateurs de flux (NDLR : statistique non disponible). En nombre d’affaires nouvelles, le ratio serait très différent : selon l’étude du Cabinet Actélior sur un grand réseau bancaire, les assureurs alternatifs décrochent jusqu’à 40 % des dossiers sur les profils les moins risqués, cibles les plus intéressantes [NDLR : les jeunes et les CSP+]. » Vice-président de l’ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution), Bernard Delas tempère : « L’entrée en vigueur de l’amendement Bourquin, le 1er janvier dernier, n’a pas révolutionné le marché. Le raz-de-marée redouté par les uns, espéré par les autres, n’a pas eu lieu. » En revanche, le secteur a été traver­sé par des mutations profon­des, à commencer par « une baisse générale des prix. La plupart des consommateurs en ont bénéficié, à l’exception de certains profils de risques, notamment les emprunteurs les plus âgés, dont le tarif n’a pas pour autant augmenté. »

Bernard Delas confirme donc la tendance à la segmentation. Sans vraiment s’en offusquer : « Nous nous sommes habitués à ce qu’un jeune conducteur paye son assurance auto plus cher que ses parents. De la même façon, il faudra sans doute admettre que les emprunteurs de plus de 50 ans payent plus cher pour assurer leur prêt immobilier. »

Cet écart de prix peut prendre des proportions impressionnantes. Courtier spécialiste de l’assurance emprunteur, AFI Esca assume pleinement sa stratégie de segmentation « en fonction de l’âge, de l’état de santé, de la profession (cadre ou non-cadre), de l’hygiène de vie (fumeur ou non-fumeur), détaille Olivier Sanson, son directeur général. Cela nous permet de proposer les tarifs les plus bas, avec de grands écarts d’une cible à l’autre : l’échelle de tarifs va de 1 pour un jeune de 28 ans à 20 pour un emprunteur âgé de 75 ans. »

Une ouverture à pas comptés

  • 2001 La Loi Murcef interdit de vendre un crédit immobilier et une assurance de manière combinée.
  • 2008 La loi Châtel oblige les organismes créditeurs à préciser par écrit que l’emprunteur a la possibilité de résilier son assurance.
  • 2010 La loi Lagarde donne la possibilité à l’emprunteur de choisir son assureur dès lors que ce dernier propose le même niveau de garanties que l’organisme préteur.
  • 2014 La loi Hamon ouvre la faculté à l’emprunteur de résilier son contrat d’assurance sans frais ni pénalités dans les 12 mois suivants la signature du contrat de crédit.
  • 2018 L’amendement Bourquin permet de résilier son assurance emprunteur tous les ans, à la date anniversaire du contrat.

Démutualisation

Au risque de barrer l’accès à l’assu­rance – donc au crédit immobilier – à certains profils de risques ? C’est la crainte d’Henri Le Bihan : « Certains clients ne peuvent plus emprunter car le coût de l’assurance rend le taux du crédit supérieur au taux d’usure. » Directeur des assurances emprunteurs chez Natixis Assurances métier assurances de personnes, Thierry Mirande abonde dans son sens : « La concurrence des assureurs individuels est particulièrement intense sur les meilleurs risques. Cette tendance à la démutualisation est patente : sur notre portefeuille, le nombre de demandes de résiliation est dix fois plus élevé chez les jeunes (moins de 35 ans) que chez les plus de 50 ans. » Les deux banquiers veulent pouvoir proposer une offre à tous les emprunteurs, avec un éventail tarifaire relativement fermé, entre 1 et 3,5 chez Natixis, par exemple.

En théorie du moins. Car, dans la pratique, les banquiers n’hésitent pas à aligner leurs tarifs sur leurs concurrents. « Dans certains réseaux bancaires, c’est presque systématiquement le cas », observe Guillaume Pierron (Groupama Gan Vie). Résultat : « Les substitutions sont difficiles à concrétiser. Mais nous engageons nos réseaux à continuer de parler d’assurance emprunteur à leurs clients. Même si le banquier s’aligne sur nos tarifs, même si nous ne faisons pas l’affaire, l’assuré aura fait de grosses économies grâce à nous (jusqu’à 21 000 € dans le cas d’un de nos clients). C’est une façon de nourrir la relation. »

Ils ont dit...

