[DOSSIER] Statut juridique 1/3

Agents généraux : le statut, un enjeu de société

Agents généraux : le statut, un enjeu de société

De plus en plus d’agents sont tentés par l’installation en société de capitaux. Mais tout le monde n’y a pas forcément intérêt. Surtout, il faut convaincre les compagnies. Ce qui n’est pas si simple...

C’est un signe qui ne trompe pas. Entre 2016 et 2017, le nombre d’agents généraux inscrits à l’Orias en tant que personne morale a crû de 2 %. Au total, selon le registre des intermédiaires, 6 % d’entre eux sont enregistrés en société de capitaux. Depuis 1996, un agent peut en effet choisir la forme juridique sous laquelle il va exercer : à titre individuel ou en société commer­ciale – EURL, SARL, SA, SAS…. Mais pourquoi les agents généraux sont-ils attirés par ce mode d’exercice ? « La SARL, comme toute autre forme d’exercice à plusieurs, peut permettre la multi­spécialisation, facteur de réussite pour l’avenir », confiait en mars dernier dans nos colonnes, Patrick Evrard, président d’Agéa, la fédération nationale des syndicats d’agents généraux. Si l’on en croit Vincent Frémont, président du Sagamm, le syndicat des agents généraux MMA, qui a monté sa SARL en 2005, l’intérêt d’une société de capitaux est « qu’elle permet un fonctionnement, une organisation, la réunion de moyens. Des choses beaucoup plus difficiles à mettre en place lorsque chacun possède son point de vente ».

L’atout fiscal

Autre atout : la fiscalité. Lorsque l’agent exerce à titre individuel, les commissions perçues sont imposées dans la catégorie des BNC (bénéfices non commerciaux). Ce régime ne permet aucun pilotage de la comptabilité, alors que dans le cadre d’une EURL ou d’une SARL, il est possible de provisionner dans l’objectif d’un investissement futur.

Pour autant, dire que les agents ne voient dans la société commer­ciale qu’un avantage fiscal serait faux, selon Vincent Frémont : « Ce mode d’exercice n’est pas la solution unique, chaque agent ayant le choix de son mode d’exercice en fonction de ses attentes et de sa vision du métier. »

Bernard Jeannot, le président de Triangl’, le syndicat des agents généraux de Generali, y voit surtout « une structure d’avenir, par rapport à l’accompagnement, à la formation. Même si un agent instal­lé en indépendant bénéficie d’une formation obligatoire, elle reste relativement succincte. L’intérêt d’une SARL, par exemple, c’est que cela permet au professionnel exerçant depuis un certain temps d’enseigner le métier à un jeune associé, de le former sur le long terme. À ce titre, c’est un très bon outil de transformation. »

Un tel mode d’exercice est également bénéfique à la transmission ou à la cession d’une affaire. Ce qui est une vraie problématique chez les agents. « La transmission est un des éléments qui nous motive à mettre en œuvre les SARL, explique Thierry Mollat directeur des réseaux MMA. Nous voyons cela comme une chose qui permet une plus grande fluidité dans la continuité d’une agence, à travers les renouvellements de gérants. » Aujourd’hui, MMA enregistre d’ailleurs « plus de renouvellements de gérants de SARL que de créations de SARL », confie Thierry Mollat. « Il s’agit d’un outil de succession extraordinaire, ajoute Patrick Evrard, car cela nous permet de faire entrer des jeunes, de les former pendant plusieurs années, en leur vendant des parts. Cela permet de pérenniser l’activité. »

Laurent Boulangeat, agent général Generali à Chavanod (74)
« Cela permet de faire supporter l’emprunt à une structure juridique »

Lorsqu’on l’interroge sur l’intérêt d’exercer en SARL plutôt qu’en individuel, cela sonne comme une évidence pour Laurent Boulangeat : « Lorsqu’on décide d’acheter, la SARL permet de faire supporter l’emprunt à une structure juridique et non pas à titre personnel. Objectivement, c’est quelque chose qui a la faveur des banques car ils auront plus de facilité à prêter à une personne morale qu’à un individu. » Pour ce quadra, l’aventure démarre en 2004, lorsqu’il décide de devenir agent général en rejoignant la SARL de son oncle. Quatre ans plus tard, en décembre 2008, il rachète toutes les parts de ce dernier. La SARL pour Laurent Boulangeat, c’est certes un outil de gestion de ses impôts, mais principalement un outil de gestion de l’entreprise, qui donne la capacité d’investir ou non, de gérer la vie de l’agence. D’après lui, ce mode d’exercice lui a permis « de varier les possibilités et d’associer les gens à divers degrés et de différentes manières en s’adaptant aux profils de chacun et à ce qu’on voulait faire ».

La question du mandat

Le mode d’exercice en société de capitaux ne constitue pourtant pas la panécée pour tous les agents généraux. Qui dit création de société dit en effet personne morale. Ce qui implique une chose : le mandat n’est plus porté par l’agent, mais par la société. La compagnie doit alors donner l’agrément à l’agent général et à ses associés pour qu’ils puissent la diriger. Or, lorsque l’agent quitte la société, il n’aura plus le droit à une indemnité compensatrice (IC), comme c’est le cas dans le cadre d’une installation classique en libéral. Il lui faudra trouver un acquéreur pour racheter ses parts – ce qui n’est pas si simple, de l’avis de tous.

