Les assureurs ne vont pas disparaître, mais... (Tribune)

Les assureurs ne vont pas disparaître, mais... (Tribune)
astorya.vc Florian Graillot (à g.) et Jan Kastory, co-fondateurs d'astorya.vc

La distribution de l'assurance n'échappera pas à la transformation digitale. Mais contre toutes attentes, les changements ne seront pas forcément impulsés par de nouvelles assurtech révolutionnant l'expérience client, ils viendront plutôt des plateformes, en contact avec des millions de clients. C'est la conviction de Florian Graillot et Jan Kastory, co-fondateurs d'astorya.vc, investisseur early-stage dédié exclusivement au monde de l’assurance.

Il y a cinq ans, le terme « InsurTech » n'existait pas. Lorsque le mot est apparu pour la première fois sous la forme de hashtag sur les réseaux sociaux, la question était : « Qui sera le Uber de l'assurance ? » Les assureurs ont commencé à être très actifs dans ce domaine, soit en investissant, en collaborant avec de jeunes startups ou même en créant leurs propres InsurTech.

En cinq ans, nous avons identifié et rencontré des milliers de startups en Europe (plus de 2300 l'année dernière seulement) qui cherchent à repenser le secteur des assurances et exploiter les technologies tout au long de la chaîne de valeur :
• la plupart des startups dans notre dealflow (75% en 2016 ; 50% en 2018) se concentrent sur la partie distribution de la chaîne de valeur
• un peu moins (35 % en 2018 ) ciblent la partie prix/produit
• seulement quelques-unes (15 % l'an dernier) tentent de repenser la gestion de sinistres

Plusieurs startups européennes ont effectué d’importantes levées de fonds : Wefox ou plus récemment Coya en Allemagne, Shift Technology ou +Simple en France, Tractable au Royaume-Uni. Mais seulement quelques néo-assureurs partagent des KPI détaillés sur leurs résultats réels, l'assureur maladie français, Alan, se positionnant en tête du peloton.


Désormais, il faut penser au-delà des tendances, de la technologie et des termes à la mode et essayer d'imaginer ce que pourrait devenir le monde de l'assurance. Pour ce faire, rappelons les trois forces principales des assureurs : 1/ d’importantes bases de clientèle (distribution), 2/ une capacité à prédire les risques et en calculer le coût (évaluation des risques), 3/ des bilans importants pour encaisser ces risques (couverture des risques).
Reste à savoir comment la technologie remodèlera la chaîne de valeur de l'assurance et comment ces trois forces vont être remises en question. Les assureurs vont-ils disparaître, ou rester dans la course ? Commençons par les importantes bases de clientèle (distribution).

Le défi du coût d’acquisition (CAC)

Au fil du temps, les compagnies d'assurance ont accumulé d'importantes bases de clientèle : AXA, FR - 100 millions de clients ; Allianz, DE - 85 millions de clients ; Lloyd’s of London, UK - 22 millions de clients ; PZU, PL - 22 millions de clients ; MAIF, FR - 3,5 millions de clients ; DFV, DE - 500 000 clients.
La majorité de ces clientèles ont été constituées par des méthodes traditionnelles de vente directe, avec le soutien de nombreux agents d'assurance qui, jusqu'à présent, connaissent la majorité de leurs clients par leur nom et ont créé une relation personnalisée avec chacun d'entre eux. Rien de comparable à l'acquisition de clients entièrement numérique de Facebook ou d'Amazon. Le coût d'acquisition des clients (CAC) en assurance est très important.

En lançant une startup InsurTech, l'acquisition de clients est le principal défi. La plupart de ces startups, qui ont opté pour la distribution d'assurance dans un modèle B2C, et ce, même par le biais de canaux en ligne, seront confrontées au manque de maturité dans le domaine de l’acquisition numérique et au faible taux de résiliation dans ce secteur. Dans les deux cas, on obtient un CAC élevé. Par conséquent, la création d'une clientèle durable est un énorme enjeu et réduire le CAC en dessous de celui des opérateurs actuels est la seule possibilité pour avoir une chance de développer une activité durable.
Cela ne signifie pas pour autant qu'il soit impossible d’impacter la distribution d’assurance !

Qui détient les clients ?

Regardons d'abord au-delà des startups InsurTech :
• La plateforme de covoiturage BlaBlaCar rassemble plus de 65 millions d'utilisateurs.
• Les bracelets connectés FitBit sont utilisés par plus de 25 millions d'utilisateurs actifs.
• L'application de navigation en Europe de l'Est, Yanosik, rassemble plus de 1,5 millions d'utilisateurs par mois.
• La plateforme française de mise en relation des freelances Malt réunit plus de 100 000 travailleurs indépendants

Ces services et plateformes créent de la valeur pour leurs clients, sans lien apparent avec l’assurance. Cependant, il paraît évident de pouvoir en intégrer dans leur chaîne de valeur. En effet, au-delà du nombre de clients, ces plateformes ont la capacité de comprendre parfaitement qui sont ces clients, comment ils se comportent et ce dont ils ont besoin grâce à la collecte de données sur leurs utilisateurs sur ces niches. FitBit, par exemple, a recueilli 150 milliards d’heures de données de surveillance cardiaque jusqu'à présent !
Et surtout, ces plateformes ont beaucoup plus de points de contact avec leurs clients que n'importe quel assureur. Les assureurs interagissent habituellement avec les clients pour percevoir les primes, renouveler une police ou négocier le remboursement des sinistres. Yanosik, par exemple, est un compagnon de voyage pour les déplacements quotidiens.