  • La concurrence des assureurs s’est intensifiée, avec de nouveaux acteurs qui ont une stratégie très ciblée en direction des meilleurs risques : les jeunes et les CSP+.
    Thierry Mirande, directeur Assurance des emprunteurs chez Natixis Assurances métier Assurances de personnes
  • Globalement, les clients sont sortis gagnants des évolutions réglementaires. Mais certains profils, dont les plus risqués, auront beaucoup perdu du fait d’une approche très segmentée des nouveaux acteurs du marché.
    Henri Le Bihan, directeur général adjoint de Crédit agricole Assurances
  • Je pensais que l’agressivité tarifaire des banquiers serait moins forte et moins tenue dans la durée.
    Ludovic Cohen, leader de l’écosystème Ma Santé chez Allianz France
  • Le vrai changement porté par la loi Hamon et l’amendement Bourquin, c’est l’accroissement du nombre d’acteurs, avec une certaine agressivité tarifaire.
    Laetitia Lebas, directrice commerciale d’Axa Partners

 

Ne pas quitter sa banque

La résistance des banques ne se joue pas que sur les tarifs. « Un emprunteur a toujours du mal à quitter sa banque pour s’assurer, explique Olivier Sanson, directeur général d’AFI Esca. Elle peut lui faire une contre-proposition tarifaire ou jouer sur la date anniversaire du contrat. » De fait, le manque de précision dans la rédaction de l’amendement Bourquin a ouvert un boulevard aux banquiers désireux de refuser une demande de substitution en jouant sur la date choisie par l’assuré. Mais ce problème a finalement été réglé : les fédérations de la banque et de l’assurance sont parvenues à un accord entériné le 27 novembre dernier.

Tous les assureurs alternatifs ont des exemples concrets de mauvaise volonté de la part des banques : « Certaines font de la rétention en jouant sur la date anniversaire ou sur des garanties soi-disant plus favorables telles que les sports à risques (tous les clients ont-ils réellement besoin d’être couverts pour la course automobile ou la plongée sous-marine ?), détaille Christophe Vanhuyse, directeur du développement de l’assurance emprunteur chez SwissLife. À court d’arguments crédibles, elles n’ont souvent pas d’autre option que les baisses tarifaires. » Mais leur plus grosse arme reste la menace de revoir les conditions du prêt immobilier.

Roger Mainguy, PDG du pôle APRIL Prévoyance Santé
« Une nouvelle place de marché pour l’assurance emprunteur »

  • Près d’un an après l’entrée en vigueur de l’amendement Bourquin, le marché de l’assurance emprunteur s’est-il ouvert ?
    Pas vraiment. Au premier semestre 2018, les courtiers ont fait beaucoup de devis, mais finalisé peu d’affaires. Je suis convaincu qu’ils finiront par remonter au créneau. On l’a vu avec la loi Hamon : il a fallu attendre 18 mois pour réellement sentir son impact sur le marché de l’assurance emprunteur.
  • Quelle est votre stratégie ?
    Pour répondre aux besoins de nos 11 500 courtiers partenaires qui veulent élargir leur offre, nous avons une stratégie d’architecture ouverte. Nous avons élargi notre gamme en créant de nouvelles offres en partenariat avec des assureurs (Axa Partners, MNCAP... et sans doute d’autres dans le futur). Nous avons également annoncé en octobre le lancement, début 2019, d’une nouvelle place de marché : cette plateforme référencera une offre multimarque que nous structurons par cible de clientèle et par niveau de prix. Les courtiers pourront ainsi comparer les offres sans avoir besoin de se connecter aux extranets des assureurs : cela leur permettra de formuler plusieurs propositions – donc de répondre aux exigences de DDA – sans perdre trop de temps.

 

Bénéfice du doute

Une pratique théoriquement interdite et dénoncée récemment par l’ACPR... mais qui semble encore relativement répandue. Au point que « certains emprunteurs finissent, de guerre lasse, par souscrire l’assurance de leur banque en programmant une résiliation Bourquin l’année suivante », poursuit Christophe Vanhuyse. Ce qui le conduit à penser que, tout comme la loi Hamon, qui a mis près de 18 mois à monter en puissance, « les dispositions de la loi Bourquin finiront par décoller. En attendant, nous arrivons à concrétiser environ 9 demandes de substitution Hamon sur 10, mais seulement 5 demandes de substitution Bourquin sur 10. »

