La Mutuelle générale prépare son mariage

La Mutuelle générale prépare son mariage

La troisième mutuelle française a revu ses offres et son réseau de distribution afin de développer son activité en collective.

L’objectif serait-il de rendre la mariée plus belle pour la cérémonie ? Après l’arrêt, en 2016, du projet de rapprochement avec le groupe de protection sociale Malakoff Médéric, La Mutuelle générale (LMG) n’a eu de cesse de chercher un nouveau partenaire. Mais avant d’arrêter un quelconque choix, la troisième mutuelle santé française parachève sa transformation.

Premier axe, le renforcement du collectif, avec une sécurisation du portefeuille des grands comptes. Un point sur lequel l’exercice 2018 a été décisif. Après avoir remporté en 2017 l’appel d’offres pour la couverture complémentaire santé des 42 000 fonctionnaires d’Orange – les salariés de droit privé étant couverts par un autre contrat, en coassurance avec Humanis –, LMG a également raflé la mise à La Poste en mai 2018. Elle y a remporté un double appel d’offres – le plus gros en Europe l’an dernier –, d’une part pour la couverture santé et prévoyance des 120 000 salariés de droit privé et, d’autre part, pour la complémentaire santé des 93 000 fonctionnaires.

Combien de prétendants ?

« Tout le monde discute avec tout le monde » : c’est le mantra favori des dirigeants des entreprises de l’économie sociale désireux d’éluder toute question relative à un rapprochement, dont ceux de LMG… Depuis fin 2017, il est question de discussions « non exclusives » avec AG2R La Mondiale, devenu AG2R La Mondiale Matmut. Une hypothèse dont certains doutent de la crédibilité, estimant que le groupe paritaire et la mutuelle d’assurance ont déjà pas mal de chantiers à mener à bien, avant de se lancer dans un nouveau rapprochement de grande ampleur. Autre piste, LMG pourrait être partie prenante du rapprochement entre La Banque postale et CNP Assurances. Les liens entre La Poste et la mutuelle – dont la filiale commune La Banque postale Assurance santé – et CNP Assurances – partenaire de LMG en assurance emprunteur – ne manquent pas de l’accréditer. Mais CNP a vocation à devenir l’assureur unique de La Poste, ce qui pose la question du devenir des partenariats.

Le personnel mobilisé

Une véritable bouffée d’air pur, voire même une assurance vie, tant ces clients historiques pèsent dans la structure du chiffre d’affaires de la mutuelle. Cette dernière n’en communique pas la ventilation mais, selon nos informations, ces deux clients représentent plus du tiers du chiffre d’affaires de l’ex-Mutuelle générale des PTT, sans compter les fonctionnaires retraités des postes et télécoms.

L’accélération en collective passe aussi par une évolution de la distribution. « Nous avons transformé notre réseau régional historique, qui était un réseau d’agences avec des collaborateurs plutôt sédentaires et dédiés à la santé individuelle, pour les déplacer vers la distribution en collective », indique Frédéric Rousseau, directeur général adjoint de La Mutuelle générale. Pas moins de 400 salariés ont été concernés, dont plus de la moitié réorientés vers les métiers de l’avant-vente ou de la vente en collective sur le terrain. Au total, 2 000 jours de formation ont été dispensés. Une nécessité, car « prospecter des chefs d’entreprise requiert des compétences différentes ».

Si le réseau d’agences n’a pas connu de fermeture du fait du maintien d’une agence dans chaque département, il a été adapté à la fréquentation. « Les agences ont été transformées en points d’accueil, avec des horaires adaptés, de manière à dégager du temps commercial qui a été affecté au développement de la collective. Nous avons aussi mené tout un travail sur le processus de souscription en collective, avec la mise en place de fonctions support technico-commercial », précise Frédéric Rousseau. Par ailleurs, présente depuis plus de quinze ans sur le grand courtage, la mutuelle a aussi intensifié ses relations avec le courtage de proximité.