En tirant parti de ces trois atouts : 1/ d’importantes bases de clientèle segmentées ; 2/ une compréhension approfondie du client, 3/de nombreux points de contact, les plateformes ont de réels atouts pour la distribution de produits d'assurance. Avec plusieurs de ces plateformes, toujours à la recherche de business model pour monétiser leurs bases d'utilisateurs, l'assurance semble être une des solutions les plus évidentes pour générer des revenus (et des marges !) supplémentaires, au-delà de leurs activités principales. En réalité, c'est déjà en train de se produire !

Les exemples de BlaBlaCar et Yanosik

Prenons l'exemple de BlaBlaCar. La plateforme a commencé à générer des prospects pour AXA. Elle a ensuite remonté la chaîne de valeur en obtenant une licence de courtier en assurance auprès de l’Orias en France et vend des polices d'assurance sous la marque… « BlaBlaSure », alors que le produit est créé par AXA.

En Pologne, Yanosik utilise les données de la plateforme sur les habitudes de conduite des utilisateurs et son interface pour proposer l'assurance ERGO Hestia aux meilleurs conducteurs. C'est un bel exemple qui illustre comment les nouveaux entrants pourraient mettre à profit leurs connaissances des utilisateurs (peu d'assureurs sont aujourd'hui capables de recueillir des données sur la dynamique des conducteurs) pour faire une sélection positive des risques, faire valoir les « bons risques » et laisser les « mauvais risques » aux acteurs établis.

API : la couche technologique

Menace ou opportunité ? Tout dépend du positionnement des assureurs, qui doivent se préparer pour se connecter à ces plateformes de niche et les utiliser pour distribuer leurs produits. C'est là que les API (Interface de Programmation d’Application) entrent en jeu. Les API sont des plug-ins informatiques qui prennent en charge cette interconnectivité entre les différents services numériques.
Tout récemment, le secteur bancaire a été contraint, par le règlement DSP 2 (Open Banking), de permettre l'accès à des applications et services tiers et de créer un accès facile et instantané aux données de leurs clients (à la demande de ces mêmes clients). Il n'existe pas encore de réglementation de ce type dans le secteur de l'assurance, mais les plateformes pourraient devenir le prochain canal de distribution d’assurances, ce qui représenterait une énorme opportunité commerciale pour elles. C’est pourquoi certaines initiatives API ont été lancées dans le secteur de l'assurance : l'Open Insurance Initiative a pour objectif de faire mieux comprendre l'API aux opérateurs actuels.

Changement culturel

Du point de vue des assureurs, au-delà de la collaboration avec les néo-courtiers (Lovys en France, Brolly au Royaume-Uni, GetSafe en Allemagne, etc.), il nous paraît nécessaire que les assureurs commencent à utiliser des API pour que leurs produits puissent être disponibles sur les plateformes.
En Europe, Qover (Belgique) ou Kasko (Royaume-Uni) travaillent à la création de couches API, soit pour permettre à toute plateforme de distribuer des produits d'assurance, soit à l'inverse pour aider les assureurs à se connecter aux plateformes numériques. Mais il existe aussi des startups de niche, comme la startup britannique Hokodo, qui a créé une gamme d'API pour vendre de l'assurance-crédit sur des plateformes commerciales B2B.
Pour toutes ces startups, le changement technologique est également suivi d'un changement culturel. Les gestionnaires de partenariats d’hier sont remplacés par des concepteurs d'API, les modèles d'entreprises passent du B2B/B2C au B2D (business-to-developer) et l'expérience utilisateur auprès des développeurs peut se révéler plus importante que les modalités financières du contrat.
En résumé, la partie distribution de la chaîne de valeur de l'assurance a de grandes chances d'être radicalement remaniée dans les années à venir. Pas nécessairement par des néo-assureurs offrant une nouvelle expérience utilisateur ou un SEM mieux calibré, mais principalement par le biais de plateformes verticales regroupant déjà de nombreux utilisateurs. Le développement d'API sera la solution permettant aux assureurs de rester dans la course grâce à une conception plus rapide des produits et une intégration plus facile.

Testez L'Argus de l'assurance en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Le Magazine

ÉDITION DU 13 décembre 2019

ÉDITION DU 13 décembre 2019 Je consulte

Emploi

Mission Handicap Assurance

Mission Handicap Assurance

Postuler

Natixis Assurances

Cadre technique Indemnisation Auto H/F

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

APPELS D'OFFRES

Marché d'assurances pour le compte de grand delta habitat.

Grand Delta Habitat

13 décembre

85 - GRAND DELTA HABITAT

Prestation de services en assurances.

Ville de Cournon d'Auvergne

13 décembre

63 - COURNON D'AUVERGNE

Proposé par   Marchés Online

Commentaires

Les assureurs ne vont pas disparaître, mais... (Tribune)

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié

24/09/2019 13h:47

Article intéressant mais qui ne va pas jusqu'au bout du raisonnement. En résumé il prédit la persistance d'un métier, assureur, qui va profondément transformer ses modes de distribution. Mais il ne va pas jusqu'à évoquer l'inversion de la proposition de valeur: assureur qui vend des services --> société de service qui vend en intégré et accessoirement de l'assurance, en outre non plus de biens ou de personnes mais d'usage: ex, TROV qui devient un accessoire de l'offre de RBandB proposant de l'assurance d'objet à la demande ; Metromile qui offre une assistance à l'usage de l'automobile et accessoirement une assurance. En résumé le risque des assureurs n'est pas de se faire UBERISER mais de se faire KODAKISER.

Répondre

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié