Assurance de personnes : SwissLife lance l’agent ADP

Assurance de personnes : SwissLife lance l’agent ADP
Laetitia DUARTE

La filiale française de l’assureur helvétique a lancé une campagne pour recruter des agents généraux d’un nouveau type, 100 % spécialisés en assurances de personnes.

Si l’on compare le réseau d’agents généraux de SwissLife à celui des mastodontes que sont Axa, Allianz, ou même Generali, la compagnie fait plutôt figure de Petit Poucet. Pour autant, la filiale française de l’assureur suisse affiche de grandes ambitions. Et souhaite muscler son réseau. « Notre objectif est de passer notre réseau d’agents généraux de 380 à 500 d’ici quatre à cinq ans », confirme Vincent Liégeon, le directeur commercial de SwissLife France.

L’activité de la compagnie étant très orientée vers l’assurance de personnes (plus de la moitié des commissions des agents proviennent de la vente de ces produits), la compagnie a décidé de recruter des agents généraux d’un autre genre, à savoir « des agents spécialisés en assurances de personnes » – « agents ADP », dans le jargon de l’entreprise. Ces derniers se concentrent sur une clientèle de professionnels, d’entreprises et de clients patrimoniaux, uniquement en assurance de personnes, coeur de métier de l’assureur helvétique. Ici, pas de mandat dommages, comme pour les agents classiques ni de points de vente physique. Après une phase de test en 2017, ils sont aujourd’hui 18 agents de ce nouveau type.

Fort taux de collecte

Difficile de ne pas voir une certaine similitude avec Axa et son réseau d’agents généraux prévoyance et patrimoine (abrégé en «A2P»), avec lesquels les agents ADP possèdent de nombreux points communs (nomadisme, spécialisation en assurances de personnes).

Pourtant, il ne s’agit pas de la même chose si l’on en croit SwissLife, qui souhaite compter 30 agents ADP d’ici à janvier 2019. Soit 12 de plus qu’aujourd’hui. Ces derniers sont recrutés uniquement chez les professionnels de l’assurance ou de la banque (des conseillers commerciaux ou des cadres) à la différence du réseau A2P d’Axa, composé de profils venant de secteurs plus variés. « Il s’agit de personnes autonomes, qui allient performance et compétence dans la durée, des qualités que nous recherchons absolument », explique Vincent Liégeon responsable des agents ADP. Pour Benjamin Proux, le président de SwissAga, le syndicat des agents SwissLife, ces derniers doivent posséder plutôt « des profils de commerciaux que de gestionnaires ». D’ailleurs, précise Vincent Liégeon, « nous nous assurons d’avoir des personnes avec un fort taux de collecte. Dans la phase pilote en 2017, nous étions en moyenne à 3 M€ de collecte annuelle par agent. »

SwissLife insiste également énormément sur la formation, prévoyant un stage d’habilitation pour chacun des agents recrutés, quel que soit son profil – environ 40 % d’entre eux viennent des métiers de l’inspection. « Nous améliorons leur niveau de compétence sur la partie des métiers qu’ils connaissent le moins », ajoute le directeur commercial de SwissLife France. Une bonne chose, si l’on en croit Sébastien Vansuyt, ancien conseiller en gestion de patrimoine (CGP) chez Allianz, devenu agent ADP le 1er janvier 2017 : « La protection sociale, c’était une partie que je maîtrisais moins. J’ai été rassuré par la formation SwissLife et, ensuite, il y a l’accompagnement terrain par les inspecteurs qui m’aident sur les sujets ou des dossiers que je ne connaissais pas. »

Indemnité de cession

Autre point important : l’agent ADP, à la différence de l’agent général SwissLife classique, ne rachète pas de portefeuille mais se voit confier une liste de clients et prospects. Que se passe-t-il, alors, en fin de carrière ? « L’agent pourra se constituer un patrimoine professionnel puisque nous allons lui verser une indemnité de cession le jour où il arrêtera son activité, précise Vincent Liégeon. Nous lui verserons alors une somme calculée sur la base de la différence entre ce qu’on lui a confié à l’origine et ce qu’il a construit à terme. » C’est cette particularité qui a été décisive pour Sébastien Vansuyt, l’ex-CGP d’Allianz : « Une chose non négligeable dans le fait de devenir agent ADP, c’est qu’il n’y a pas d’investissement financier. Et je n’ai personne à gérer. »

Ce n’est pas un détail, mais c’est finalement l’une des grandes différences entre les agents généraux « traditionnels » et ceux dits ADP. La compagnie tout comme SwissAga se sont d’ailleurs mis d’accord pour ne pas faire de ces agents ADP un réseau à part. « Chez SwissAga, nous considérons ces agents ADP comme des agents classiques. C’est la différence avec Axa qui, avec son réseau A2P, possède deux réseaux distincts, avec une direction, des produits différents… », insiste Benjamin Proux.

Pour Sébastien Vansuyt, être intégré au réseau des agents généraux revêt une importance toute particulière : « Nous avons beau être agent ADP ou agent classique, nous restons des bâtisseurs, des chefs d’entreprise. Nous avons les mêmes problématiques. Bien que ces derniers aient une corde de plus à leur arc avec l’agence, qui leur sert de vitrine, nous vendons tous les mêmes solutions. Je suis passé d’un numéro à un prénom. »

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