Jean-Marc Willmann : « La Maif veut devenir l'assureur militant des entreprises à mission »

Jean-Marc Willmann : « La Maif veut devenir l'assureur militant des entreprises à mission »
Jean-Marc Willmann, directeur général adjoint de Maif

Le groupe Maif souhaite s’ouvrir au monde lucratif avec l’objectif de doubler son chiffre d’affaires entreprises en 10 ans. Pour y parvenir, la mutuelle d’assurance compte multiplier les partenariats au sein et par-delà l’écosystème de l’assurance. Quitte à faire appel au courtage…

L’Argus de l’assurance : Historiquement tournée vers l’assurance dommages des particuliers, la Maif veut aujourd'hui développer son activité B to B. Pourquoi ?

Jean-Marc Willmann : L’un des leviers de notre plan stratégique pour 2022 consiste à trouver des relais de croissance en renforçant l’activité d’assurance de personnes et en développant le B to B. Il s’agit d’assurer la résilience de l’entreprise, alors que l’assurance automobile des particuliers représente aujourd'hui les deux tiers du chiffre d’affaires et que la masse assurable est amenée à se contracter, sous l’effet de la baisse du parc automobile notamment, et du développement du véhicule autonome, qui devrait réduire la fréquence des accidents. Il s’agit aussi de nous préparer à l’émergence de nouveaux modes de distribution, avec l’arrivée de nouveaux entrants. On constate déjà l’ampleur du phénomène aux États-Unis où les start-up gagnent en taille. Si les constructeurs automobiles distribuent de l’assurance demain, nous pourrions perdre l’accès au marché !

Vous disposez déjà d’un portefeuille associations et collectivités locales. Quels types d’organisations du secteur lucratif allez-vous cibler ? Avec quelles offres ?

Nous voulons cibler les entreprises qui se reconnaissent dans les valeurs de la Maif en devenant l’assureur militant des entreprises à mission. Nous nous adresserons essentiellement aux petites et moyennes entreprises et jusqu’à l’entreprise de taille intermédiaire (ETI) éventuellement, sans pour autant avoir l’ambition de se muer en assureur grands risques. Ce n’est pas notre vocation. Nous ne nous interdisons rien au plan des offres. Nous venons par exemple de franchir une étape avec la MGEN en proposant leur offre de santé collective en tant qu’indicateur d’affaires depuis début avril. Nous nous appuierons sur les produits existants pour construire une offre dédiée : multirisque, recours, protection juridique, dommages aux biens, RCMS, offre cyber, flottes auto. Avec un principe : nous ne nous positionnerons pas en tant qu’assureur le moins cher.

Quel sera le calendrier ?

Nous aurons à remplir plusieurs préalables. Au plan juridique, la Maif ne dispose pas dans ses statuts le droit de vendre des produits aux entreprises. Le conseil d’administration aura donc à se prononcer sur une réécriture des statuts ou bien autoriser la création d’une filiale spécifique pour le B to B. La validation de ce projet passera par l’organisation d’une assemblée générale extraordinaire en 2020 de sorte que, dans le meilleur des cas, nous puissions opérer sur le marché de manière active à partir du deuxième semestre 2020. Au plan technique, nous avons engagé le chantier de création d’un système informatique efficient dédié au B to B. Nous avons notamment fait l’acquisition d’un progiciel qui a vocation, à terme, à assurer une continuité du parcours entre un sociétaire personne physique et morale.

Enfin, sur le plan des ressources humaines, cela se traduira par le renforcement des équipes à hauteur d’une trentaine de recrutements à partir de 2019, de façon à absorber le surplus d’activité tout en veillant, parallèlement, à réduire les frais généraux sur la durée du plan stratégique.

  • 180 M€ de CA en 2018 x 2 du CA d’ici à 2028
  • + 25 % du CA d’ici à 2022
    Source : Maif
  • 180 000 sociétaires pôle Associations & Collectivités

Quelle est la stratégie de distribution de cette nouvelle offre ?

Nous allons densifier notre réseau salarié pour vendre cette nouvelle offre. Le développement à la Maif se fait aujourd'hui beaucoup par recommandations, nous souhaitons être davantage présents sur la dynamique commerciale, ce qui suppose une montée en compétences du réseau. Nous ne nous interdisons pas non plus de faire appel au courtage : nous travaillons déjà de manière marginale avec des courtiers et allons explorer cette possibilité. D'ailleurs, notre filiale Altima a déjà une capacité de courtier.

En dehors du courtage, allez-vous explorer de nouveaux modes de distribution ?

Pour exister sur ce marché, la Maif doit se montrer innovante : cela peut se faire au travers de l’offre et aussi des modalités de distribution. Nous souhaitons intégrer un écosystème de partenaires, par des prises de participation ou des partenariats non capitalistiques. Nous avons déjà refusé des partenariats avec des acteurs bancaires ; en revanche nous pourrions être plus à l’aise avec des banques coopératives. Nous allons approcher des acteurs extérieurs à l’assurance afin de construire ensemble des offres ou inclure notre assurance dans leurs offres. Il pourrait s’agir de constructeurs automobiles – Altima est déjà partenaire de Nissan et nous avons des relations avec PSA dans l’économie collaborative – ou de fournisseurs d’énergie, comme Engie avec lequel nous disposons d’un partenariat pour le service offert par Mesdépanneurs, ou éventuellement de e-commerçants. La culture du partenariat est nouvelle à la Maif, nous allons y aller progressivement et consulter. Nous souhaitons opérer ce développement tout en restant fidèles à ce qu’est la Maif. Notre filiale Altima sera le bras armé de notre stratégie en B to B to C. Nous avons également créé une équipe d’une dizaine de personnes, dédiée aux « développement et partenariats », sous la houlette de Thomas Ollivier (qui était jusqu'ici responsable de l’économie collaborative). Elle a pour mission d’identifier et de négocier les partenariats et agit de manière transverse pour les différentes entités : Altima, l’assurance IARD, l’assurance de personnes.

Cette stratégie B to B peut-elle s’appuyer sur d’autres partenaires assureurs privilégiés, comme le groupe Vyv ?

En tant que responsable du partenariat avec le groupe Vyv, je souhaite pouvoir nouer des accords de développement de partenariats croisés. Une première étape a été franchie avec la distribution à partir d’octobre de l’offre assurance vie Maif à l’ensemble des réseaux du groupe Vyv (MGEN, Harmonie). En dommages, nous avons développé une offre d’assurance (RC et rente éducation) à destination des étudiants. Au-delà, le champ des possibles est ouvert avec le groupe Vyv. Nous pouvons aller plus loin.

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