Henri Le Bihan n’entend pas se faire ainsi clouer au pilori : « Je ne voudrais pas laisser croire à un monde manichéen, avec les méchants banquiers d’un côté, les gentils assureurs de l’autre. » Quant à Thierry Mirande, il plaide pour la bonne foi : « Les 7 500 agences de nos réseaux bancaires ont connu une phase d’apprentissage. Tous nos indicateurs de suivi sont en nette amé­lio­ration. De plus, nous avons créé une plateforme centralisée pour veiller à ce que toutes les demandes d’assurance de prêt soient traitées de façon identique, quel que soit le canal par lequel elles nous parviennent. »

L’ACPR leur accorde encore le bénéfice du doute. « Les process bancaires sont complexes, explique Bernard Delas. Les banques ont fait de réels progrès pour permettre à leurs clients de bénéficier du droit à substitution sans que leur dossier s’égare dans les arcanes des systèmes d’information. » En attendant, les assureurs alternatifs fourbissent leur stratégie. Pour Allianz et Axa Partners, pas question de se lancer dans une guerre des prix sans équilibre technique. « Ce n’est pas dans les habitudes d’Axa », explique Laetitia Lebas, directrice commer­ciale d’Axa Partners en résumant sa stratégie en trois objectifs : « Une meilleure segmentation tarifaire et la mise en place de courbes de déformation, des partenariats pour créer des offres sur mesure plutôt orientées vers les personnes faisant une autre acquisition ou les investisseurs, et enfin la fluidité de la souscription ». Allianz France s’inscrit plutôt dans une stratégie de multiéquipement : « Nous ne cherchons pas forcément à faire davantage d’assurance emprunteur avec les agents généraux qui en font déjà, explique Ludovic Cohen, leader de l’écosystème Ma Santé chez Allianz France. En revanche, nous voulons amener les agents généraux qui trouvent que c’est un sujet compli­qué à s’y mettre : nous leur donnons donc tous les outils pour qu’ils se rendent compte que c’est un sujet dans l’air du temps, qui parle à leurs clients. »

Vers une souscription sans couture

« Notre objectif, en tant que banquier, est de proposer à nos clients un parcours fluide, leur permettant, avant tout, de sécuriser leur achat immobilier », estime Henri Le Bihan, directeur général adjoint de Crédit agricole Assurances. C’est effectivement le meilleur moyen d’éviter de perdre le client en route... même si les assureurs ont, eux aussi, fait des efforts considérables pour rendre le parcours de souscription le plus fluide possible. « Nous essayons tous de travailler sans couture, confirme Olivier Sanson, directeur général d’AFI Esca, assureur spécialiste de l’assurance emprunteur. Mais rares sont les porteurs de risques à proposer un parcours de souscription complet vraiment fluide et full digital. » C’est pourtant un enjeu primordial dans un monde où l’immédiateté d’Amazon est devenue un standard. « La digitalisation permet de pousser la bonne offre et le bon conseil au bon moment, tout en réduisant les coûts, commente Jean Orgonasi, fondateur de Digital Insure. Mais certains dossiers peuvent être compliqués : en assurance emprunteur, il faut presque systématiquement procéder à des mouvements d’aprèsvente. Les plateformes doivent l’intégrer. »

Profiter du buzz

Harmonie Mutuelle et Groupama Gan Vie sont dans une stratégie plus défensive : « Nous considérons cette offre comme un service supplémentaire au client, explique Guillaume Pierron. Nous profitons du buzz suscité par l’amendement Bourquin et communiquons régulièrement vers nos réseaux, mais on ne peut pas dire que nous soyons très agressifs sur les tarifs. » Directrice performance et assurance d’Harmonie Mutuelle, Laurence Henriet-Germain est sur la même longueur d’onde : « Notre premier métier, c’est bien évidemment la complémentaire santé. Mais nous voulons accompagner nos adhérents à chaque étape de leur vie. L’assurance emprunteur répond à un vrai besoin. À nous de rendre cette multiprotection facile et évidente à leurs yeux. » Sans pour autant nuire à l’offre santé. L’assurance de prêt peut en effet susciter de faux espoirs : faire miroiter un taux alléchant à un assuré de 45 ans pour lui dire, après examen médical, qu’il ne pourra pas en bénéficier n’est pas forcément confortable…

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