Agents généraux : le boom des agents... sans agence

Agents généraux : le boom des agents... sans agence
Les agents sans agence sont, toutes compagnies confondues, au nombre de 1 745 en France.

Portés par le marché des indépendants et cadres, les agents « sans agence » connaissent un fort développement en termes d’activité et d’effectifs. Un modèle de distribution agile qui séduit des assureurs en quête de relais de croissance en assurance de personnes.

Numériquement, ils ne pèsent pas encore autant que les 11 500 agents généraux d’assurance ayant pignon sur rue, mais ils occupent une place grandissante dans le paysage de la distribution d’assurance en France. « Eux », ce sont les agents « sans agence ».

Positionnés principalement en assurance de personnes, on en dénombre 1 745, toutes compagnies confondues, dans l’Hexagone. Dans le détail, Axa dispose du réseau le plus dense et structuré avec 1 116 agents (A2P), suivi du Conservateur avec 534 agents, 66 pour Aviva Vie et 29 pour Swiss Life (ADP). Certes, ce statut particulier d’agent général n’est pas un phénomène nouveau – il en existe depuis plus de cinquante ans – mais il connaît un regain d’attractivité depuis quelques années. « Au niveau d’Agéa, nous observons ces réseaux avec intérêt. C’est un renouvellement réussi du modèle des agents. D’autant que, numériquement, ils sont en progression », confie Grégoire Dupont, le directeur général d’Agéa, la fédération nationale des syndicats d’agents généraux. Preuve de cette dynamique, Axa prévoit le recrutement de 230 nouveaux agents A2P pour 2019, un record.

De son côté, Swiss Life, dont le réseau a été créé en 2018, vise l’intégration de 10 nouveaux agents ADP d’ici à juillet prochain.

Difficile de dresser le portrait type de ces agents dans la mesure où ils se caractérisent par leur extrême hétérogénéité. En reconversion pour la plupart après une première partie de carrière, ils sont issus de divers secteurs d’activité : « Nous recrutons des professionnels du milieu de l’assurance ou de la banque qui ont déjà un réseau établi sur lequel s’appuyer, dont des prescripteurs (comptables, avocats…) », explique Vincent Liégeon, le directeur commer­cial de Swiss Life France. Du côté d’Axa, les critères de sélection à l’entrée sont moins stricts. « Pourvu qu’il s’agisse d’une personne ayant envie de se mettre à son compte, d’entre­prendre, de rencontrer le client, de prospecter…», commente Olivier Mariée, directeur des ventes et de la distribution d’Axa France.

Portrait des agents nomades

  • Nombre d’agents 1 745
  • Moyenne d’âge 40 ans
  • Produits proposés Retraite, prévoyance, épargne, vie, santé
  • Profils Assurance, banque, commerciaux, entrepreneurs
  • Durée de « survie » de l’activité Un sur deux met fin à son activité après deux ans
  • Statut juridique Le même que les agents généraux d’assurance

Des reconversions réussies

Principale qualité recherchée : un sens commercial aiguisé. En termes de rémunération et de statut juridique, ils bénéficient des mêmes règles de commissionnement que leurs pairs en agence (ils sont d’ailleurs encadrés par les mêmes textes, à savoir le décret de 1996 et l’accord FFA-Agéa). Selon nos informations, leur niveau de rétribution moyen atteint 120 000 € par an, avec une fourchette comprise entre 60 000 et 250 000 €. « Nous avons normalement accès aux mêmes statuts juridiques, néanmoins, exerçant souvent seul, la SARL est quasi inexistante. Beaucoup exercent en nom propre ou en EURL [NDLR : Entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée] », explique Frédéric Bonnan, président du Snava, le syndicat des agents généraux vie d’Aviva. « Ce sont des agents à part entière, qui doivent s’inscrire à l’Orias et qui cotisent à la même caisse de retraite », commente Grégoire Dupont.

Dès lors, pourquoi opérer une distinction entre ces deux familles d’agents ? « Nous, les agents généraux d’assurance vie, n’avons pas la même culture, ni la même approche du client que les agents dommages. Nous sommes plus dans la prospection, la recomman­dation et dans la relation avec le client », raconte Frédéric Bonnan. Comme le souligne ce dernier, ces agents n’ont effectivement pas de mandat dommages. « Ils ne subissent pas la gestion courante d’un contrat dommages. Ils ne font donc pas de stage d’habilitation », explique Vincent Liégon. Autre particularité : l’absence d’agence physique confère davantage d’agilité. « L’agent peut exercer de chez lui ou d’un local avec les bannières Aviva car le client ne vient pas directement à l’agent vie », argumente Frédéric Bonnan. « L’avantage des agents ADP est qu’ils débutent avec des portefeuilles plus faibles en taille qu’un agent général “toutes branches” (…) ils n’ont pas besoin d’une assistante. Ils ont la liberté de vivre une aventure entrepreneuriale », commen­te le directeur commercial de Swiss Life.

Des frais réduits

En somme, des frais de fonctionnement de structure bien plus faibles qu’une agence. Un modèle dont les compagnies ont, elles aussi, bien compris tout l’intérêt économique dans la distribution de produits d’assurance de personnes (santé, prévoyance, vie, épargne et retraite) sur la cible privilégiée des TNS et indépendants. Bien moins lourd à mettre en place qu’un réseau salarié et bien moins onéreux, ces agents sont surtout, pour les compagnies, le moyen d’apporter une réponse souple aux assureurs et aux courtiers grossistes. Fortement accompa­gnés par des inspecteurs dédiés, ces agents profitent également d’investissements significatifs de la part des compagnies en matière de formation. « C’est l’ADN du réseau : expertise en matière de protection sociale et sur-mesure, explique Olivier Mariée. C’est un réseau qui ne prospecte que par recommandation. Le service rendu, la qualité des entretiens font que 90 % des clients sont satisfaits et nous recommandent. » Et cette stratégie commerciale affiche, pour l’heure, des résultats encourageants. Ainsi, chez Axa, ces agents ont apporté près d’1,8 Md€ de chiffre d’affaires pour Axa (1 Md€ d’épargne et 200 M€ pour la collective) contre 3,2 M€ pour Swiss Life.

Reste que ces agents ne sont pas tous logés à la même enseigne au démarrage de leur activité : l’agent Axa A2P commence généralement sans porte­feuille tandis que celui de Swiss Life se voit confier à titre gratuit une liste de clients et prospects. La compagnie versera à la fin de l’activité de ce dernier une indemnité de cession calculée sur la base de la différence entre ce qu’on lui a confié à l’origine et ce qu’il a construit à terme. L’agent Axa A2P, quant à lui, se fera racheter par sa mandante le portefeuille constitué. Une situation qui peut peser lourd dans la pérennité de l’activité. D’autant que la compétition entre ces agents est rude. Selon nos informations, « le taux de survie » des agents sans agence à deux ans n’excède pas 50 %.

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