« Certains agents sont passés à la SARL pensant qu’il y avait encore le système classique d’IC. Ils se sont retrouvés embêtés le jour où ils ont voulu quitter la société, car il fallait retrouver un repreneur », confirme Vincent Frémont. « Le seul point négatif que je puisse voir, nuance cependant Bernard Jeannot, c’est lorsqu’il y a une mauvaise entente. C’est à partir de ce moment-là que la compagnie intervient. Et le problème, c’est que liquider une SARL coûte extrêmement cher. » Pire, en cas d’insolvabilité de la société, un mandataire judiciaire peut décider de la mettre en liquidation, ce qui risque alors de sérieusement écorner l’image de la compa­gnie mandante. D’où, la réticence de certaines à accepter que des agents optent pour ce statut…

C’est bien là que le bât blesse. Sur le papier, l’agent a le libre choix de son mode d’exercice. Mais, pour s’installer en SARL ou en SA, celui-ci (et, le cas échéant, ses associés aussi) doit recevoir l’agrément de sa compagnie. Or certaines donnent leur feu vert plus facilement que d’autres. En ce qui concerne l’exercice en SARL, Generali et MMA (184 SARL fin mars 2018) semblent les plus ouvertes sur ce sujet. Ce qui ne veut pas dire qu’il n’y a pas de contrôle. Au contraire. « Chez MMA nous considérons que la SARL peut être un très beau levier de développement. La contrepartie chez nous, ce sont des dispositifs de suivi, d’accompagnement, de contrôle de la bonne gestion des SARL, détaille ainsi Thierry Mollat. Les agents sont tenus de nous transmettre l’intégralité de leurs comptes tous les ans. Nous faisons une analyse avec des points de suivi réguliers avec eux et leur expert-comptable. »

« Nous ne sommes pas contre l’exercice en SARL, mais nous disons que ce n’est pas le Graal, insistait Matthieu Bébéar, président de la commission de distribution de la Fédération française d’assurance (FFA) et directeur général délégué d’Axa France, lors du congrès d’Agéa, en mars dernier. Il faut clarifier les prérequis pour les compagnies, elles doivent présenter des projets de développement commercial et entrepreneurial qui fassent sens. Nous sommes d’accord pour dresser une liste de critères minimaux pour exercer ou non en SARL. »

Thomas Ulrich, agent général Gan au Chesnay (78)
« Sans un beau projet, ça ne prend pas avec la compagnie »

Lorsqu’on évoque la question de la SARL avec Thomas Ulrich, le premier mot qui lui vient à l’esprit est « développement ».« Lorsque j’ai créé la société avec mon associé en 2011, c’était à l’occasion de notre association et du rachat de portefeuilles vie. La SARL était un moyen de se développer plus rapidement : les économies d’impôts liées à l’exercice en SARL nous permettaient d’embaucher. Au niveau de l’impôt sur le revenu, c’est très avantageux. L’inconvénient de l’entreprise individuelle est que nous sommes imposés sur le revenu sur le chiffre d’affaires qu’on réalise. Nous qui faisons 1 M€ de chiffre d’affaires, ce serait aberrant d’exercer en individuel ». Autre atout pour cet agent Gan Assurances, l’image qu’il peut renvoyer auprès des grandes entreprises : « L’avantage, lorsque l’on veut les démarcher, c’est que nous avons plus de poids qu’une entreprise individuelle. Lorsque les dirigeants voient une société qui se nomme Grand Paris Assurance, en termes d’image, ça en impose plus. » Mais Thomas Ulrich insiste sur un point essentiel : pour que la compagnie accepte une telle création, il faut avant tout « présenter un beau projet, avec une réelle volonté de se développer. Sans cela, ça ne prend pas. »

« Avoir le choix »

Au sein d’Axa France, justement, où la quasi-totalité des agents exercent comme personne physique, on ne se dit pas fermé à certaines solutions. La compagnie rappelle régulièrement qu’elle soutient les associations entre agents. « Celles-ci sont de plus en plus courantes et peuvent aller de deux à cinq associés, ce qui représente aujourd’hui 20 % du réseau », affirme Antoine Mattéi, le directeur adjoint des ventes et de la distribution d’Axa France.

Mais quid de la SARL ? Avec 55 entités enregistrées sous ce statut, la compagnie se dit ouverte sur cette question. Mais à condition de l’encadrer précisément. « Notre position actuelle est d’analyser au cas par cas les demandes des agents qui veulent constituer une SARL pour nous assurer que le mode d’exercice induira bien des bénéfices pour l’agent et pour Axa France, avec de véritables projets de développement et d’investissements », fait valoir Antoine Mattéi.

Du côté d’Allianz, on se dit également favorable aux sociétés de capitaux, pourvu, toutefois, que cela implique un apport en investissement des associés dans l’agence. « Pour être dans l’action, nous avons mis en place un processus de présentation et de suivi des projets de création de sociétés d’agents. Il s’agit d’un travail conjoint entre notre direction juridique et la direction réseau, en lien avec l’agent général et ses conseils », avance Alexandre du Garreau, directeur commercial du réseau des agents généraux d’Allianz France. Bref, l’objectif est de vérifier si le jeu en vaut la chandelle.

Patrick Evrard, lui, n’en démord pas : « L’agent général doit avoir le choix. » C’est exactement dans cette optique qu’Agéa a annoncé, en mars dernier, la mise en place, sur son site Internet, d’un simulateur pour assister l’agent général dans le choix de son mode d’exercice. Et lui permettre de vérifier si le passage en SARL est intéressant, fiscalement et patrimonialement. Un simulateur qui doit être mis en ligne cet été.

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