La Mutuelle générale en chiffres

  • 1 148,2 M€ de chiffre d’affaires
  • 4,0 M€ de résultat net
  • 661,8 M€ de Fonds propres
  • 233 % de Solvabilité
  • 1,5 million de personnes protégées

Nouveaux packages

Quant au marché de la complémentaire santé individuelle, s’il s’est tassé depuis la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés (ANI) entrée en vigueur au 1er janvier 2016, il n’est pas mort. La cible est avant tout une population de seniors – qu’il s’agisse de personnes en sorties de contrats de groupes ou de retraités –, mais LMG enregistre une production de contrats individuels « assez importante » sur des actifs salariés. Il s’agit, selon Frédéric Rousseau, « de salariés qui sont couverts par un contrat collectif d’entrée de gamme, dans des très petites entreprises, et préfèrent souscrire une meilleure couverture pour eux-mêmes et leur famille ». « Ce n’est pas un axe de développement prioritaire, mais ce segment est tout de même significatif », ajoute-t-il, notant que deux années de recul montrent qu’il s’agit de « clients qui restent ».

L’exercice écoulé a aussi été marqué par une évolution de l’offre. Outre le lancement d’une garantie obsèques individuelle pour compléter la gamme prévoyance, les offres standards Esprit collectif destinées aux TPE et PME, ainsi qu’Advengo pour les travailleurs non salariés (TNS) ont également été revues. Un service de téléconsultation ainsi que de nouvelles garanties d’assistance y ont été ajoutés, sans augmentation tarifaire.

Toujours au chapitre des services, LMG s’est engagée dans une démarche originale. Alors que beaucoup d’acteurs de l’assurance complémentaire santé misent sur les services tout en peinant à leur trouver un modèle économique viable, LMG a décidé de les porter dans une structure dédiée. « Nous avons choisi la rupture avec les services en inclusion. Nous avons créé une filiale afin que l’activité de services proposée en plus de l’offre d’assurance trouve son propre modèle économique. Si un service a une valeur, autant le monétiser », affirme Frédéric Rousseau.

La mutuelle construit actuellement les premiers packages qui seront déployés dès cette année. L’offre ira bien au-delà de la santé, puisqu'elle intégrera non seulement la téléconsultation (avec la cabine de H4D déjà testée in situ par LMG), mais aussi la conciergerie ou l’aide aux devoirs. Bref, des prestations que les entreprises pourraient être susceptibles d’acheter auprès d’un autre fournisseur qu’une mutuelle. Reste à savoir si ce choix sera payant.

En attendant, la transformation engagée depuis l’an dernier produit déjà des résultats. Selon Frédéric Rousseau, la production d’affaires nouvelles a atteint 134 M€ en 2018 (contre 95 en 2017), dont 38 M€ en individuelle et 96 M€ en collective. Un volume qui compense largement l’« attrition naturelle du portefeuille » – en l’occurrence, les décès des adhérents seniors – et devrait procurer une légère progression du chiffre d’affaires, qui frôlerait les 1,2 Md€ en 2018 (1,17 M€ en 2017).

Testez L'Argus de l'assurance en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Le Magazine

ÉDITION DU 25 septembre 2020

ÉDITION DU 25 septembre 2020 Je consulte

Emploi

ASSURANCES TOUSSAINT-PAJOT-SEVIN

AGENT GÉNÉRAL ASSOCIÉ H/F

Postuler

SAS COHEN CORPORATE ASSURANCES

Commerciaux Sédentaires H/F

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

APPELS D'OFFRES

Assurances pour les besoins du Département de la Savoie.

Conseil Général de la Savoie, Direction des Routes Départementales

27 septembre

73 - CONSEIL DEPARTEMENTAL

Assurances pour les besoins de la ville et du CCAS de St Pierre d'albigny.

Ville de St Pierre d'Albigny

27 septembre

73 - ST PIERRE D'ALBIGNY

Souscription de services d'assurances d'une collectivité territoriale.

Ville d'Estrées St Denis

27 septembre

60 - ESTREES ST DENIS

Proposé par   Marchés Online

Commentaires

La Mutuelle générale prépare son mariage

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié